PTC客户价值路线图:引导客户实现最大价值

来源:畅享网  作者:穆琳琳
2010/4/19 11:19:50
PTC首席客户官的职责是实现所有跨功能、跨部门的协同,从战略方面考虑如何为客户提供更好的支持,倾听客户的声音、了解客户需求,从而确定下一步的产品开发与公司的发展方向。

将用户的价值融入到软件产品的开发与服务,让“用户从技术需求关联到公司发展业务的最高目标”,这或许是众多软件企业所致力于实现的最大价值,因而首席客户官顺势而生。不过,在众多软件公司中,设立首席客户官职位的企业并不多,我们也很少听到首席客户官的提法。作为全球PLM领域先进解决方案的提供商,PTC公司设立了该职位,将为客户提供价值作为提供解决方案和产品的驱动力。

PTC首席客户官Mark Hodges在接受记者采访时表示, PTC首席客户官的职责是实现所有跨功能、跨部门的协同,从战略方面考虑如何为客户提供更好的支持,倾听客户的声音、了解客户需求,从而确定下一步的产品开发与公司的发展方向。


PTC首席客户官Mark Hodges先生

“流程改善+产品功能”出最佳实践

PTC首先是一个提供产品的公司,提供“开箱即用”的解决方案能更好地帮助用户实现价值最大化。Mark Hodges表示,当前PLM的实施方法应该是尽量让客户使用开箱即用的解决方案,尽量减少定制化,以降低总体的成本。为了实现价值最大化,PTC需要更多地与客户进行沟通、协同,但是必须要让客户看到一个长远的发展方向,为此PTC提出价值记分法和客户价值路线图。

据介绍,PTC价值路线图已经发布了第六个版本。“价值路线图的核心价值就是让客户明确了解整个公司发展的战略、步骤和阶段。” Mark Hodges说,价值路线图可以轻易让客户从技术需求关联到公司发展业务的最高目标,从而为客户实现最终的价值。“把流程的改善和企业需要的产品功能结合起来称为最佳实践。”
客户的价值是核心,从明确客户价值开始,如何为他们制定计划和部署,然后如何采用PTC的软件并且对软件进行验证,一直到支持实施。实施运行之后再进行优化,发掘更大的价值,这是个循环过程。

在价值循环过程中,PTC可以帮助用户总结出可实施的最佳实践,然后通过价值评分系统,使这个最佳实践有各种衡量的具体指标和标准,再用价值路线图理顺所有的流程,让系统如期交付和验证,在这个过程中都要进行很好的项目统筹和管理。

那么何为最佳实践?PTC又是如何总结出最佳实践的?对此,Mark Hodges表示,PTC有自己的专家顾问,会咨询很多行业领域里的专家,把他们所有经验的总结都连接到PTC的产品开发过程中。“我们在收集了所有最佳实践后,由PTC内部的顾问、产品经理和应用工程师,研究如何把这些经验和知识纳入到PTC 的产品开发领域。” Mark Hodges说。此外,PTC还有专门关注于行业需求的团队,他们会定期与客户进行交流,了解每个行业客户的迫切需求并及时听取反馈信息。其中,会用到价值记分法作为衡量成功的标准,PTC会根据客户的具体情况制定不同的衡量标准,对各种指标进行打分,然后综合衡量。

在确保客户成功上, PTC推出了多米诺计划。该计划主要为赢得行业中占领先地位的大客户,除了现有的11个多米诺大客户,如沃尔沃、雷神、诺基亚、康明斯这样全球屈指可数的大客户,PTC在全球还拥有65个战略性全球性的客户,首席信息官每个月都会与高管层汇报这些客户使用PTC解决方案的情况,及是否达到预期目标。

将最佳实践带入中国

近两年,PTC进一步加大了在中国市场的投入,并获得了越来越多的客户。如今,联想和华为都是PTC全球65个战略性客户之一,其中,华为与PTC的合作已经长达7年之久,华为正在实施PTC最新的Windchill 9.1,并与PTC有长期的产品战略规划。Mark Hodges说,“中国已经开始从更多的单个项目的实施转变为整个长期的规划,我们会把PTC在北美和欧洲成功实施的经验带给中国客户。”面对各地的差异化需求,PTC有专门的产品经理定期到不同的国家进行拜访,收集他们的需求。PTC在上海的产品管理和开发人员会直接收集中国市场的需求,并且汇报到美国总部。

Mark Hodges说,中国是一个新兴的市场,用户有很多层出不穷的特殊需求。中国很多大客户在很多方面非常复杂,这些客户对本身行业了解非常深刻,具有丰富的行业知识。PTC需要不停地进行研究和学习,来确保可以对中国企业进行正确的引导。

Mark Hodges还表示,PTC价值路线图不只为大公司制作的,对于中小企业同样适用,最佳实践有很多是与CAD相关的流程及实施的步骤,“我们希望帮助客户认识到他们的价值,帮助他们理顺这些流程。”

 

 

 

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