[原创]邓超明：SaaS营销的三点思考

今年上半年，我们能够明显地看到有一定规模和实力的SaaS服务商都加大了推广的力度，比如XTools公布新品牌战略“XTools企业维生素”，并在7月登陆央视，广告词是“企业维生素，促进销售健康成长”；用友伟库网发布“客盈门”，推出高度整合的在线管理门户，将SaaS应用分成了“做营销”、“管业务”、“移动应用”三部分，借“利润加速器”的主题计划展开推广。而金蝶友商网面向老板、会计、销售、代帐等环节推出了针对性的应用服务，加强了推广力度。

包括八百客、今目标等专注于SaaS服务的确企业都在新闻营销、搜索引擎营销、会议营销等策略上发力，在加快SaaS普及速度的同时，增强自身的竞争优势。而近期奥林科技携手赢道顾问将启动声势更为浩大的专业推广，可见SaaS的市场成熟程度将经历一场蜕变，而整个SaaS业务的市场格局也将发生第二轮变化。

但目前的这些推广是否就足够了呢？是否就足以让企业明白SaaS的优势、参与到SaaS阵营中来呢？而SaaS服务商们的营销策略是否就能建立起自己的领先优势，率先赢得客户和市场的认可呢？结合十多年来信息化服务在中国市场上的普及和推广经验，以及国内大中小企业的现状和SaaS体现出来的营销、管理、效率、成本等方面的价值，笔者认为，SaaS业务的推广，还需要企业在精准化营销上下足功夫，尤其是在加大品牌推广力度的状况下，妥当的精准营销策略能够让SaaS服务商获得更可观的市场回报。

一、SaaS的行业化应用将是重要推广举措

现在大多数SaaS服务商都在做通用型的功能，在推广上也基本上打着通用化的旗号，大有全行业通吃之势，对于会计、客户管理、代帐、企业商铺等方面的应用，各行业之间的差别并不大，通用也是很可行的。而且传统软件在推广的时候，通用化、综合型的软件一直占据着市场的主流，而专注于某个行业的软件产品反而影响力一般。那么SaaS是不是也是这样呢？

笔者认为，这个不能看表象，要看本质，很多做得好的软件厂商在功能开发上基本都有标准化的、通用型的，而在推广上往往又都在维绕行业来做。SaaS其实也需要这样，在经过市场调研和客户群体锁定后，面向某些特定的行业进行定向推广，将节省营销成本，而成功率也将更大。

二、营销策略的线上线下协同

以前软件或者相关的信息化业务在推广方面，主要是依托地面的一些渠道，比如会议营销、客户间的口碑传播和介绍、业务人员的直销、参加竞标等，而到目前推广SaaS服务，地面的推广办法已经相对比较成熟，但创新也比较难了，比如做一次会议推广往往在邀请企业到场上，变得比以前要困难得多。网络推广和网络直销也成为企业妥善使用的办法。

这是一件很好的事情，借助网络渠道推动SaaS服务的普及，同时能够有效地控制SaaS企业的推广成本，而且还能降低客户企业在了解和熟悉SaaS时的沟通成本，对企业提升信息化应用水平是相当有帮助的。但在实施网络营销时，有必要制定完整的营销计划，要将地面的推广和网络推广有机地结合在一起，长期以来，策略团队在展开SaaS推广时，一直坚持采用笔者所创建的“协同营销”模式，确保线上线下的协同作战，进一步提升营销效果，而降低营销成本。如果地面的推广缺少了网络的支持，也将是一种遗憾。

现在一些SaaS服务商在这方面做得不是很好，如果长时间里SaaS平台的注册用户没有增长，直销效果不佳，估计也对网络营销的作用产生了怀疑。实际上这种怀疑的源头需要从自身找原因，往往工具和策略是没有问题的，有问题的地方在制定策略和执行策略的人自身。

三、品牌树立与渠道建设、直销三不误

SaaS需要品牌，没有品牌的SaaS服务商很难让人信任，直销就会比较难做；而没有品牌影响力的SaaS服务商在建立销售渠道时，也会很困难。不做势，则很难有人跟随。品牌旗帜高高树起后，渠道开发和建立工作会变得更加顺利，大多经销商在选择SaaS品牌时是非常看重厂家的知名度和影响力的；同时对吸引企业客户、促成购买会起到相当大的帮助，无论是渠道做经销，还是厂家直销，都会变得容易一些。驱动渠道，少了品牌这个环节，将变得很没有底气。

SaaS需要渠道，仅靠厂家自己的力量，在推广和客户服务上会显得比较乏力，而且必然不利于快速撬动市场和占领较大市场份额，在各省市就近建立起渠道商，开发当地市场会有所助力。当然，这离不开能够拉拢一些比较好的渠道商，并且培植出样板市场来，树立起榜样，甚至能够复制成功的模式。如此，接下来的销售将有利得多。

与软件相比，SaaS的一大好处在于基于互联网模式，所以在网络推广方面的注册用户转化、客户转化都会比较直接。现在不少SaaS服务商都在做直销，只是各自的做的成绩有比较大的差别。一般来讲，如果实现了很好的SaaS平台访问量和用户注册量，则其直销的成绩一般不会太差，至少拥有了一个潜在的客户群体，下一步就看深度挖掘的策略高度和执行力度了。

很多时候，一项业务能否快速推行开来，并且在其中占领优势地位，既与市场、购买群体的成熟度相关，也同企业的策略和执行相关，按照目前众多SaaS服务商共同发力的情况，从2009年开始，中国SaaS市场的变局也正在拉开。在确保解决方案不落后的情况下，营销水平将成为决胜的关键。

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