百会孙冬冬:“互联网化思维”将颠覆传统CRM

  
2014/4/29 11:11:35
在移动互联网、大数据、云计算等新兴技术不断发展的背景下,"互联网思维"作为一种思考方式,其影响范围已经远远超出了互联网行业,正在向更多的传统行业所渗透,所为人认知,正在对整个商业生态系统产生着深远的影响。

本文关键字: CRM 客户关系管理 百会


  产品+管理咨询式服务帮助客户成功

  支撑互联网化思维的CRM产品,除了在技术层面的变革,对于整个系统的管理思想、管理模式也会产生一些变革,百会CRM针对互联网化思维在管理思想和管理模式方面也进行了相应优化。

  孙冬冬指出,技术永远是手段,思想才是核心。互联网时代企业的管理者在制定具体营销动作的时候,不可避免地要不断追逐最新的平台,最新鲜的营销方式。首先,百会CRM精神内核不变,它一直是帮助企业管好客户,促进销售的工具、平台。面对正在或开始趋向互联网化的企业,百会不但要能从功能满足它们,更要将互联网营销手段与CRM相结合,才能适应这种变化。

  百会和客户交流的不仅仅是产品,更多地交流管理模式。总结几千家成功客户的管理模式,并分享给更多的客户。孙冬冬给记者举了个简单的例子。"百会有个做建材的客户,以前没在网络上做过营销,总是处在寻找新客户的状态。沟通时,我不光给老板讲CRM,更多地讲EDM营销,讲短信营销,教给他互联网营销的手段和方法。另外,结合百会公司自己的管理经验,我告诉他不要忽略老客户维护和延展。"卖CRM不光是卖工具,更多地是理念的分享,客户非常愿意获得来自同行业的经验。国内市场的老板、总监对CRM具有深刻认识的人不多,所以百会一直在做普及的工作。

  围绕核心需求打造百会CRM移动应用

  近来,企业级移动互联网市场正在高速发展。产品也是从前两年的桌面端产品功能的简单移植,发展到目前具备移动操作体验的特色功能。

  孙冬冬表示,百会CRM移动应用从诞生之日起,就没打算在移动端大而全,把所有的功能都搬上移动端。这是移动端的操作特点和客户需求决定的。企业里哪部分人群最有移动应用的需求?百会认为是销售人员和销售管理者。百会CRM移动应用精准地定位到这类人群,围绕他们的核心需求和关键功能,力求操作简洁,为用户提供最完美的应用体验。百会CRM的移动APP按操作系统分成iOS版和安卓版。

  据悉,CRM移动应用有两种常见类型,一种是PC端的延展,另一种是纯移动端。百会认为这两种模式都不是最理想的。比如数据分析汇总就不适合在移动端展示,移动端应该解决最核心的问题,帮助销售人员和管理者充分利用碎片时间。例如,在移动端安排重要客户下次拜访任务,查询客户信息,作为销售团队管理者,从移动端能查看到团队工作进展,这些才是最重要的。百会的移动应用更多是从需求出发。

  在移动的场景中,销售人员经常需要通过CRM采集和上传数据。作为企业管理者,也需要通过CRM对大量数据进行实时分析获取有价值的信息从而辅助决策。

  据孙冬冬介绍,销售人员随时可以利用碎片时间,通过百会CRM录入客户信息,录入客户拜访记录,填报自己的任务完成情况。从信息收集和汇总角度看,常用的晨会、夕会显得不够系统,无法对比,更多意义在于鼓舞士气,不再是现代销售团队管理者必须依赖的沟通方式。更多的数据分析还是要在PC端完成,。例如,管理者最关注的工作数量(业绩的基础)、质量(工作有效性)、重点客户(20%客户带来80%的业绩),需要借助百会CRM中的报表实现。不掌握信息,管理将无从下手。百会CRM不仅能管好客户,同时也是用好客户海量数据的工具。

  陆续推出100个细分行业解决方案

  自去年9月份起,百会开始力推行业细分解决方案。百会把100多个行业实践的共同点分别整合,做成行业解决方案,给此行业的公司参考,能为他们提供更贴近需求的服务。

  孙冬冬对记者表示,除了产品的功能和价值,企业用户最关注的是自己所在的细分行业的成功落地经验和对应解决方案。百会CRM推出CRM行业解决方案中心,凭借百会多年来在CRM领域积累的行业经验和客户经验,从深度、立体化、实用性,为用户提供专业的解决方案。除了展示实力,更重要的目标在于为广大企业用户提供可供借鉴的范本,看看同行是如何应用的,有什么可以借鉴的内容,日后自己企业实施时可以提高成功率。

  目前,百会计划中的100个细分行业解决方案,已完成四分之三。百会网站中公布了其中最具人气和代表性的30多个方案,更多的方案也将逐步开放。目前已经完成的解决方案已经在用户群中得到应用和验证。行业解决方案是一项长期工程,仍然需要不断地去改进。百会从2007年到现在积累了很多客户经验,为广大用户提供了标杆。

  SaaS模式未来两三年将全面超越传统CRM

  目前,以用友金蝶为代表的传统管理软件厂商面临着困境亟需转型。基于云计算、互联网化思维的管理软件也成为了其转型的重要抓手。

  虽然起步较晚,用友、金蝶现在基于SaaS的CRM产品也已经存在一段时间。但是,缺乏"互联网基因"始终是其难以突破的短板。孙冬冬表示,SaaS类的CRM不是一朝一夕就能实现产品化和服务的规模化。无论产品成熟度、市场占有率,老牌传统软件厂商要想追赶上百会这类专业的在线CRM产品还需时日。除了前面提到的四点优势,百会是业内唯一坚持教育市场、普及CRM知识的厂商。百会CRM公开课这个月已经做到第7期了,这期的主题是如何做好数据统计分析来辅助决策。在线的CRM能够帮助企业适应新的商业模式。例如,原来是做基金的,现在转做信托,百会CRM能快速改造成适合信托业务。

  他还指出,从CRM发展的趋势和整个商业大环境来看,不管是哪个厂商,时刻记住"互联网思维",谁稍一松劲,谁就落后。从全球CRM市场看,SaaS型的CRM占据主导,Salesforce已经全面超过SAP成为老大。基于百会业务发展每年翻番的情况来判断,未来2到3年,国内SaaS型CRM还将迎来更大的发展,全面超过传统型。

责编:王薇
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