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[原创]顾问成长(8)-你能让你的客户”亢奋“起来吗?

  作者:童继龙
2008/11/15 21:20:58
畅享网:在泡茶的这个五分钟时间内,我抓住了客户的痛点,让他从昏昏欲睡的状态中打起精神,来听一些我正好想要讲的内容。

本文关键字: 咨询 顾问 客户 畅享原创

亢奋是一种激情状态,喝酒能够让一个人亢奋,飚车也能让人亢奋,打架流血更让人亢奋,甚至不见刀光剑影的网上也能让人亢奋。看来大脑皮层的某一区域要是被刺激起来,活跃无比,达到不可自持的程度。亢奋比兴奋更为极端,倾向也会更为明显,这个时候人的能量被集中于一处,所以人需要有一个良好的宣泄,当然这个宣泄最好是能够受到控制的,要不然的话,冲破路障、人仰马翻,后果就将非常严重了。

让人亢奋的原因各有不同,因酒、因色、因钱、因权力。最直接的亢奋总是由最具体的原因引起,一瓶烈酒、一位美女、一叠钞票、某个看了许久的位置,甚至是一两句直击要害的话语,恭维抑或咒骂,当面说起,立马引爆,当真就是一点就着。“比话语理强烈的是拳头,比拳头更强烈的是鲜血”。

那么,我们做为咨询顾问的,有没有能够让你的客户亢奋的能力呢?当然,在这里我说的不是用烈酒、美女和钞票的方式,而是通过咨询顾问的话语,你能准确点中客户的要害问题所在,并且得到客户认同吗?

我想对于顾问来说,如果能够让客户引发亢奋的,最好的方法莫过于你能够击中客户的痛点,但客户把自己原来没有意识到的痛处从内心中激发出来,或者是说把客户原来自己遮住的伤疤撕开来,然后你狠狠地把他的脓挤出来,这个时候,客户会痛的受不了,痛的直叫,直接客户痛到亢奋为止。

顾问是做什么的,是做医生的,客户有问题,我们要把客户的问题点出来,但把问题揭开了不是就完事了,你还得要能够解决客户的问题,把客户的问题解决掉了,才算是你完成顾问的职责了。 就算是客户痛,痛到亢奋还不算完,亢奋完了之后你把客户的问题解决了,他才没有后遗症,他才能舒服呀。

举个例子,前几天在一个客户的时候,本来打算是跟他谈多系统整合的事情的,还没有聊几句,刚泡了一盏茶的功夫,他就接到一个电话,是一个客户给他电话,要向他加单的事情,这个老总就说了一句你找谁谁谁来谈这个事情,他就把电话给挂了。借着这个订单的事情,我就顺便提起来,接订单要考虑哪些因素:客户的应收、信用额度、原有订单交付情况、现有库存情况、现有在途情况、现有生产情况、产品的区域定位情况等。把这些因素都考虑进来了之后,才能确定是否向客户发货,而考虑这些因素就必须是在同一个系统平台内查数据才行,不然在三四个系统中是查不到一个准确的数据的,如何构建一个统一的平台就需要有一个合理的it系统规划,我正好有IT规划这方面的一个课程,可以给客户讲讲。抓住了这个痛点,客户立即用闽南话打电话给自己的IT主管,让IT主管架投影仪,再召集其它的相关人员,开始听课。

对于这个客户的沟通,我想应该还算的是比较成功的,我想就是在泡茶的这个五分钟时间内,我抓住了客户的痛点,让他从昏昏欲睡的状态中打起精神,来听一些我正好想要讲的内容。所以,客户的痛点也许就是客户的亢奋点,就看你如何讲了。

责编:张赛静
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发表评论

         看不清,换一个

(已有5条评论)
5F2008/12/6 9:39:58匿名用户 说:

我现在就是难在找不到客户的痛点啊 有时候就是找到了也不知道怎么往下解决...这个对我来说太新鲜了

10我顶
4F2008/12/6 9:39:15匿名用户 说:

我现在就是难在找不到客户的痛点啊 有时候就是找到了也不知道怎么往下解决...这个对我来说太新鲜了

11我顶
3F2008/11/29 14:48:25匿名用户 说:

这样做的话,就要对谈话对象做前期调查才行/??

10我顶
2F2008/11/25 21:07:46匿名用户 说:

要让我们老板请你去给他上一课啊~!

11我顶
1F2008/11/25 19:47:54IE 说:

讲得挺好的

10我顶

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关注ERP项目实施与管理,服装行业信息化,房地产与建筑领域信息化。曾就职于报喜鸟集团,红蜻蜓集团、用友软件等知名企业,具备多年ERP项目开发及实施经验;熟悉IT规划、信息系统选型、实施与运维。
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