畅享编译：为什么企业对SaaS应用没有100%把握

我们认真的注意到，在2007年10月10日高盛IT支出调查中，处于企业IT支出优先次序的SaaS有一定增长。尽管5月16日SaaS已经在最新的GS调查中位列37，但仅仅几个月内就从中途上涨到18位。很值得我们信赖的GS调查，抓住了某些财富500/大型企业CIO们重大的资本支出预期，他们具有最大的资本支出预算，其消费习惯在技术升级比率和软件供应商财务性能上具有直接而重大影响。

在过去的两年里，对SaaS现实和炒作中，大型企业的CIO们回来了，他们不愿意用自己的IT资本预算款额去批准新的软件交付模式。对于他们的大多数，我们怀疑这种厌恶是结合了自我保护，控制和合法关切地允许危险数据任务和应用程序，使之位于公司防火墙外。许多CIO持观望态度，等待市场反馈SaaS的可靠性，性能，安全性和完整性再批准部署。

与此同时，中小企业对SaaS模式的共鸣正如早期SaaS供应商所希望。靠较低的引入成本，减少IT基础设施花费，提高员工收益和无缝地向另一家供应商靠近的察觉能力，所有这些服务来吸引中小型企业市场。对于大多数厂商，这个十年中一直是软件市场的黄金机会。很多规模较小的独立软件开发商，在响应，改编或重写他们的应用程序并集成新的模式，他们提供的通常是针对中小型企业。规模较大的厂商，偏爱自己的永久授权模式，并关心自己的套装是怎样在企业顾客的SaaS中配置的，用以获得一个高度的用户化，应用接口和数据集成认同。虽然他们有段时间否认，但还是密切关注着。

但是，一些更小的独立软件开发商开始为大企业提供SaaS部署的解决方案。这些往往是优雅的，以浏览器为基础的，独立的应用主要集中于客户关系管理（销售自动化和帮助台）和人力资源（比如时间和出勤）。在随后的几个月中，SaaS应用比如费用报告，福利待遇，管理权限，雇员才能/绩效管理取得大型企业CIO的牵引，他们开始满意SaaS。最近，SaaS已经进入了安全行业，基础设施行业甚至企业库。

在大企业庞大的IT预算和胃口下，终端中小型市场渗透工具的SaaS开始迅速成为他们的宠儿。最大的软件公司正阐明SaaS战略，并在某些情况下，逐步部署SaaS解决方案。因此，SaaS在企业IT支出优先次序从37位上升到18位。很显然，很多的行业专家将会让你相信：SaaS已经赢得了大型企业的时日。个案举例到此结束。

不会那么快的。很多大型企业坚持很大程度上的某些应用程序集成。当那些应用程序位于防火墙后面时，这种集成能够轻易地提供帮助。但是在一个大企业的内部应用中集成一个SaaS的部署应用，它不像一个SOA/WEB服务结构的特点，将会是艰难，耗时和昂贵的过程，会否定很多SaaS带给软件供应商和企业客户的好处。

然而SaaS最终在大型企业的成功，在于没有那么多的CIO和SaaS供应商。实际上，除去炒作，这只是在谎称一种复杂的商业模式。问12家软件公司他们是如何定价其SaaS服务的，你会得到15种答案。大多数还争斗在大型、不定期的、永久授权收入总数和很低级的、更可预测的、经常性SaaS收入之间权衡。哪里才是交叉点呢？在保证一种合理性的EBITDA(Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization付税及税前利润，折扣和分期偿还)和现行产品投资的再投资以保持竞争力时，你的满足感还将要延迟多少？

重要的是，大多数SaaS供应商在基础建设和部署成本上没有一个真正的处理方法。创造一个安全的SaaS基础设施建设，以适应迅速增长和递送SaaS承诺的性能，完整性，安全性和便于维修，这个是很昂贵的。这种模式正在企业软件公司销售组织中大搞破坏。销售比对计划和超级销售人员理念组合需要彻底改变。

也有会计的问题。基于他们对其会计事务所提供的指导的理解，SaaS供应商正在认识到收入有所不同。有些SaaS供应商，不愿完全放弃他们的预先收益概念，收取实施费用。有时，涵盖培训，其他时候是关于数据转换或实施。会计处理这些不同的实施费用相差很大。因此，很多混合永久授权和SaaS供应商还挣扎在初次预定的概念上，并没有真实地掌握他们的GAAP收入或SaaS利润率。

底线是：SaaS的盈利很可能证明比许多软件公司、专家和投资者的预期更少。这就是今天的情况。正如前面所指出的，在SaaS经济地质学家学会主页上，18家上市公司的EBITDA中间市盈率利润是6.1%，比在软件经济地质学家学会主页上211家公开上市交易的软件公司11.2%的中间市盈率倍数少很多。为了公平起见，利润应该作为改善吸收和订阅革新的某些一次性消费支出。

但是它定价方面的方案等式可能最终被证明是大企业采用SaaS最大的阻碍。当SaaS供应商开始完全地抓住比实施，集成和基础设施期望更高的费用，并当SaaS在大企业中的市场份额增长，SaaS供应商安全的赌注将再次审视其定价模式并反咬客户一口。将来，看的更高或许比订阅费用更高效。或许代替更高的订阅费用，是找寻类似维修、支持、实施、消费者特殊数据库领域或功能的“捆绑——分离”费用。寻找新的定价模式不是建立在用户或潜在用户数上，而是看雇员数、交易量或已处理的总体费用。在有些垂直领域市场，这种任选其一的定价方式可能会错过市场的响应，但是这些方法在许多大企业顾客中将会引起一个大的高涨。

因此，在未来的一两年内，我们预期企业采用SaaS将会缓慢而稳定，我们期望SaaS中间供应商利润能够超出他们相应产品萎缩的中间利润。按照这个思路，我们期望着一个大涨，因为CIO们经历着实施价格的通胀，并评估他们的防火墙、永久授权后面的SaaS总的拥有成本和投资回报成本。也许这个产业此次会更谨慎，今天保持双赢局面的是SaaS。时间会证明的。（畅享网李华星编译）

来源：sandhill.com

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