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酒企如何正确对待营销咨询

来源:华夏酒报  作者:牛恩坤 张显宝
2010/7/14 15:54:51
随着酒类市场竞争的加剧,越来越多的企业希望寻求专业咨询帮助,以期对企业品牌做出更为长远的规划。但在实际合作中,往往由于酒企不能正确对待和认识咨询本质,致使咨询项目搁浅或效果大打折扣。

本文关键字: 酒企 营销咨询

近几年来,随着酒类市场竞争的加剧,企业领导层的思想也发生了变化,越来越多的企业希望寻求专业咨询帮助,以期对企业品牌做出更为长远的规划,在一定时期内实现管理的变革或目标区域市场的突破,并使企业内部营销人员的营销技能和思想素质等方面得到提升。这原本是件好事,但在实际合作中,往往由于酒企不能正确对待和认识咨询本质,出现了许多心理偏差,结果造成双方的合作不愉快,致使咨询项目搁浅或效果大打折扣。

误区一:要求咨询公司行使企业决策权和方案实施权

在咨询过程中,咨询公司会针对企业面临的问题,提出管理层人员应具备的职责和能力,提供多个解决方案,并根据自已对企业的认识和了解,推荐合适的企业内部管理人员和营销管理方案。最终,管理层人员的任免和选择何种营销方案要由企业做出相应的决策,而不能要求咨询公司代为决策,否则,既不符合咨询公司的角色,对企业的发展也是有风险的。

此外,许多企业认为咨询方案是咨询公司制定的,由咨询公司代为实施效果会更好,于是要求咨询公司全面涉入企业的生产经营管理中,以帮助企业实施方案。咨询公司以独立专业的视角来分析问题提出解决方案,并对企业的人员进行相关培训,咨询师是企业请来的外脑,更大的责任在于帮助企业系统思考,而不是企业聘请的职业经理人,负责企业全部的生产营销工作,是帮助企业解决问题,而不是“替”企业解决问题。

解决办法:

1、企业对咨询公司提出的建议及方案要结合自身情况全面考虑并进行优选,最终做出人事、管理、方案决策,而不能让咨询公司代为决策。

2、营销管理方案虽然是咨询公司制定的,但由于项目咨询师对企业内部生产技术工艺、人员协调、管理执行等方面存在限制,不能事必亲躬,成为企业的经理人。

咨询公司服务企业有三个阶段:

第一是分析问题制定方案期,咨询公司要对企业内部环境及外部市场进行了解调研,召开座谈会,广泛收集信息,进行深度分析,找出问题所在,并提出解决办法,即制定咨询方案。这个时期以咨询方为中心,企业要给予全力支持配合。

第二是优选方案执行期,即经过讨论分析,确定方案,并落实执行的过程。这个时期要以企业为中心,企业人员全方位参与方案执行,咨询方帮助进行跟踪督导修正方案。

第三是项目结束效果评估期,即项目方案执行完毕,双方要进行分析总结,对项目效果进行综合评估。

误区二:对咨询公司盲目崇拜,对咨询方案不加思考全盘照搬

许多酒企在聘请咨询公司时,总是希望找名气最大、牌子很响的公司,而不管咨询公司所专注的行业。实质上,每家咨询公司都有最专注的特长,咨询公司不可能对所有行业都进行深入透彻的研究,酒类咨询就要找专注酒类行业的咨询公司。

一些酒企出现问题后,急于找到咨询公司扭转或改变不利的局面,抱着过分崇拜咨询公司的心情,针对咨询公司制定的营销方案,不假思索全盘照搬,不加分析、不进行阶段性修正,照单全收,强硬执行。结果适得其反,造成咨询实效不高。

解决办法:

1、作为咨询公司要以客户为中心,时刻抱着对客户负责的态度来完成咨询过程。这就要求咨询公司进驻企业后,要对企业的内外环境、优劣势和外部竞争状况进行全面深入综合的分析,制定的方案一定要既有理论指导又便于实践操作,要具备可操作落地性。再好的方案如果只会高空盘旋,不易落地,也是废纸一片。

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责编:刘沙
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(已有1条评论)
1F2011/11/23 9:34:06xinda789 说:

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