【演讲实录】上汽大通CIO 吴钢：上汽大通的C2B数字化转型分享

【导语：10月18日，由上海市计算机用户协会主办，上海市国有资产信息中心协办、畅享网承办的以“创新 走进IT架构新时代”为主题的第三届创新技术CIO高峰论坛在上海隆重举行。共同探索如何将创新技术与业务相结合。以下为上汽大通CIO 吴钢主题为：上汽大通的C2B数字化转型分享的演讲实录，由畅享网整理发布。】

大家好，我叫吴钢，来自上汽大通。今天跟大家分享的是上汽大通在数字化转型中——C2B这样一个项目的探索和实践。这只是我们数字化转型万里长城的第一步，我们会在这个道路上不断地探索和前进。

上汽大通公司和产品介绍

首先介绍一下上汽大通，上汽大通成立于2011年，不同于大家比较熟悉的上海通用、上海大众、荣威等上汽历史比较长的整车企业，大通是一家比较年轻的企业。2009年上汽集团收购了LDV公司所有资产，在这个基础上成立了上海大通汽车有限公司。2011年，上汽大通最开始推出的产品是MAXUS V80，在2014年推出G10，2016年推出皮卡T60和旅居车，在整个上汽版图里面属于独一无二的产品。

C2B是什么

今天主要围绕SUV D90的打造模式和上市相关情况给大家介绍。C2B是什么？顾名思义就是针对B2C的另外一个叫法，不同于原来的企业面对用户，而是用户来驱动我们。它是一种全新的商业模式，包含私人定制、个性的参与，更多的强调回到我们做企业的初心，让用户来参与进来，来驱动我们。

上汽大通为什么要做C2B

我们为什么要做C2B？大家平时都会购车，购车的时候会看到4S店给我们的配置是高配、中配、低配。我们经常会遇到一种情况，我在高配里面想要换一个手动挡，或者在低配里面加天窗等配置。面对这样的需求，在当前情况下确实很难做到，我们感觉到当下的模式越来越不能适应用户的多种需求。从未来讲，我们更多的是会将用户的需求加入到大规模定制和个性化的模式中来，这是我们未来发展模式中满足用户需求的一种做法。

上汽大通C2B内涵

基于这样的一种思考，我们就做了大通C2B的概念。打破传统汽车厂在经销商背后，很少跟用户互动的模式，我们让用户直接地参与、互动和决策想要购买的汽车性能需求。使得用户能够在全业务链上跟我们直接进行数字化联系和定制，这是我们目前在做的项目。通过这种模式能够满足和用户之间高质量的互动体验，满足用户个性化的需求，从而使用户跟我们形成一种有温度、相互认可的关系。汽车消费相对来说是一种低频消费，在传统的汽车销售模式里，客户很少跟我们汽车制造商接触，没有形成一种零距离的关系。因此，我们希望可以跟用户进行直联，跟用户形成非常有温度、长期认可的关系，从而提供更多的定制化、个性化的产品，长期为我们的用户服务，得到用户的认可。

C2B用户未来典型数字化体验场景

我们设想了一个数字化的体验场景，是个虚拟的故事，这个故事当中的每一个场景，都是我们在做的数字化探索，一共分成九个阶段。作为一家年轻的传统车企，在做数字化转型的过程当中，我们遇到一个很大的挑战，就是速度。我们在做的每一次数字化尝试和探索，都会很快被我们自己的业务不断迭代掉，大家看到的版本都是不断更新的。这些场景包括从陌生人跟我们企业认识、到互动、到参与我们造车、选配，再到我们整个生产过程的每一个环节等等。这些故事里面有一些场景是可以完全实现的，有些场景正在进行，有些场景我们在不断的优化和改善。目的在于实现用户跟我们之间从最初的陌生人，到慢慢的了解，然后参与到我们企业的各种开发、制造等活动中来，包括后续的定制产品，以及售后的服务等。

