让IT圈子没有圈套 软件第三方顾问分析

频频爆出的IT项目丑闻折射出IT项目管理和监控面临的问题，在IT项目建设过程中引入第三咨询和监理机制，并强化其监控日益凸显其必要性。

热销的《圈子圈套》一书在企业界特别是IT界引起了不小的反响。这本书让社会了解到IT行业是怎么进行销售的，特别是IT销售员如何把一张5元钱的光盘卖到了500万元、5000万元甚至过亿元。其实，现实中的管理软件销售和书中所描述的情节比较起来有过之而无不及。很多大项目订单的背后掩盖着惊心动魄、物欲纵横、甚至真刀真抢的明争暗斗。

巨大的软件利润是种种腐败的温床，看看某国际IT公司一个项目成本的基本构成: 30%的售前费用、30%的外包费用和40%的毛利，就不难看出利润空间有多大。一个管理软件的销售过程通常由两方面因素促成: 一个是专业性，另一个是关系。如果让“关系”主导了软件公司的运作，销售过程必然会落入“圈套”; 而让“专业性”主导了软件公司的运作，杜绝IT行业内的“潜规则”，销售过程就不会有“圈套”。货真价实才应该是企业挑选软件的标准。怎么才能让企业买到货真价实的软件产品呢？聘请IT第三方顾问是解决办法之一。

软件选型中的问题

一个企业选择管理信息系统的选型过程一般是: 选择软件厂商、面谈、软件厂商简单调研、软件厂商出产品解决方案、软件演示、投标、现场打分、中标通知、商务谈判、签署合同。这是一个企业看似非常专业和合理的选型过程，其实这个过程中孕育着巨大的风险。风险存在于以下几点:

1. 企业方是否已经明确了自己的详细目标？

一般来说，企业知道自己要上ERP、上OA或上CRM……但具体要上谁家的系统、上什么模块、这些系统能满足自己公司的哪些业务需求，这些在选型前并不清楚。

2. 企业方是否有详细的业务需求？

企业方的业务需求往往是被软件厂商引导出来的，因为不具备软件专业知识，在投标前常常并没有进行过详细需求的研究。而详细需求应该是软件选型的前提，没有详细的业务需求就进行选型是软件实施失败的开始。

3. 企业方是否能分辨眼花缭乱的软件功能？

一套成熟软件的开发是几千人年的工作量，是非常复杂的。专业人员要熟悉一套软件也要花上几个月、甚至几年的时间。企业方在短短的几天之内，甚至在投标现场的几个小时之内来判断软件的好坏几乎是不可能的。所谓的现场打分就是拍脑门打分，结果是不可能科学的。

4. 企业方是否有能力判断软件价格陷阱？

管理软件的价格体系相当复杂，企业方一般很难判断。比如，软件公司可按照用户数定价，或者按软件模块定价，或者按照安装的CPU数量定价，价格包括实施费、开发费、用户升级年费等。一个不了解软件定价的企业很难有与软件公司进行价格博弈的能力。即使是前期和软件公司以很低的价钱签署了合同，后期的实施费用追加、开发费用追加、新功能费用追加等也可能使得软件的投入成为无底洞。
 

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友