神州数码手机渠道之殇：昔日PC王折戟移动终端

在移动互联网业内正流传着这样一种说法，叫做“得终端者得天下”，但渠道作为终端销售的重中之重，其地位也不言而喻。目前的移动互联网终端产品，仍以智能手机为大头，于是在相关渠道的竞争尤为激烈。

而在智能手机渠道众多竞争者中，也包括昔日的PC渠道之王神州数码。不过至少从现在看，由神州数码代理过的智能手机产品几乎全军覆没，其中除少部分来自于国产二三线厂商外，也不乏大家之作。

中研普华研究员高建宏对IT商业新闻网称，神州数码十年来一直都在转型，特别是过去两三年，公司在解决方案的转型上有重大的突破。手机代理业务因毛利低，在其业务中的比重不断下降，在手机分销领域投入的精力会相对有限。

而对于神州数码做手机渠道，新七天电器网CEO左英杰在接受IT商业新闻网采访时表示，手机零售方面包括苏宁、国美、迪信通再加上运营商，本身资金的承载量都很强，所以我不太看好它。

手机渠道“诅咒”

在电商价格战将渠道博弈的最阴暗面暴露于众后，人们对于价格与渠道商的关系又有了更深的理解，而这种理解所带来的影响，除发改委价监局初步认定为“促销宣传行为涉嫌虚构原价、欺诈消费者”外，目前在业内尚未确定是良性还是劣性的。

IT商业新闻网能够找到的有关神州数码做手机的记录，最早在2001年。

神州数码的手机渠道“诅咒”

在那个时候，手机分销对于已经在PC渠道商称王称霸的神州数码来说，就是白纸一张。但科健和阿尔卡特还是愿意同在手机业初出茅庐的神码合作。在当时，科健作为国产品牌，已经在二级城市占有一定份额，但因为只是二线品牌，于一级城市尚难觅踪影，而阿尔卡特在当时势头正猛，但就是无法打入以诺基亚、摩托罗拉、爱利信等为首的当时的手机老大哥之列。

对于神码与二者的合作，当时一种正面的评论观点是“要玩就从差的品牌玩起，已经做得很好了，还能体现出神码的出色么?”。

时至今日，这场合作的结果想必已经揭晓了，而神码的手机“诅咒”也从那时开始。

对于智能手机，神码早期就曾与堪称“鼻祖”的Palm进行过合作。

2004年10月，有消息显示全球最大的PDA生产商Palm公司与国内渠道大鳄神州数码的合作已结束，并且该公司内地业务基本已处于停顿状态。在当时的业内评论总结中称，Palm的失败源于其对拓展内地市场缺乏长期战略以及市场判断的严重失误。也有业内人士认为，市场环境也是重要因素。

神州数码对于合作破裂的随后回应中，更多将责任归结于Palm。据当时神州数码一位负责人介绍，Palm坚持把国外那套营销方案平移到中国来。而显然，这种“生搬硬套”的做法与神州数码的市场理念不一致。此外，神州数码对此解释称，这还不是主要问题，关键原因是在谈判中涉及到销售目标与推广投入时，双方没有达到比较匹配的数额。

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