上汽大通C2B——用户直联

对于传统车企来讲，很少会形成自媒体平台，大部分的情况都是做广告，大家可以看到无论是在看电视上、坐飞机，还是乘坐电梯都会看到广告，广告是无处不在的。但是广告是一种泛的传播，我们希望通过自己的自媒体、互联网的做法，做自己的作品，在自己的自媒体平台上发布，让用户能够通过我们的平台来直接了解我们。通过这个平台可以跟我们的工程师进行互动，也可以通过这个平台，真正了解到用户的兴趣和需求，以便于更好地为他们服务。同时我们入驻了整个互联网上的其他的自媒，把我们的内容在上面曝光，目前每个月产出内容1000篇以上，每月阅读量在220万左右，全网粉丝380万，这是前一段时间的数据。

1.用户参与上汽大通汽车开发过程及使用过程的互动与决策

这是用户参与整个大通过程中的六个阶段，和我们能够给消费者提供的五大价值。六个阶段包括设计开发、车型定义、自由选配、用户定价、用户反馈、汽车试验，这是一个闭环，不是一条线，不是一个开始，也不是一个结束，而是不断迭代的过程。用户参与进来，会使每个阶段不断的优化和改善，通过这样的过程，我们能够带给消费者的是智能定制，可以按需服务，同时这些配置是原厂认证，整个生产制造过程中可以进行全时追踪。全时追踪做的非常的普遍，网上买东西可以追踪到他的往来，下单、库存等，但是对于主机厂自己来讲，还是一个新的尝试。不是把库存的商品通过传递给到用户，而是在他下单以后，我们接了单，整个生产过程是要需要把我们后台系统全部透明的展示给用户。这一点来讲，前后流程的贯通，和在流程基础上整个系统的打通，都是非常有挑战的。

这里可以给大家讲一个有意思的案例，讲的是轮毂采购的故事。在我们整个研发过程当中，都是采购跟供应商谈，我们前期大概是什么样尺寸的轮毂，什么量，供应商基于这个做生产、开发、报价等等，这是传统的做法。第一行是50：40：10的比例，去年4月份的时候，我们做了用户定制，就是在网上发布了我们的配置，用户可以来选择这些配置作为一个模拟的定制，不是真的下单，我们可以通过用户定价活动，用户对哪些配置产生兴趣等等。在去年4月份达到的数据，原来没有17寸，发现17寸的比例，不是很高，19寸比例更高，18寸不是原来想象的，20寸的也不少。去年8月份正式上市的时候，用户开始下单，真正的比例就是第三行。我们可以发现一个现象，第一行和第二行的差异非常大，而第二行和第三行的差异非常小。第一行是我们传统模式，就是自己通过历史的经验，通过一些输入得到的数据。但是和我们实际用户的需求是有差异的，所以就会看到第一行和第二行之间的差异。但是第二行和第三行之间非常接近，就是因为我们通过第二行的这样一种互动，了解了他们的真实需求，在最后实际下单的时候，这两者之间是非常接近的。从这点来讲，也是反过来验证我们在做的这件事情，C2B的实践在这个方面相当于往前走的一种探索。

2.用户成为了我们的源动力

从上图可以看到，我们在互动平台上跟用户不断的互动，也接受了不少的反馈。用户可以在平台上进行自由的配置，选择自己想要的。除了工程约束条件之外的配置，完全可以由自己来选，打破基于原来配置的方式。我们通过用户的反馈以后，我们就不断进行迭代，因为用户无论从用户体验，还是从整个配置上面都提出很多的要求。这个迭代的速度，我们基本上现在是两周一次的发布，一个月到两个月的发布。

上汽大通C2B——满足用户个性化需求

1.智能选配器“蜘蛛智选”，用户个性化定制的互动入口

前面讲到的是选配器，蜘蛛智选。通过产品配置管理和用户的偏好来识别配置选择、交期预估、在线交易、状态更新，然后是经销商交车，这是用户体验的整个过程。从用户进入这个蜘蛛智选的手机APP，通过用户偏好的识别，可以完全自由选配，也可以通过选择回答问题，也可以在这个基础上再进行修改，我们给用户更多选择的空间。经过配置以后，在什么时候可以提车，这个也是通过后台系统进行计算的。交期预估只是一个日期，后面的内容是相当复杂的，还要算上整个运输的时间。

