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中小企业应练好“四项基本功”

来源:价值中国  作者:张正平
2012/10/31 10:03:13
小企业若想成长壮大,一定要有清晰的定位,明确自身的优势和短板,同时突出自身经营特色,维持自身独特竞争力。



本文关键字: 中小企业 企业 创业 发展

笔者接到了一个创业朋友的电话,朋友经营着一家百人左右的服务性企业,在创业的过程中,他遇到了很多现实的问题,颇有无从下手之感。

借这位朋友的问题,笔者将近年来创业的朋友、同事、同学等陆续面临的困惑进行了归纳和总结,总体来看,大家所面临的问题集中在四个方面,即:如何进行业务定位、如何做市场、如何解决资金和财务管理问题、如何选、育、用、留人才。基于积累的职业经验,笔者为这位创业的朋友提出了一个练好“四项基本功”的建议,在此与大家分享。

(一)清晰定位、取长补短、突出特色

小企业若想成长壮大,一定要有清晰的定位,明确自身的优势和短板,同时突出自身经营特色,维持自身独特竞争力。

第一,有效扩大自身优势。对于做到一定规模的中小企业来说,存在必然有其道理,既然能够做到一定规模,一定是在销售渠道、人脉资源、产品(或服务)质量、产品(或服务)价格等方面有自己的独特之处,企业也是靠着这个优势活下来,要突破规模的瓶颈,还是要从这里入手。这样做的道理在于,首先,可以解决生存问题,其次,对于小企业来说,生长对于路径的依赖度很高,过去的成功经验,在同样的道路上更容易复制。

第二,积极弥补自身短板。对于中小企业来说,增长长板有必要,而弥补短板也必不可少。对于企业来说,关键的经营要素无非销售、生产、技术、资金、人才,制约企业突破规模限制的,往往是某一方面的短板,把这个“扣”解了,企业的业务放量是完全没有问题的。

第三,突出自身特色与差异化。在当前这个产品极大丰富的时代,我们很多企业都面临这样的困惑,就是:为什么我做的产品有那么多人在做,低价竞争、恶性竞争,我该怎么办。这个问题,其实我们也可以反过来问自己:“别人不做的东西,你为什么不去做?”,“别人没想到的东西,你为什么不去想?”我们以一家生产平板电脑的公司为例,在平板电脑快速普及的今天,很多原来生产电子产品的企业都加入了生产PAD的行列,国产PAD的价格也在迅速降低。而有一家企业则发现了一个商机,即:为其他企业、行业客户定制PAD,作为移动的办公终端,这样一来,这家企业就与其他PAD制造商区别开来,有了自己的特点,也不需要再跟其他企业进行残酷的价格上、配置上的拼杀。

(二)点线面进入、傍定大款、有效沟通

做市场、谋生存,是中小企业的基本要求。在市场进入策略方面,根据中小企业的特点,“点-线-面进入法”是比较可行的方法。这一方法的核心在于:在有多个目标市场的情况下,先选择其中一个,将所有资源集中起来,在短期内提高营销实绩,树立企业的影响力和信心。在此基础上,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近选第二个点,打入市场,形成两点之间的直线互动。在此基础上,再选择和进入第三个点,此点与第一、二个点形成一个三角形的、封闭的营销面积。最后,在三点之间选择一个区域中央点,形成一个完整的、互为支持、高效运营的销售构面。

在如何成为大企业的供应商方面,笔者认为,中小企业应把握四个要点:一是管理的规范性,要具备必要的质量体系、服务体系等,令大企业放心合作;二是产品(或服务)专业性,大企业选择供应商,首先要求是该领域的专家;第三是价格适中,虽然未必很低,但应相对于大中型企业有优势;第四是要建立现代化的推广手段,比如B2B网站、参与行业协会、主动参与大型订货会、随时关注大企业的招标信息,等等。

在把握客户需求、提高与客户沟通有效性方面,笔者提出了四条建议,分别是:以诚为本、追求共赢;知己知彼、精心准备;主题突出、目的明确;保持联络、意在长久。

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责编:孙雨露
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