分销行业：用管理对抗淘汰赛（上）（by 汪蔚）

引言：随着企业信息化建设的发展，中国IT分销业也在同时快速成长，但随之而来的规模与管理、文化不相适应的现实必然给厂商带来冲击。本文试图告诉读者自身革新以对抗的冲击经验。

分销行业：用管理对抗淘汰赛（上）

汪蔚

伴随着近年来企业信息化的建设大潮，中国IT分销业获得了快速发展。企业由几万元规模到几百万元甚至到几千万元规模，都彷佛是一夜间的事情。

但在高速成长的市场带动下，分销公司也埋下了诸多隐忧，比如管理技术、公司文化、团队建设、成长价值观念等方面与成长速度并不完全匹配；而在新的市场环境下，竞争中的可变因素更加复杂，同时，渠道扁平化趋势对分销企业提出了严峻的考验。IT分销企业的发展面临着新的分水岭，只有不断提升自己管理水平，打造核心竞争力的分销企业，才能从容越过；而墨守成规的厂商只能被市场无情淘汰。

IT分销，如何从高速度的发展，步入稳健先进的管理时代？北京荣之联科技有限公司将告诉你自身革新的经验。

·用户：北京荣之联科技有限公司总经理 王东辉
·厂商：联想汉普管理咨询（中国）有限公司副总裁 卢汉
·记者：《中国计算机报》 汪蔚

管理，最大的瓶颈

记者：荣之联是Sun授权的系统集成商和分销商，本身的业务就是给用户提供信息化的解决方案。荣之联给全国很多大公司提供了ERP所用的硬件系统，包括像中石油、中石化、海洋石油等等公司。那么能否简单介绍一下，荣之联作为给别人提供信息化解决方案的供应商，自身的信息化又经历了哪些阶段性的提升呢？

王东辉：公司刚开始创立的时候，我们创建了一大堆的表格，全靠手写表格来维持公司的运作。后来，我们自己的工程师在Lotus Notes上开发了一套采购销售客户管理、费用管理这样一个系统，这一套系统到目前为止还可以使用。

在最近两年我们逐渐购买了一些软件，例如进销存的网络软件和财务系统软件。到今年我们又往前大大地迈进了一步，到了ERP的时代。

记者：巨大的卖方市场曾经培育了一大批IT渠道“大户”。这些分销企业从一个两三人的公司，迅速成长为几百人的公司，人多了，管理的问题也就凸现出来了。那么管理，是不是IT分销企业遇到的唯一的或者最大的发展瓶颈？解决这一瓶颈的思路又是什么？

王东辉：管理是最大的瓶颈之一。最初时，公司的库存管理是我们财务人员采用自己编制的软件加手工方式记录物品进出库情况。由于流程不规范，月底盘库时经常出现机器数量与库存记录不一致。后来采用了市场上销售的财务软件和进销存软件，情况有了明显的好转。但是由于这些系统没有特定的客户化步骤，不能很好地反映IT分销公司业务的具体状况；另一方面，由于财务系统和业务系统相分离，造成信息滞后和误差。业务流程还是不规范。

随着业务的发展，管理数据越来越多，公司需要能够及时对库存、财务等信息进行分析和预测。因此，我们希望通过部署ERP软件，建立一套面向市场的企业价值链管理模式，并将管理流程在系统中固化，以满足企业日常核算及管理需求。

卢汉：我觉得管理瓶颈是分销企业最大的瓶颈。管理手段、管理方法、管理理念的落后是他们进一步发展的强大制约。

刚开始的时候，市场属于快速膨胀期，这就给了分销企业大量的生存空间。用你的话说，就是巨大的卖方市场培育了一大批IT渠道“大户”。现在，IT市场逐渐趋于稳定。早期靠着市场空间扩大而生存的公司，面临的空间越来越少，竞争也越来越激烈。企业必须依靠整个管理水平和运作能力的提升来获得进一步的发展。

要突破IT分销企业的管理瓶颈，思路在于打造IT分销电子供应链。

对于处于中间环节的IT分销及服务商来说，为了维持自身在整条供应链中信息流、物流和资金流的畅通，维持自身在供应链环节中的增值，就必须具备以下能力：与上下游协同以保持信息畅通的能力；运用内部信息系统以支持决策的速度和准确性的能力；快速收集处理客户信息并提供增值服务的能力。

这一切取决于IT分销及服务商如何利用供应链管理的手段，建立一条从供应商到最终客户的物料链、信息链和资金链。IT分销企业打造电子供应链的关键，就在于IT分销企业的信息化。

分销行业的特点

记者：荣之联最终采用了联想成长型企业ERP解决方案IT分销行业版。这是专门针对IT分销商的ERP解决方案。分销这一行业有着与别的传统企业不同的特点，要给分销行业实施ERP，就得要摸清分销行业自身的特性。那么给分销行业实施ERP与传统企业、行业有哪些关键的不同点呢？

王东辉：分销行业和传统行业相比，有三个特点。

一，两头在外，缺少忠实客户。

从产品和技术上讲主动权在原厂手里，从客户上讲主动权又在下级的集成商手里，同时，由于原厂为了防止客大欺店的问题，一般都会设置一家以上的分销商，所以分销商的下线集成商忠实程度较低。

二，分销企业必须精打细算，效率第一。

成功的分销商必须做到运作效率极高，IT产品无休止的降价运动使得分销商的第一选择是降低进货库存量，而不是利润。

三，分销行业市场不可控，价格是第一要素。

卢汉：分销企业的ERP和传统企业的ERP有一个最大的不同点，那就是传统行业的ERP，有生产制造这一环节，生产、排产计划、订单等，都需要考虑进去。

而分销行业省去了制造的环节，它更多地要求客户的需求能够快速地反应到库存，由库存再经过准确的计算，能够知道哪些可以供货，哪些不可以供货。因此，在分销企业中，物流和财务管理是最核心的环节。

联想成长型企业ERP是由联想汉普、Oracle、Sun公司联合打造的。同时在这个基础上，联想为IT分销及服务行业定制了很多专业模块，以及该行业所特有的业务流程，并充实了很多IT分销及服务行业所特有的功能模块，这样才最终形成联想成长型企业ERP－IT分销及服务行业版。

分销行业：用管理对抗淘汰赛（下）

本文由作者向AMT提供
作者联系方式：ciw_ww@ciw.com.cn

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