资本看点:2016企业级SaaS助跑之后如何起飞?

来源:移动信息化研究中心  作者:vivi.anSaaS峰会
2016/3/9 14:57:35
提及SaaS,不得不谈创业,2015年是SaaS创业的元年,2016年,面对国内国外的不同形势、命途叵测的融资环境、需求不断变化的用户,SaaS的小伙伴们该何去何从?助跑之后如何起飞?

本文关键字: SaaS峰会

提及SaaS,不得不谈创业,2015年是SaaS创业的元年,2016年,面对国内国外的不同形势、命途叵测的融资环境、需求不断变化的用户,SaaS的小伙伴们该何去何从?助跑之后如何起飞?

“从VC小气候来看,今年的几个热点都有一个共同的特征:就是整个商业模式健康,企业不一定能盈利,但是必须有一个可持续、健康的现金流,在达到一定流量以后有一个有利的盈利模式。”——复星昆仲投资副总裁卢山

SaaS就是:先撒网后捕鱼,要戴“有色眼镜”,不同客户不同对待

“开始先做一张比较大的网,然后再进行下一步的客户筛选。看用户的要求有针对性的解决迫切需求。”这是SaaS云办公厂商高速波创始人高波的观点,而他“撒网”的方式就是免费,客户管理、外勤、办公等基础SaaS服务都免费,再依照用户的个性化深度需求,来造就个性化的、有粘性的、极致的用户体验。

客户首先是免费用户,同时也是付费用户。可以在标准化的基础上加轻微定制,进行个性化调整,甚至可以整个推到重来。因为用户的特点不同,标准化的功能可能并不能满足用户的所有需求,所以为用户提供量身定制的解决方案才是最好的。

高速波创始人高波还表示,SaaS的好处是把之前束之高阁的套装软件应用做到了普及,软件一次性做好后,可以供多人多次使用。中国市场中小型企业居多,他们生存的环境,适合使用免费的或费用低的软件。通用型的企业管理需求,我们用公有化的SaaS免费或低收费平台来解决。但回归到客户的核心需求,还得用行业定制来解决问题。私有化SaaS服务可以很好的诠释。整套软件我们免费 送给你,不过每年会收取一定的低价的服务费。企业用户可以在此平台上做适合自己的个性化开发,并且因为部署在自己的服务器上,安全问题也万无一失。在高波看来,免费的产品恰恰体现了高速波向SaaS精神的致敬。

怀着to C的心态你永远也做不好to B

众所周知,企业的一大支出成本就是人,人力成本基本是每个企业都在头疼的问题。高波表示,既然人才成本这么高,而通常情况下SaaS公司员工的背景to B基因都是较低的,而分销商基本上都有to B的背景,所以还不如利用分销渠道来扩展市场,把人力的成本花在产品上,花在研发上。分销其实是一个合作的模式,双方共同推一种服务,从而也会变成合作伙伴。所以在销售模式上,高速波并没有选择了SaaS厂商都选择的直销模式,而是走了分销这条路。用2B厂商最早最传统的商业策略来复刻高速波的经营模式,也许不失为一种比较适合的做法。

企业级市场在国内还属于比较早期的阶段,与国外的环境不同,真正有实力的公司并不是太多。一方面是整个行业发展的阶段不同,另一方面企业级公司普遍门槛较高,目前市场上出现的一些厂商,鉴于他们创始时的背景,很多对企业级市场的理解并不深入,对用户也没有深刻的了解。用to C的理念来经营2B企业,会有些水土不服。对企业级用户来说,理性是他们最大的特征,团队决策、领导决策交织进行。对于能够真正为他们带来价值的软件,他们其实更愿意付费,并且往往真正的付费决策人是企业老板,说服这些理性用户购买产品,这种门槛相对于to C就会更高。

从资本角度来看,2016年企业级SaaS为什么值得投资?

从预测投资的角度来讲,一是看市场,二是看所处的行业,三是公司所在的位置,四是整体估值。对于一个处于早期行业的公司来讲,整体估值意义更大。

2016年,企业级市场不会特别大的爆发,但投资人或许更会看好。因为虽然要面临资本寒冬,可资金还是要找寻出路的,投资人不可能赚一点钱袋子就不动了。所以,从一级到二级甚至一级半的钱,可能在资本寒冬会找到更好的标的,成熟的投资人更多会选择出击。

2016年,越是整体行情不好的时候,企业级SaaS或许越能吸引资本的关注,不失为一个更好的发展契机。

从美国SaaS市场来看,不太可能是一家垄断,未来应该是若干家发展较好的企业同时存在。所以,作为中长期投资者来讲,他们会看更长远的东西。

如果你是SaaS企业服务领域的创业者,移动信息化研究中心联合银杏谷资本、峰瑞资本、东方富海、凯泰资本、华创资本、复星昆仲等30多家投资机构与你共同探讨SaaS在2016年如何起飞!

会议尖峰对话他们在这里共同探讨:老将新兵与你共话SaaS的美景与陷阱:Salesforce、Oracle、北森云计算、红圈营销、外勤365、飞企互联、融云、iworker工作家等。

同时《第二届中国SaaS产业峰会》活动现场为SaaS行业创业者提供了10个电梯演讲位置,让创业者在5分钟内演讲自己的项目,让投资机构在最短的时间内了解你的产品。

会议报名联系电话:18600161217 张建新

责编:胡雪妍
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