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探讨O2O、O2M、微分销、S2C,全渠道零售头脑风暴
————畅享IT讲堂实录

来源:畅享网  
2015/9/29 15:35:09
O2O又是被我们认为的未来五年内的零售行业的一个最大变革,那如何更好地实现O2O,可能现在大家都没有太好的想法或是只是处于一个实践的状态。

本文关键字: O2O O2M

大家下午好,我是朱春明,很高兴能和大家一起探讨这场名为O2O、O2M、微分销、S2C,全渠道零售的头脑风暴。而O2O又是被我们认为的未来五年内的零售行业的一个最大变革,那如何更好地实现O2O,可能现在大家都没有太好的想法或是只是处于一个实践的状态。今天的题目名为头脑风暴,希望在会后我们能有更多的交流和互动。

现在我们看下主流的全渠道零售的方式有哪些,我这边分成了四块内容。

第一块是O2O即线上线下一体化融合,无差别的消费体验。不论我在什么时间什么方式,可以通过手机电脑,得到一样的消费体验。

第二块是O2M即以移动端为核心,实现线上营销,线下服务。在线下门店做最后的服务。到线上下单,就近送,对企业来来说非常好,通过集中配送方式,减轻物流成本。让消费者或商家得到好处。其核心在mobile。

第三块是S2C即以服务为核心,线上服务,引导线下消费,在健康医疗、美容化妆这些行业里更加适合,把服务放在前面,公立平台,推荐商品。

第四块是微分销即以微信端为核心,通过微商城分销,带来品牌及销售业绩的提升。一个奶粉企业,为什么作为分销,告诉我不是想卖货,只是想推广自己的品牌。以上四个,哪一个更合适你?下面我们来一一分析。

O2O,需要很大的信息量,需要了解大佬们在做什么事情,这里有个LOGO墙,为什么说5年内,O2O会成为趋势?

我们看滴滴,三年时间,养成了大家用这个软件习惯去打车,这是一种消费习惯的转别,而在三年内我们的大佬们会把这个消费习惯养成,通过下订单的方式,马上送到家里。理下LOGO墙,阿里巴巴和苏宁互换股份,腾讯和饿了么合作,京东和永辉超市合作,战略投资,万达和苏宁合作,万达是线下龙头,全国几十万商铺,滴滴最厉害,三年从80万到20亿美金,这么样一个市场,不管是哪一个行业,大家都在打造O2O环境,O2O环境必然会成功,第五次革命是互联网和电子商业,第六次可能就是O2O的发展。

单独说下顺丰和黑客,顺风花了10亿打造黑客,全国3千家门店,很多媒体炒作,钱打水漂了,真的么?钱花出去有啥用?最近上海第一家顺丰家转型了,从黑客转型顺丰家,不只是贴小广告,有实物在里面,和顺丰优选绑定,在顺丰优选下订单,在顺丰家是可以自提和就近配送,反过来看,10亿花很值得。

有一家做生鲜的企业,通过2,3年在生鲜行业的游走,目前最快下单2小时之后就可以送到,提前布局,我看来非常成功,如果和其它上下游企业关系打通,可能成为这一块龙头企业。有个小遐想,这家生鲜企业变成全网做生鲜,渠道是多渠道,线上10几个渠道,如果把冷藏柜放到顺风家里去,,一天能达到2-3万的订单量,这是非常好的事情,但只是一个遐想,想做020,解决生鲜物流费。

接下来我们针对前面四个议题拿些案例来谈:

北大荒集团,做种子企业,一年30几亿营收入,原本只是一个传统零售行业,首先想到线下到线上的转型,目的是为了服务,让客户在线上下单,提供咨询服务,对客户来说是很好的选择,转型三个问题:

1,订单。从线上的订单到线下,怎么样去处理。线下有自提,线下的支付,线下门店的配送,线下的订单我到线上,订单能不能跟踪。

2,库存。他们的商品是属于畅销商品,是限制卖的,每个店铺限制数量的。需要整体地监控所有门店的库存情况。然后线上的订单下去的话对线下库存的影响,要统筹去处理。

3,会员管理。会员也是非常重要的,这边也是有设置会员卡。会员有积分,对于好的会员会有积分商城,可以上去兑换,统一的促销,也是需要打通线上会员和线下会员,促销的手段,线上的券到线下能够抵消等等。这对于他们来说是一种挑战和困惑。

下面是北大荒项目的一个框架图,有实体门店的POS系统,这点是他们的优势,原本没有POS系统,原本线下是手工记账,现在线上用了我们的POS系统,这样一来,对于库存、会员或者订单可以实时对接,有官网商城,B2C,有传统渠道,移动渠道,APP,这是前端的,终端是整体的OMS管理。订单会员促销定价等等。对一些规模大点的传统零售企业来说,后端都会有一个大型ERP,需要去获得他的库存的投入信息。

O2M,个人比较看好的一个模式,这是一个宁夏的企业,在当地是有一个资源优势,跟当地的政府和公司都有非常好的合作,他们来做这个纯正O2M的事情是非常有意义的。这是他们那时候的业务,涉及到了六个部分。

1,商品中心,会有一个专门商品团队,去负责整体的产品规格,属性,图片等等维护,这是商品中心,

2,定价中心,这里面涉及到采购,销售价格,传播价格,促销价格,核算它的位置

3,交易中心,主管这所有订单交易的流水和积分

4,客户中心,涵盖了所有会员信息,最终打造一个一卡通,去美容店,餐饮店,水果店用都可以。卡里面形成大的商业联盟,会有会员级别,积分的统一反馈平台。

5,预算中心,对一些财务进行核算,各个加盟商的进店规则

6,门店中心,涵盖了所有门店管理,仓储功能等

它所涉及到的服务类型,非常复杂,上门服务,洗衣服,涉及到你去上门取件再拿回来再送件,比较麻烦。整个的O2O平台里面涵盖非常多的东西,我认为社区O2O是智慧城市,项目对我来说可行的一个原因,是在宁夏不是上海,上海比较困难。下面是我们帮他们规划的流程图:

