"双11"血的教训引出传统企业另类思考

价值定位决定商业模式

今年“双11”上传统企业电商的整体表现固然令人担忧，但这并不意味着所有传统企业电商都没有发展前景，相反，正如前面所说，传统企业只要利用好优势，并建立好自己的电商模式，要成功并不难。

与总是努力进入大众视线的一般电商相比，那些没有盲目参加“双11”、在背后默默耕耘的电商也许才是市场的黑马。

以中国首家IC元器件自营电商科通芯城为例，她是世界上首家采用自采自销模式的IC元器件电商，也是一个另类的传统企业电商。

节奏上，科通芯城对电商模式经过了深入的思考和分析，坚守传统企业务实的价值观，不因为电商热潮而急于跟风，但在运营时，则认可互联网电商传播思维，对速度效率有着等同于互联网、快于传统企业的要求;

取舍上：科通集团作为国内最大的IC元器件供应商，战略上将科通芯城作为未来的战略发展项目，投入大量资源，但在战术上赋予独立性，秉承互联网电商的创业思维模式，允许其试错，而没有财大气粗的平推砸钱，正是因为她深谙合理利用起来资源才是优势，使用不当，资源多了反而是沉重负担的道理;

生态链上，科通芯城更是把这种为整个产业链创造价值的精神发挥到极致，以科通芯城执行副总裁朱继志的话来说，就是从整个产业链的健康发展着眼，发现需求，分析需求，解决需求，自然就能找到蕴含其中的商机。

事实上，以线上电商的姿态出现前，科通集团已默默深耕IC元器件产业20年，科通芯城诞生于IC元器件的大生态圈，也诞生于科通集团对整个产业链的深度思考和分析。

在电子产业占最主要一环的是代表着尖端智能技术的IC元器件供应链，其囊括平板电脑、交通运输、安防、医疗、工控、环保产业等领域，总规模高达2万亿。我国目前的IC元器件采购大多通过线下完成，这条产业链里有 10万家IC元器件品牌商，10万家渠道分销商，而中小型制造企业买家数量更高达500万。

不像摩托罗拉、中兴、华为这样的大企业有专门的渠道合作商或者厂家直供，这500万中小企业的IC元器件的采购渠道非常有限，只能通过“华强北”这样的零散门店进行采购，是一条谈不上“合作”的混乱供应链。

由于目前国内通用的IC元器件有80%属于国际品牌，只有20%是国内品牌，加上IC元器件上游供应链的零散，中小手机企业在IC元器件采购上不但要全国各地跑，还必须满世界跑，这无形中大大降低了他们的采购效率，所采购的IC元器件价格也比大企业要高得多，这条供应链如果再得不到优化，对我国电子产业的发展，将是破坏性的。

作为背靠中国最大的IC元器件分销商科通集团的科通芯城，正是看准这500万客户的需求和IC元器件产业链上的服务空白而建立的。

利用20年来积累的行业经验和集团资源，凭着手握100家IC元器件品牌厂家渠道，共3000个产品品类和15万种商品型号的底气，科通芯城能够为中国500万家中小企业提供100%品质保障的产品、全流程的供应链服务和有竞争力的协议价格。

以前IC元器件产业链一直得不到优化是因为线下模式具有成本高、费时长的局限，所以无论是上游厂家还是大型分销商都把开发中小企业客户看作吃力不讨好的工作，而科通芯城利用线上模式修补了这一缺失，既满足了中小企业客户的需求，也同时为10万家上游供应商开拓了客源。利用这一定位区隔的模式，科通芯城甚至解决了线上线下接合和平衡的问题，既借用了线下的优势，又不损害线下的既有利益。

正是因为明确的企业价值定位，科通芯城在进入电商之初才没有自乱阵脚，盲目跟风。对科通芯城来说，无论是传统企业还是互联网企业，首要任务都是盈利，盈利才是一切商业之本，而产业链的健康发展则是保证盈利的前提，所以科通芯城坚持快中有慢，稳重求胜的发展节奏。

2万亿的庞大市场规模、500万中小企业用户的强劲用户需求、作为传统企业20年积累的丰富线下资源和创新的商业模式对科通芯城来说既是企业价值的体现，也是成长驱动力。

据科通芯城执行副总裁朱继志介绍，科通芯城作为一家独树一帜的另类传统企业电商，和一般电商相比具有以下三大优势：

1)客单价高：IC元器件的销售以企业成批进货为主，所以IC元器件的一般订单金额平均有50000以上，客单价为一般个人网购电商的50-100倍;

2)用户忠诚度高：一个IC元器件的品质有问题或者到货延迟就可能带来厂家整条生产线的停顿，导致几十万的损失，企业在采购IC元器件时最看重的是产品品质、交货信誉和价格稳定度，所以企业一旦和供货商建立了良好的合作关系很少会换其他供货商，用户稳定率达到了90%;

3)重复下单率高：IC元器件在电子生产领域应用广泛，企业客户基于生产性重复，重复采购频率高，一般一个企业的每年重复采购次数有4-10次。

战略眼光不同，定位就不一样，商业模式就有优劣之分。当传统企业电商把自己定位为赚一笔就走的票友时，其商业模式必然是混乱的、难以盈利的;当传统企业电商把自己定位为引领产业发展的领头羊时，其商业模式必然是清晰而优越的。

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