下单跟我们平时的情况不太一样，它是下一个定金，交车的交易是去4S店实际发生。后期经销商交车，会牵扯到不同的系统，包括我们有自由选配的要求，数据管理，选配引擎，产能的评估和我们整个OTD的过程，还有基础服务，包括认证等等，从前端到后端进行打通，这个工作对我们来讲也是一个新的挑战。

2.ECM（上汽大通企业配置管理系统）

从去年年初开始，半年时间推出第一个版本，然后现在基本上是在以周为单位，月为单位不断的迭代。最初的时候是基于大型D90，今年我们大通所有的产品都会进入这样一个自由选配的模式。自由选配模式的后台核心就是我们企业配置，理论上可以支持10的19次方的组合，这个牵扯到跟工程系统之间非常紧密的一个整合，包括它对断点配置的流程都会有，它相当于引擎支撑前端用户的选配体验。

3.供应链数据化

讲到这个就会讲到另外一个，用户千变万化的需求，带给我们主机厂千变万化的挑战。主机厂，一级供应商，二级供应商是线性的过程，信息的传递相当于类似以前风火狼烟，一个一个传下来。信息传递最大的问题一个是失真，一个缓慢。我们在去年推出D90以后遇到一定的困难，这个困难不仅仅在一级供应商，恰恰在二级三级供应商来满足我们前面的要求。这个基础上，我们从原来纯线性，进入到一个并行的阶段，把信息打透明，所有的信息主机厂的订单，一级供应商都在上面进行分享。开始可能是只是订单，后续可能会把库存这些东西也放在上面，成为一个共同的平台，让供应商和主机厂共享这些信息。对于供应商来讲，希望能够掌握到客户的第一手及时的信息，这个平台可以帮助我们做到这一点。随着前端的喇叭口和用户信息越来越多，以后这些内容也同样会增加，提高我们信息的精度和细度，我们也会引用智能工具和智能算法等。

4.智能制造系统：从物料拉动、制造工艺，及质量保证方面，确保个性化产品的制造得以实现和快速响应

接下来我们来讲一下制造生产线上的挑战，原来可能生产线都是纸质的单子，车上装什么零件、经营生产、滚线生产、柔性制造等等，它上面展示的内容都是有限的，因为现在做了自由选配之后，每辆车真正的配置都是不一样的。即使车型外观大体雷同，同一个产品，里面的配置大体雷同，纸质单据提供的信息远远不够的。这就需要智能制造系统，在这个系统上每个工位都有工位屏，就是看下一辆生产什么车，装什么零件，对工人来讲作业指导书也在上面，工人知道怎么装配，下一辆车是什么样的东西，什么样的零件等。

上汽大通C2B——技术保障

我行交亏平台——用户直联的技术平台

这是我行一个交互的平台，是基于微信的一个平台，上面涵概自媒体和用户进行互动的部分，进行内容的传播。同时，我们现在也做了基于移动APP的一个平台，这两个平台是共通的，整个后台的服务也是同样的，只是不同的处理方式而已。APP可能除了服务一般的粉丝，还更多地服务于用户，我们提供很多售后服务的内容在APP。而微信公众号则更多地给用户提供粉丝方面的内容、信息的发布和互动。

蜘蛛自选也是在我行的平台上，包含用户需求，产品设计，零件采购，个性化制造等等。协同和共享我们价值链上各个不同的相关者，包括用户、工程、供应商、制造服务商等等，整个平台是架构在上汽集团自己的私有云平台上面，所有大通基于互联网的应用都是架在这个私有云平台上。

我行敏捷开发生态圈——快速交付的保障

这是我行敏捷开发的生态圈，作为整车企业的IT，我们还是熟悉瀑布式的开发，这是多年养成的习惯。敏捷开发要做到敏而不乱，不是那么容易的，有的时候就像我们说快板或者绕口令，关键是要口齿清晰，而不是简单说的快，但是有的时候太快舌头就大了说不清了。对于开发也是一样，如何平衡我们的速度和质量，如何在我们原有的瀑布式开发交付体系上满足敏捷开发的速度，我们现在还在路上。我们遇到过很大的挑战，在这个过程当中需要不断的革新自己。

