电商中的“水泥兵”

李国庆与陈年应该在一起。

10月30日在电商市场上杀红了眼的李国庆，终于从了马云，按照他的话讲就是，“给天猫交流水钱至少要比交广告费便宜吧”。作为中国最早一批电商，当当起了个大早赶了个晚集，与当当核心团队缺互联网基因有一定关系，以致于要追美国亚马逊的背影却越追越远。李国庆书商出身，俞渝对接资本，他们之间始终缺对互联网抱有信仰、且有互联网能力的第三人。

电商“二进宫”的陈年，如今则在挣扎着让凡客满血复活的道路上。在力图让凡客盈利过程中，凡客的一大变革就是供应链再造。五年前，陈年团队追随PPG模式，以丰富的电商操盘经验开始创业、拿到投资。这五年中，几次大挑战都与陈年团队对传统服装产业认识不足、经验不足有关系。一开始，他们惊讶于服装生产若干环节里有如此大的学问，后来加速扩张后，线下的设计模式、供应链管理均追不上线上的扩张要求，以至于再不刹车就有崩盘危险。

当然，准确地说，“李国庆与陈年应该在一起”是个不恰当的比喻。如果说李国庆是来自线下的“水泥人”，陈年却不完全是个生于线上的“鼠标人”，只是说陈年团队里、真正出身于服装业、了解服装业每个毛孔的“水泥人”还不够。

但虎嗅认为，这个道理是没错的——“鼠标人”与“水泥人”结合的需求，从现在开始从越来越迫切。

互联网产业刚开始时，除了网络通讯、网络游戏、网上交易等纯粹从网络生发出来的需求与应用，的确已发生了Offline to Online的部分革命，比如像当当那样的：将书搬到网上去买。而那只是相对表层的迁移与改造——与今天Online与Offline的深度融合比起来。在当下Online to Offline的过程中，最难的是对线下模式、基础设施的互联网改造。年轻的“鼠标人”、腾讯生活服务电商部副总经理戴志康对此想必深有感触。他在前段时间一次访谈中谈到：

互联网将越发基础设施化，纯粹互联网出身的创业者与公司，反而有可能被边缘化，真正的主角，是那些善于利用互联网去改造服务业、线下产业的人——而这些人，大多数是来自传统产业、对传统产业有较深理解，同时又懂互联网。

这拨来自传统产业的“水泥人”如今都有哪些作品?

身份定位

今年寒冬般的电商资本圈里有两朵小奇葩，一酒仙网、一寺库。酒仙网在今年八月获2亿元C轮融资，后者寺库中国所获银泰资本(VentechCapital)等4机构的3000万美元B轮融资则在今天5月顺利完成。他们的创始人都是在“水泥”中走出的人士。

如今的“水泥人”大致可以分为两类。

一类是从自身领域发现需求，从而将产品引入线上。酒仙网创始人郝鸿峰和目前已离职的首任CEO均是从酒类代理出身，他们发现，在酒类销售的传统线下销售渠道的中，有50%的价格是在流通环节产生的。而在酒仙网创办前，尽管市场上已经有150家的酒类B2C，但他们感受到行业仍处于玩票阶段，“做过酒水销售的指责技术派不懂酒水，网络精英嘲笑做酒水出身的不懂电子商务。两者的交流很少，各自在自己的传统道路上努力狂奔”。此外寺库中国CEO李日学则在操刀了多年的传统贸易生意后，看到身边聚集了一批消费能力不错、有奢侈品交换需求的朋友后，决定进入二手奢饰品领域，尽管可能与此前的职业并不完全线性相关，但最近在开辟了东京店后，不得不说，他将自己这块好钢用在了刀刃上。

第二类则是将线下经验引入团队，辅助公司能在互联网快车道上跑得稳。如好乐买的联合创始人鲁明，曾经是东易日盛的高管，并且在服装销售领域有丰富的经验和人脉。好乐买两位创始人中，有着搜易得数码网上商城经验的李树斌主外，而鲁明的分管商品采购、库存管理这些“内务”。在头两年好乐买与同为垂直鞋类电商乐淘的PK中，好乐买的供应链管理显然胜过乐淘。

“水泥人”的价值

1、资源与实务运作能力

纯互联网人做电商，一开始可以说除了钱，什么都没有，一切从白纸开始。仓储、物流、人员调配、渠道铺设，上游厂商谈判都要从零起步，而每一个环节都是通过吃一堑长一智换来的经验。但凡哪一个环节出现了纰漏，窟窿就会越来越大。互联网并不像很多人一开始拍脑门想的那样，必定会降低成本，提升销售毛利，这一点，毕胜在《我是失败的，但我毕业了》里已说得很清楚。要想获得堪与线上对手、线下模式竞争的体验与利润率，非互联网部分的那些环节，仍需有丰富经验与资源的人来操作。

在“水泥人”的互联网世界中，线上的繁荣通常是基于线下的积累，如寺库在人们知晓其网上商城之前，需与线上对接的线下的实体业务就已经相当扎实。

寺库中国做二手奢侈品生意起家，并建立了线下会所和鉴定保养中心，所以在寺库最初的架构中，线上平台只承载交流与货物展示的作用，主要的交易流程都在线下进行。寺库网站的销售功能是日后才发展出来的。而对于奢饰品鉴定这一块硬骨头，最先去啃的便是寺库公司三名创始人，他们在第一家线下体验店开业前便获得国家鉴定估价师的资质，二手奢侈品交易中最核心的一环是CEO亲自体验出来的，可见业务扎实程度之深，这恐怕是“鼠标人”人想不到去做的事情。

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