伟库网大举招募渠道 恐引发SaaS市场大地震

  作者:畅享网
2009/4/8 11:47:22
本文关键字: 伟库网 渠道 SaaS

近日,有记者撰文提到,大连的一家科技公司在成为某SaaS产品代理商的一年多时间内,连一套在线CRM软件都未曾卖出。虽然该理商至今仍看好SaaS服务这个发展方向,但对自己公司的业务拓展已经感到了些许迷茫。于是,一石激起千层浪,SaaS服务商的渠道拓展问题再一次成为了业界关注的焦点。

无“道”则“渠”乱

SaaS,在进入中国市场的两年多时间里可谓赚足了眼球。不仅用友金蝶神州数码金算盘等国内软件巨头纷纷涉足,就连阿里巴巴、中国电信这样的“空降兵”也加入了进来。所谓“得渠道者得天下”,管理软件市场一贯的渠道之争,在SaaS产业中也同样不可避免。

随着渠道争夺战的升级,近期,SaaS市场中冒出的招募口号更是甚嚣尘上。“渠道先赢、E网打进”、“一本万利、全额返还”、“长期回报、永久分利”,诸如此类,林林种种的口号标语中,无不显示着SaaS服务商对于代理商的高回报承诺。而代理商是否真的买账呢?

据一些渠道商反应:“传统管理软件已经被大部分国内用户接受,我们销售的方式也是驾轻就熟。但对于SaaS产品来说,首先,用户端并没有形成普及,眼下市场仍然处于萌芽期;其次,SaaS是以在线的管理软件租用为模式,在销售上,代理商经验尚浅,甚至摸不到门路;最主要的是,SaaS是一种低成本的信息化服务方式,单笔项目的利润远低于传统软件,需要大量的客户积累才可以形成一定的利润规模,但目前的这些SaaS服务商提供的产品对用户的价值究竟有多大?功能是可以满足需求?服务跟进保障是否到位?安全性又是如何?这些都是阻碍用户增长的隐患。”

实际上,在代理商的集体观望下,即便再具有吸引力的招募口号也要面对这样的质问“产品还未成熟,渠道何从谈起?”

而少数已经代理SaaS产品的渠道商则表示:“虽然享受着比传统软件更优越的渠道政策,但在代理后发现,有些客户连试用期都没过就将产品淘汰掉了。产品易用不代表功能单一,中小企业用户需要的是高匹配度的管理应用。而在培训、服务上的迟缓,也让我们狼狈不堪。显然,一些SaaS厂商太过急功近利,并没有做好充分的准备。”

用友高级副总裁兼伟库网总经理杨祉雄对此认为:“无‘道’则‘渠’乱,这里的道,是指‘道行’,‘道行’即是‘内功’。那些内功尚浅的SaaS服务商切勿盲目挖渠,短视行为将会对中国SaaS市场的信心造成影响。”

内功+利润 铺渠安天下

业界资深人士观点,SaaS作为一种创新的管理信息化服务模式,最终目标是增强中小企业的综合竞争力,加速其发展速度。因此,如何在产品端充分满足用户需求,通过产品的高易用性,以及培训、服务支持,实现企业的落地应用,使管理与利润之间产生化学效应,让信息化管理的效果可以切实的体现在中小企业的帐户中,这才是用户最想看到的。用户认可度提升了,渠道招募自然水到渠成。

实际上,该人士提出的便是“内功先行”的原则。据了解,今年初,用友伟库网(www.wecoo.com)便已经先行而动,发布了其2009年市场策略的核心——利润加速器计划,以“利润增加=【(增收+节支)×提效】/风险”这样一套全新的利润公式为产品内核,通过“增收、节支、提效、避险”四大产品应用目标,实现对于中小企业发展的升级提速。

山东滨州教育书店的总经理严治理在与伟库网合作后谈到:“原先看报表是件很费时费力的事情,在使用伟库网在线进销存后,随时随地都可以查阅出入库情况,并且该系统与财务管理相关联,账款的支出也得到了有效的管控。效率提高了,不必要的支出减少了,公司利润自然明显增长。”

在得到了用户充分认可的同时,伟库网于近期启动了2009年全国渠道伙伴招募计划。对此,杨祉雄表示:“虽然伟库网的渠道招募计划启动时间晚于其他SaaS服务商,但并不妨碍代理商的高增长率。伟库网坚持认为,内功的强大是对代理商最有力的支持,在此基础上才是渠道策略的配合。如果没有练好内功,伟库网宁愿继续埋头研发,也绝不去损害代理商的利益。”

另据伟库网渠道总监介绍,本次渠道伙伴招募计划并没有炫目的口号,针对代理商的特点,伟库网为其量身打造了四大模型:1、公司预算编制与经营计划模型;2、公司人员招聘、培训与考核模型;3、销售、市场、渠道组织模型;4、服务体系建设模型。以此保障伟库网全国代理商在组织结构、运营机制、服务体系方面的整齐划一。并且着力突出“伙伴”关系,凡是具备独立法人资格的代理申请者,均有机会加入到伟库网的大家庭中。

业内分析人士指出,目前,SaaS渠道的争夺仍处于乱世之秋,许多代理商仍在观望。用友伟库网的介入对于市场的规范和发展将起到促进作用。用友公司20年的企业管理信息化的实践,60万用户真实体验,8年互联网服务经历,这样的渠道运营保障能力将会给观望SaaS市场的代理商树起新的风向标。“内功+利润”的运营理念,也会为代理商和用户注入更多的信心。

责编:张赛静
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