恢复企业免疫力是咨询管理的目标

最近笔者在思考一个问题，作为一个企业管理咨询公司或身为其中的一名咨询师，当我们在帮一个企业做管理咨询的时候，我们总是尽自己最良好的愿望和无比的热情，全身心的投入地工作，尽可能的想把所服务的公司的问题解决好，然而往往结果如我们的预期有很大的差距。问题在哪里呢？是诊断不到位?还是给出的咨询方案不够先进？又或是其他什么方面的原因呢?

我们大家都有去医院看病的经历，多数情况下，医生在问过你的症状并做了他认为必要的检查之后，他都会不管三七二十一地给你开个处方，以显示他是认真的，结果你的症状有时候还真的就消失了，这时到底是你自身的免疫系统起到了修复病变的作用呢还是他给你的药起作用了，不得而知。但是，我前一段时间看过的一名在我们那里远近闻名的一名中医彻底改变了我对医生的看法，由于我经常开车带家里的老人去找那个医生看病（用中医的方式治疗老人血液的三高并因此引起的痛风病，疗程比较长），久了我们就很熟悉了，他跟我说病人的病有三种，第一种病是不治就能好的，比如我自己这种，尽管自己经常觉得累，腰酸背痛的，但实际上没有病，只要如此这般的自我调理就可以好。（结果证实他是对的）；第二种是治疗只可以尽可能地延缓病情恶化，或者减轻患者的痛苦延续病人的生命一段时间，是不可能彻底治好的，这种我们称其为病入膏肓；第三种病是自身的免疫系统遭到了破坏，不治好不了，只有在医生的介入下才能治好。对于第三种病人才是他潜心去医治的病人。

再回来看看我们在给企业做管理咨询中遇到的实际的企业的问题，通常情况下，我国的企业多数在自己觉得企业问题很多的时候才想到请“医生”—— 管理咨询公司来介入，也就是说有病了才去看病的思想（这跟我国目前人们的观念是吻合的），相反，像GE、沃尔玛等等知名的跨国公司都是和管理咨询公司长期有合作的，也就是一种保健的介入，在病情出现之前避免之（这跟西方的医疗保健制度和观念也是很吻合的）。所以在我国，当我们介入企业的管理咨询活动时，企业在经营管理中已经有很多问题需要解决了。这时候我们咨询师就是一位医生，来给企业“治病”了。这时候，我就在想，我们能不能借鉴一下上面我提到的那位名中医的治病思路呢？

我曾经跟一个主管一个企业销售部的朋友谈如何监控销售人员的工作的问题：差旅费和其他费用报销的问题。他们规定销售人员可以报销的差旅费用最多不能超过他能够实现的年销售额的3%，年初制定销售额指标，实施中先按预算的标准报销费用，定期核算控制。在制订了这样的政策之后，运行了一段时间，由于销售情况出乎意料的好，远远超过当初的预算，于是可供报销的费用也很可观，这时我那位朋友就觉得，这个3%的标准是不是定得太高了？销售人员会不会因此而在出差时大手大脚？如果把这个比例降到1%或2%，会不会又伤害销售人员的工作积极性呢？

其实，对于这种事情，就好像那位中医提到的第一种“不是病而无须治”的病。我那位营销经理想把这件事情解决好，做到既不损伤销售人员的工作积极性，又能够最严格地控制费用，这种双赢的局面理论上可以实现，现实操作中却非常困难。就像你手中倒握着一个鸡蛋，你放得太松，鸡蛋会掉，也就是说销售人员会肆意挥霍，但如果你握得太紧了，鸡蛋会碎掉，也就是打击了销售人员的积极性。所以作为管理者与其花很多时间在这上面，不如多花些时间在其他管理问题上。因为只要是有利于实现或超额完成预期的目标，应该说这种政策是好的。

如果他坚持要在这个问题上做一些工作。第一年执行3%觉得高了，第二年他把这个费用下调到 2.5%，看一下销售情况有没有因此受到多大影响。如果影响不大，下一年又继续下调到2%，如此调下去，直到销售情况受影响较大的时候。大家可以预见，这种做法肯定会影响销售人员的积极性的。从而没有病，最后给他治出病来了。

对于“第二种病”是我们常看到的一些企业的领导一方面想马儿跑，另一方面又想马儿少吃草的情形，然后来问我们，“为什么我的员工的满意度这么差啊？”只要企业领导不改变这种思想，这个“病”就是治不好的。

第三种情况是我们最常遇到的，我们进入公司实施咨询活动，经过一番诊断，我们发现了很多问题，企业的管理人员也赞成我们的诊断。通常情况下，咨询管理团队都会给出洋洋洒洒的大篇幅的咨询报告，试图将各个方面的问题都囊括其中。然而正像一位曾经问过我们一个问题的企业管理人员所说“我们的确有这么多问题，但我们的根本问题在哪里呢？需要从哪里切入呢？”这就是典型的中医治病的思想，不是就事论事，而是系统的看问题，也就是从提高整个企业的免疫力的角度来考虑问题。一旦这种免疫系统重新建立起来后，企业本身就可以修复自身在发展过程中的偏差。作为管理咨询人员，我想我们要更多的在这方面下功夫，从根本上找到切入点，从提高企业自身免疫力的角度来做我们的咨询管理工作，我想这样才能起到长远的效果。才是真正对企业负责任的，有效的“治疗”。

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