这里的核心是M和O的交集,核心是原有的APP系统里面,他们有很大的一部分业务量是来自于Call In的,订单分两种,第三方的APP渠道,自动下载订单,calling客户手工生成订单,打印发货单这一步看仓位,和收获地址有关联,各种打单方式,匹配,打包发货,现场销售,线上订单到线下,通过POS系统去配,在门店传递到POS系统,配送员在手机上装了他们自己的APP系统,有一个后台,看到那些单子,根据门店划分,有订单过来,如在某某小区,抢单送货,如果很忙,就不会去管这个单子,每个订单控制在一个时间段内。

配送人员抢单送货,送到客户手里,还有一个动作,一般是签收,还有线上没付钱的,货到付款,他们都会有一个手持设备,这个设备可以刷卡,也可以刷会员卡,完成结算。

M和O交集的模式,以前提出O2M还没有这个案例思维这么清晰,线上到移动端,M端只是一个服务端,可以便民服务

S2C是O2O的未来趋势。核心:服务才是王道。举某个健康饮食平台来说,分析了以下三点:

1.刚需,健康是每个白领都要的,人是铁,饭是钢,你必须需要吃

2.痛点,白领或消费者不知道吃啥是好,哪里能吃到好的。

3.高频,一天三顿饭,一顿不吃饿得慌

观点:先交易后服务已经不是趋势,走下坡,线上服务,去引导线下消费者,它们的观点,本人持中立态度,有可取地方,也不能一棒子打死,服务行业可行,在零售快消行业不太适合。

微分销,个人持否定态度,大家要提高一下自己的一个警惕性,很多公司想做微分销,但未意识到自己是否适合做微分销,首先由微商城,上面会展示商品,可以去消费,可以申请成为分销商,三级分销商,每一个三级分销商,每一级又可以分三级分销,裂变分销很恐怖,还不满足,还要搞代理商,比如我在三级分销再挂代理商,无限分销扩张很恐怖,打擦边球,裂变式分销图:

微电商发展:上面的取代代理商,粉丝,一级,二级,三级,客户消费返利。

恐怖的计算方式:下图

一个月通过小小的链接,分享,让大家都来开店,最后弄到了50万。

零售商在想,利润涨得飞快,需要注意一件事情,非法分销:

微信不禁止分销,禁止非法分销。

以下这些属于禁止行为:1拉人头,人头就是钱2没有商品,商品质量比较差,价格不符。3.入门费,缴纳费用,强制购买商品4.搞个人崇拜,洗脑,是在忽悠大众。

提醒一下大家,好货不怕卖,坏货不要卖,O2O的本质是中介化,不要本末倒置,腾讯下面搞裂变式分销。它在半年后会干什么事情,15年初,发了一个针对非法分销公告,但没有禁止,为了微信发展,支付发展,不能丢掉,等他本身平台超过支付宝,是老大以后,反 过来要处理这些事情,对于销量稳定的企业,不要参入这些事情。

政府会不会监管,时间问题

舆论:好好的品牌,会有人故意从侧面打击你,会有影响。

整体作为分销这件事情,考虑一下,怎么合理。这次参会有很多分销商,之前举了例子,现在参与,擦亮眼睛,不能坑了别人。

有个奶粉品牌要做微分销,我去聊了两次没吃反对态度,做的很过分,当时建议单店分销,他希望多店分销,对于奶粉厂商来说,分销更多的是总部开始,店长,店员,奶粉市场,店员后面有妈妈店,个人分销者,相对合理,不会太离谱,店员可以24小时维护妈妈的问题,如果多店分销,每个店会员不统一,每个店有自己的模式,像再做一个淘宝类型,没有资金去玩就别去尝试。要跳出来,全渠道零售怎样更合适一点,把加盟店作为配送点,做最后一米的服务。维护好自己的品牌,要跳出来冷静思考。

讲了四个O2O分类,这四个哪个更适合你?需要自己选择,三点意见,1.看清楚你的线上和线下消费者他们的交集有多少,零售行业,交集10%,你值不值得把线下流量引到线上,值不值得干,像宅男买衣服,就喜欢线上买,女士们就喜欢逛店买,白领对服饰要求很高,S2C更适合你?线上线下打通是必须。

2.全渠道零售不等于葵花宝典,不要忘了自己的本质,不是要做全渠道零售,把原有的全部推翻,而是在原有的基础上做辅助,作补充。原有门店做得很好,线上做个微商城,两者打通,让消费者在不方便的情况下,在线上下单,买同一款东西。

3.做全渠道零售关注这两个名词,一个是BOOM,B是品牌,O是线下,第三个O是线上,M是移动,你首先关注自己的品牌,怎样建设品牌是有利的,其次,关注线下,全渠道对于零售是传统行业的转型而不是电商的转型。电商在未来是蛮艰难的事情,如果传统零售行业都转形成了全渠道零售,还有什么电商的事情呢。

SCRM客户关系管理系统,S社交,在未来的零售行业,经营模式更多的是经营人,要存在很多社交的互动,在打造你的系统的时候,你一定要考虑S,这是我给大家的最后三个建议。

今天我的演讲就到这里,谢谢大家的收听。

责编:何鹏
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