TOC的绩效考核

  作者:张浪
2009/6/11 16:00:28
TOC讲APMB,是管理者的A决定了管理者的P,是管理者的P决定了公司的M,而公司的M则决定了员工的B。

本文关键字: TOC 绩效考核

这次到××公司稽核项目进度,发现客户在绩效考核中有两个激烈的冲突,一个是激励奖金发了不少,但激励的效果并不好;另一个是公司对营销中心考核,而营销中心没有钱去兑现对超额完成任务的销售员。

实际上这是两个UDE。

UDE1“激励奖金发了不少,但激励的效果并不好激励奖金发了不少,但激励的效果并不好”。

UDE2“公司对营销中心考核,而营销中心没有钱去兑现对超额完成任务的销售员”。

从UDE1发展出来的Cloud如下:

上面这个冲突图可以说是以往绩效考核的核心冲突图。

学习过TOC的人都清楚,这个冲突图的错误假设在于如果“公司各部门表现最好”,则“公司表现就最好”;实际上,恰恰是各部门为了追求各部门表现最好,才导致了山头主义,使企业协调困难,致使企业整体业绩并不好,而这个恶果居然是公司自己鼓励各部门竞争的绩效考核的结果。

双赢解是什么呢?TOC的考核是怎样的呢?

TOC讲APMB,是管理者的A决定了管理者的P,是管理者的P决定了公司的M,而公司的M则决定了员工的B。

高德拉特针对绩效考核有一句著名的话:“告诉我,你将怎样考核我,我就告诉你我将怎样行动;如果你的考核不合理的话,那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。”

这同样也反应了老高对于人的假设:

  • 人没有问题,有问题的是绩效考核
  • 人是理性的,能根据考核来调整自己的行为
  • 要想有好的绩效,就必须制定正确的绩效考核

TOC的三大假设之三,也许可以作为老高对于人的假设的补充。

尊重:没有人会拒绝改善,人们之所以不拥抱改变,是因为没有看到改变后的好处。

  • 所有的人都愿意改变
  • 改变的驱动力源于好处
  • 要人们改变,必须让人们看到好处(但不一定是马上得到好处)
  • 改变者要有好处,不改变者什么也得不到

对于企业的假设,TOC是很清楚的,就是环链的比喻:

  • 传统的假设认为企业遵循加法原则,整个链条的重量由每一个环链的重量决定,所以鼓励每一个环更重
  • TOC认为企业遵循乘法原则,决定整个环链强度的是最脆弱的环,所以要提高整个环链的强度,就必须要加强最脆弱环的强度,在其他环上加强都无助于提高整个环链的强度。

总结一下,TOC关于绩效的正确的A有:

  • 人没有问题,有问题的是绩效考核
  • 非TOC绩效考核的问题是局部考核所致
  • TOC的绩效考核必须着眼于企业的整体绩效
  • 要奖励服务于企业整体绩效的行为(要惩罚妨碍企业整体绩效达成的行为?)

怎样做到着眼于企业整体绩效进行考核?

是什么决定了企业的产出?是CCR。

所以我们首先TOC把企业分成两部分,CCR与非CCR,然后根据CCR与非CCR的不同要求设计不同的考核方式。

CCR决定了公司的产出,所以,对于CCR,考核的方式与传统考核方式一致,追求CCR的效率。

对于非CCR,则应考核其对CCR挖尽的服从,CCR表现决定了对非CCR的评价,考核的标准就是其服务、服从于CCR挖尽的程度。

对于任何一个企业而言,CCR只有可能在三个地方:

  • 市场 TOC提倡“customer is drum”这样的企业经营理念。
  • 企业内部 大多数的情况下,之所以CCR在市场,常常是因为企业内部的能力不够强,从这个角度理解,似乎CCR永远在企业内部。
  • 供应商 虽然供应商成为CCR的情况不多,但还是存在的,比如沈阳汉科的发展就极大地受制于他的供应商通用电气。

CCR在哪,决定了全公司最重要的考核指标是什么?

  • 当CCR在市场时,决定企业盈利的是能否抓住每一个可能的客户需求,应该考核的是客户需求满足率,把客户需求满足率作为全公司的考核,如客户提出的需求有100次,我们能满足的是多少次。营销系统考核的就应该是把客户需求转化为订单的比例(成交率),工厂系统考核的则应该是订单准时交货率(品质合格是永远的前提)。
  • 当CCR在企业内部,决定企业盈利水平的是CCR的利用率,我们应该用CCR的利用率(效率)作为全公司的考核。
  • 当CCR是供应商时,供应商的来料决定了公司的盈利水平,则应该将来料利用率作为全公司的考核。

仅仅只有一个最重要的指标还不够,还需要构建达成公司的目标的充分条件。

TOC定义的企业目标为“现在和将来都挣钱”,所以对于企业的整体绩效来讲,就是如何确保企业实现既定的盈利目标。

要特别注意的是,目标决定系统,系统决定CCR。

比如,对于××公司来说,如果原定的目标是销售3.8亿、亏损700万元的话,它的CCR就不是市场,而在内部。但巴玛介入后,将目标调整为销售6.6亿、盈利3600万的话,CCR就在市场上去了。

看CCR在哪里,一定要结合目标。

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责编:张赛静
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