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销售易客户成功副总尹路:聚势创新 融合共赢

来源:畅享网  作者:周筱凡
2016/12/16 18:14:15
销售易是国内在移动互联方面专注销售过程管理和运营能力提升的SAAS服务商,通过五年建设,全国客户数已达数千家。公司一直在做企业销售管理优化和提升服务,2017年将在服务云以及经销商管理模块展开进一步拓展。今天在"跨界融合,聚势创新"为主题的畅享网CIO年会现场,销售易客户服务副总尹路先生与在场CIO嘉宾们分享了如何从CRM角度上帮助CIO进行IT系统的建设,以及企业数字化转型的销售管理经验和心得体会。

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销售易是国内在移动互联方面专注销售过程管理和运营能力提升的SAAS服务商,通过五年建设,全国客户数已达数千家。公司一直在做企业销售管理优化和提升服务。今天在 “跨界融合,聚势创新”为主题的畅享网CIO年会现场,销售易客户服务副总尹路先生与在场CIO嘉宾们分享了如何从CRM角度上帮助CIO进行IT系统的建设,以及企业数字化转型的销售管理经验和心得体会。



从2000年开始,企业上升到一个跟互联网接触和演进的新阶段,在这个阶段中,企业一直在探讨如何做好数字化转型?各传统企业也开始布局数字化转型规划,在传统的业务运作方式过程中,发现整个经济形势向互联网进行转变,这种转变来源于BAT对业务的冲击和线上、线下业务的转型。传统企业如何跟进数字化转型,是各个CIO目前关注的课题。

数字化转型帮助企业获得收益                

企业展开数字化业务拓展和数字化转型需要从三个方面衡量评估:

首先,从客户角度分析。对于互联网业务的结合,以及数字化的成果,最重要的收益是跟客户的访问和交互渠道进行转变,如微信、微博能够帮助我们更好地接触客户,与客户进行直接的交互与联系,第一时间把握客户深层次的产品和服务要求。

其次,从运营的角度分析。目前很多企业并不是很在意运营方面的影响,通常他们认为上一个信息系统或者电商平就成为了数字化企业,或者说是互联网+企业,其实这是一种错误的认知。企业虽然上了电商、微信渠道,但是内部的运营和管控不发生相应改变,数字化存在的效果便会大幅度降低。

最后,从产品角度分析。传统企业服务的产品,是否和客户需求相关联,客户响应产品的设计和研发是否能够敏锐地跟上,这也是一个问题。

2012年,尹路通过帮助一家金融企业进行数字化转型设计的经验,综合分析总结:企业运营的架构和体系设计,运营考核绩效设计,组织架构调整,岗位设计调整是非常关键的。同时在产品方面也做了相应的定义,金融产品设计和研发周期非常长,一般为半年到一年的时间;互联网业务进行事件营销,要求产品的设计和开发能力非常快。企业真正成为“互联网+”的企业,从产品设计流程规范体系角度来讲,是否能够往数字化转移,也是需要考量的。

数字化转型将成为所有行业的业务发展主流

第三方平台相关技术应用在企业业务的方方面面就是数字化转型,包括提升用户体验、优化业务流程、改进产品服务、创新商业模式等。66%的CEO把数字化转型作为企业战略的核心, 65%的大型企业都是基于信息和数据的公司,80%的组织将投资于面向用户的数字化系统,25%的制造企业一般的收入将来源于数字化的服务。目前在数字化演进的过程中,企业都说要提升客户体验,优化业务的流程,改进服务和创新性进行商业模式的探索。传统企业包含金融业,传统旅游业,传统制造业等都在转型中。

对于IT企业CIO们,转型过程中会遇到失真的信息传递、过高的隐形成本、技术欠债、缺少架构的支持四个方面的问题。

销售易: 移动互联时代的全新一代CRM

从CRM角度,与社交、移动应用、大数据、云四个方面的信息技术有关联,包括,这四大新型技术给CRM的建设提供了很好的IT前景和平台。把平台作为新技术的尝试,帮助企业进行整合,对IT系统的建设业提供了参考。2000年开始的传统业务模式的平台建设,通过CRM演进,基于传统CS端BS的架构搭建CRM的工作。到大数据、云架构的新时代,CRM和平台接触,产生两条分支,传统产品停滞不前,至少十年没有进行相应改观。2010年以后,中国IT互联网建设进入到移动互联的阶段,怎样让CRM和移动互联进行紧密的整合,这是CRM面对的新问题。

围绕此阶段展开,销售易作为移动互联CRM,需要和新技术进行融合展开探讨和拓展,数字化创新的过程中间需要实现四个方面的融合:

第一个融合,强调企业的前端到后端的融合。之前的信息系统往往是非常分散的,包括前台的CRM到后台的ERP,或者CRM中间只做订单管理,对于财务管理非常弱;现在的融合要实现企业业务的前端到后端的整合,销售一直在谈怎么样实现整合,从销售线索到销售机会,从商机到订单、合同,到最后的财务收款,企业只有收款产生收入,才能真正的实现业务闭环。所以对于一个成熟完整的CRM,需要进行全流程的闭环业务管控。

第二个融合,企业一线运营操作和企业的运营管控的融合。任何信息系统不仅仅是一线员工的使用,更重要的是管理层和领导层能够实时了解业务运作状况和数据管控。CRM便于管理灵活不受控制的一部分业务人员和销售人员,让销售数据成为整个运营管理和领导决策的支撑,在进行CRM建设和信息系统建设中间,把BI和业务管控数据实时反映出来,这是关键的一点。

第三个融合,员工输出、录入和工具的支撑进行融合。每一个层级都能够有良好的投入和回报,一线操作人员录入信息系统和业务数据的时候,能够实时反馈,减低工作量提高运营效率。例如,在产品设计和运营设计中间会用到第三方数据,包括组织机构信息、工商信息、招标信息,帮助一线人员进行订单录入、商机录入,随时进行信息补全,降低信息录入工作量,同时在业务上给予相应的支撑,需要把每个操作人员的输入和产生的收益进行相应的融合。

第四个融合,个性化需求的共性化需求的融合。这种需求的满足分为两个方面,一方面是标准化需求,另一方面是个性化需求。标准化的产品通常划分成三个维度,首先有标准化的功能来满足整个企业60%的功能和需求;其次,希望通过SAAS进行配置满足20%的功能,包括企业的组织、绩效、流程配置;最后,满足企业面临行业特定的20%的功能需求,包括集成接口和后台的整合,比如教育行业的课单管理,课件管理;还有理财行业,金融行业,国债、资金产品的管理,保险订单的管理。帮助企业个性化需求得到相应的匹配和满足,不仅仅在信息系统和IT层面,更重要的是让业务端做好实时设计和研发。

基于云、社交、移动、大数据进行业务的创新,实现融合共赢。一个良好的CRM基于SAAS端的产品,满足上述四个融合也是分层次的,包括数据平台、应用平台、SAAS平台,能够支撑企业标准化需求、共性化需求,满足个性化集成接口的开发和功能研发。

销售易是标准化运营的SAAS平台,能够实现特殊行业和特殊应用的需求,共性化需求和个性化需求。对于理财管理,创建项目,项目招募,进行预约,成单,支付管理和项目管理,通用平台上的实现标准化流程,不仅要求平台支撑能力,更重要的是平台上个性化的配置和集成开发,满足企业个性化的需求。


责编:刘晶晶
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