打造百分百成功----逐鹿的企业E化宣言

打造百分百成功----逐鹿的企业E化宣言

     记者在接触逐鹿系统集成（苏州）有限公司（GURU）副总郑正中博士之前对逐鹿的了解还很浅显，只知道它是明基集团旗下一家企业E化解决方案和资讯服务提供商，曾经成功完成了明基集团全球营运信息系统的规划和建设。尽管逐鹿已有四年多的历史，但它在外界特别是业内的影响并不大。如此低调的姿态，与许多国内管理软件厂商大张旗鼓的宣传攻势形成了鲜明的对比。

承诺上线

     ERP的概念在国内已经炒作了几年时间，这两年似乎已经到达一个顶点。但郑正中博士认为国内的ERP市场还是刚刚起步的阶段。他认为看ERP市场是否成熟不应该看软件公司的多少，而应该看客户的管理水平。而要想看各个公司的管理水平，只需看他们使用的管理工具就一目了然。一般来说企业的管理水平可以根据他们使用的管理工具分为四个层次：

• 第一阶段--上HR,ERP等管理软件；
• 第二阶段--上CRM,SCM,PDM等管理软件；
• 第三阶段--EAI等企业管理软件；
• 第四阶段--B2B,EIP,CWB等协同商务软件。

     郑正中博士根据目前的形势分析，国内用户现在大部分还处于第一阶段，现在非常多的公司虽然看中了国内这块市场但却还没有真正的采取具体的措施融入进来，因为从国外派驻有实力的顾问人员费用昂贵，或许做一个案子的收入远远不够支付，在这种情况下很多公司只能依靠外包或在当地寻找名牌大学的毕业生来解决问题。逐鹿同样非常看好这块市场，郑博士认为逐鹿的优势在于"价值化的服务"，承诺保证上线成功可以看做是逐鹿最有力的宣言。

选择客户

郑正中博士一直坚持"ERP的导入是一种管理思想的导入"的观点，但是正像很多实施案例所证明的一样，管理思想的导入需要很长的一段时间，因此对于软件企业来说，希望利用一些营销手段造势，从而快速占领市场是不现实的。像Sibel和i2都是依靠长久的产品和技术攻势占据的市场，例如Sibel推它的CRM就花了将近6年的时间，i2的SCM产品中的生产排程也花费了相当长的时间。

     郑博士在与客户的接触发现，一些企业资金规模很小，但却希望一口气吃成个胖子，什么软件都想上，信息化需求十分模糊。这时，逐鹿都会根据企业的经营管理水平建议他们上适当的管理系统，有的企业就拒绝了。还有一些客户，处于某种非提高信息管理水平的目的而上管理软件，这都让坚持正统ERP导入思想的逐鹿非常困惑。如何挑选客户成为逐鹿面临的一个重要课题。按照正常的思维，公司都希望生意越多越好，任何客户都应该珍惜，但郑正中博士偏偏认为，如果不能保证客户上线成功，不能保证逐鹿的软件对他们的企业管理发挥作用，那还不如舍弃这个客户。逐鹿既然承接了客户就要为他们负责，否则长此以往也将不利于公司的发展。逐鹿在具体项目上，都会同客户讨论软件实施的具体过程，根据客户的接受度来协商，如果客户不接受的话只能放弃或推荐给其他厂商。

     国内的管理软件市场已经到了一个价格战的阶段，但逐鹿似乎并没有陷入杀价的怪圈，郑博士的观点是，如果片面追求价格，那么他们提供给客户的产品和服务肯定会打折，这就与逐鹿为客户提供最有价值的服务的初衷相违背。因此遇到有过分价格要求的客户，逐鹿也往往会选择放弃。正是因为在客户选择上的高要求，逐鹿也才敢于承诺，自己实施的系统可以100%的上线。

重视策略

     郑正中博士把文化、策略、联盟、人员、技术是软件公司成功的五大因素。在四年里，逐鹿一直在这几个方面提升和发展自己。不过郑博士认为这五个因素并不是同等重要的。相比之下，他对策略更为看重。因为，"策略和优势是息息相关的"。企业一听到ERP、SCM这些软件名词常常头痛，不明白这些名词到底能带给他们什么。而逐鹿所做的正是通过他们的努力把管理思想带给企业。明基有全球的制造业管理经验，逐鹿利用自己的特殊背景，可以把这些经验分享给国内的企业。目前在苏州，逐鹿正通过各种方式把明基的人力资源管理、车间管理、仓库管理等管理经验提供给当地企业，提升企业的管理水平。郑博士表示，当企业有了新思想时考虑怎么来实现这些思想时，逐鹿就可以提供整体的E化解决方案给这些企业。

     有些软件公司并不敢把产品线做的很广，但逐鹿比较特殊。郑正中博士分析到，企业往往希望未来E化的软件可以集成在一起，而这正是逐鹿的定位。目前逐鹿既提供ERP、HR软件，也提供协同商务平台（CWB）、企业应用系统集成（EAI）、企业信息入口门户（EIP）、电子商务管理（B2B）等。反映在市场销售上，逐鹿采用的是咨询顾问式的销售模式，而不是像卖萝卜白菜一样，把产品往渠道里推。在逐鹿，咨询顾问分为助理顾问、一般顾问、资深顾问以及项目经理等层次。为了提升顾问的层次和服务水平，逐鹿花费了很大的精力不断加强对咨询顾问的培训。在明基内部的明基大学就有80多位逐鹿的咨询顾问在学习不同的课程，掌握不同行业、不同应用系统的相关知识。