《做单》读后启示4：再论“漏洞都在底下”

    本来一本书的读书笔记，我基本上只是自己随便写一篇文章，自己总结一下也就算是PASS了，但可能是这本书因为有大量的场景自己深有感触，因此内容也就陆续写了几篇，今天再写一篇，也算是把这本书的感想都倒出来晒晒吧。

    前面一篇我说了关于销售人员境界的问题，看一家企业是否有前途，那就看一家企业的老板处于什么样的境界，因为只有老板达到了什么样的境界与高度，就可以看的出来这家企业能够达到什么样的高度了。

    但在看《做单》这本书的时候，基中有一个章节，名为“漏洞都在底下”，去观察一家企业最底层员工的思维模式，往往就可能了解这家公司的思维模式和管理漏洞。这一句话，我认为这是至理名言，因为这句话与“短板原理”类似，看一家企业的高度就要去看这家企业的最强人，看一家企业的漏洞就要看这家企业的最短板。而看去评估这个团队，则我们可以看这个长板与短板之间的落差，落差越大说明这个团队越脆弱，只有长板与短板之间经过了长期磨合，团队成员之间的水平距离不大的话，才可以判定这是一个成熟与稳定的团队。这个道理很简单，就像篮球队一样的，如果一个全明星高手带着四个新人去打比赛，一样会被击穿的，而且他们之间的能力差距使得大家难以发生“化学反应”，其团队价值是为负数的。

    国内许多的软件企业，我认为就存在研发人员没有销售意识的情况，或者一直没有弄清楚自己的产品价值在于为客户提供服务，一旦碰上有问题，习惯于用技术的角度去思考，而不是学着用销售与服务的意识进行思考。这个时候，往往研发人员在技术上是高手，但在技术之外，的确有些拿不出手。

    就说过去一年的工作中，我每次在做集中培训的时候，我给技术人员做培训，我都会问一个问题：请问我们公司的售前四步法是什么？这个方法是公司在过去一年中最为强调的一个售前沟通方法与思路，在总部层面的要求是需要进行强化训练，并在项目的售前、实施过程中进行应用的。可以说每一位学员都听过这个培训，但能够把这个方法明确说出来的，每次不会超过培训人员的10%，而能够熟悉应用的，一次培训能够找到一个人，就已经算是不错了。

    这是为什么？这是因为我们的培训工作不到位吗？其实我理解我身边的同事，大家做了大量的培训工作，也强调了重要性，但我们的渠道伙伴学员就是没有听进去，或者培训完了就忘记了，根本没有去应用，因为他们认为这个是销售人员去用的，跟技术人员无关，他们更为关心的是数据库、开发、产品具体功能，而为这样的方法太虚，没有太多用处。

    我想，这个问题就回到了本文的标题了，“漏洞都在底下”，一个企业的能力从员工的学习主动性、从其知识应用的灵活性、策略的执行力都可以看出来，更重要的是看出了他们对于工作的理念与思维模式的局限性。

    所以，自己在以后的培训中，或者可以用上这句话，让所有的学员认识到，理念与思维受限才是最需要解决的问题，只有解决好这个问题，再多的培训才是行之有效的。

    注：售前四步法是指：问题的描述、问题原因剖析、系统对策、案例分析。

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