我行安全机制——形成事前预警、事中防御、事后审计，及网站优化的迭代循环

另外讲到安全，一般的车企都是关在整个金箍棒圈子里面，防火墙一躲，官网更多在互联网上，绝大部分的内容不在上面。我们现在所谓的互联网应用，其实是把自己的脑袋放在暴风骤雨下面。分享一点，我们从去年开始，把越来越多的东西分享到互联网上，遇到过各种各样的病菌、黑手，开始有点茫然无措，现在我们有了自己的云中心和云基础设施，整个团队也一起也慢慢学会怎么抵御，怎么防御这些病毒和黑手。去年8月8号的活动，遇到了小风小浪，有过去年的经历，今年G50的发布就变得比较顺畅。我们原来在信息安全方面讲的比较多，实际过程当中挑战真的很大，上汽自己集团那边也成立了信息安全的相关部门，来指导我们整个下属企业，包括总部如何在信息安全上把自己变得更加安全，防护的更好，这些其实也是我们要着力打造的事情。

D90——首个全过程引入C2B理念开发的新车型

前面讲的是我们自己的真实故事。这是一条线，从2015年10月份C2B项目启动，到2016年4月是D90这一款车正式进入C2B的模式，用户参与到我们的产品定义设计验证、定价、选配等等。2017年8月18日D90发布，这部车发布之前用户在我们的选配平台上已经下单，最后转化率相当高。我们在汽车行业里面，有一种传统的CRM的做法，潜客到店，把你的名字记下来，然后跟你联系，最后我们看成交量怎么样的比例。这样一种C2B，通过这个盲定的方式来做，远远高于我们的潜客比例。2017年底G50发布，今年年底会有新的MP上市。

D90——用户参与产品定义

这是D90从定义到发布的整个过程，去年4月份车展的时候，我们启动用户参与定价，8月份的时候正式选配。过程当中有大量的用户参与，不是在产品发布的时候才会有用户来，而是从整个产品刚刚开始的时候，就有用户来参与到我们的过程当中，包括后期的试驾等等。

D90——用户参与产品设计（设计大赛&校园行）

我们整个产品研发过程也是来自于跟用户的互动，“MAXUS”和“满天星”就是一个用户画的，原来是没有“MAXUS”和“满天星”的设计，通过校园大赛让用户参与进来，我们觉得这个设计非常好，就把它纳入我们设计过程当中。

第二个大家会发现，同样是D90，怎么两辆车长的不一样。我们的D90就是这样，因为给用户选配不同的选择，你可以选择满天星前脸格栅，配置上加上大通的标，也可以加横脸格栅加上MAXUS这几个字，这是C2B给用户定制化的一种理念，最后形成的产品。

D90——用户参与产品验证

这是我们讲的产品验证、用户试驾，一共有六站。传统的汽车试驾都是蒙着厚厚的布，在这里都是用户的参与，有些是工程师，有些是我们的用户。如果一个用户从D90刚刚开始研发，他就全程参与，可以想象他对这个产品的关心和热爱，跟我们的感情是一样的。如果有越来越多的用户能够和我们产生这样一种关系，就会跟他们形成长久有温度的相互关系。我们通过让用户参与产品验证，达到培养客户忠诚度的目的。

D90——用户参与产品定价

这是让用户参与产品的定价，我们通过一个选配的平台让用户在上面选择配置和价格。我们在做这个活动之前，心理也犹豫过，担心用户在上面随意乱选，一块钱，一百万，一千万。最后参与的人次66万人，拿到1727556个有价值的数据，星云图里面的点点都是价格，这些价格的汇聚是相当集中，不同的配置给到的价格是非常客观，跟我们对汽车的理解大致相同，有些价格我们做了调整，最后根据用户给我们的定价做了相应的价格配比。

由于时间的关系，今天就先给大家介绍到这里。上面分享的就是大通在C2B模式上我们所做的探索，这是我们万里长城第一步，希望大家一起关注到我们C2B的探索尝试当中，希望大通数字化转型可以听到大家更多的建议和意见，给到我们帮助，在汽车这样一个行业里面，让我们在数字化转型道路上走的更加顺畅！

谢谢大家！

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