NTR:开启SaaS本地化服务之路
——访NTR Global CEO、Vice President、China General Manager

来源:畅享网  作者:张赛静
2009/9/27 14:09:14
畅享网:随着互联网的快速增长,软件开发商、互联网服务商、电子商务企业和系统集成商等纷纷涉足SaaS领域,加之企业对信息化建设重视程度越来越高,SaaS模式的信息化逐渐被企业接受。金融危机爆发后,企业为了节省IT支出,对SaaS的热情更是有增无减。

随着互联网的快速增长,软件开发商、互联网服务商、电子商务企业和系统集成商等纷纷涉足SaaS领域,加之企业对信息化建设重视程度越来越高,SaaS模式的信息化逐渐被企业接受。金融危机爆发后,企业为了节省IT支出,对SaaS的热情更是有增无减。

2009年9月16日,NTR Global——提供基于SaaS平台的远程管理软件供应商,在上海成立中国分公司——点传网络科技(上海)有限公司。NTR Global提倡“绿色IT”的理念,帮助客户减少现场支持的差旅费用和能源消耗,无需硬件,零客户端安装。

会后,畅享网记者采访了NTR global CEO:Lluis Font、NTR China General Manager:杨波、NTR global Vice President:Michael Kessler。

采访现场

畅享网:NTR为什么选择现在经济危机这样的时机进入中国?

NTR:在这样的一个时间,国外很多公司都会放缓进入国内市场的步伐,现在进入的时机并不是很好。第一,大部分市场已经被一些厂商所瓜分,现在进入已经晚了,第二,在当前形势下,大部分制造业企业考虑的是怎么控制成本。

我们为什么在这个时候进入中国?

首先,NTR公司本身不能算是一个非常大的公司,在国外我们虽然有了一万多家客户,但基本专注在中小企业。一年前,金融风暴还没有开始时,NTR就已经准备在日本、中国投资成立分公司了。按照计划,如果没有金融危机的影响,我们应该在去年的年底就已经进入中国了,但是现在受到金融风暴的影响而推迟了几个月。因为公司也要分析金融危机的情形有多严重,然后决定是否继续在中国投入。

另外,和我们目前所处的这个行业有关系。在金融风暴下,所有的投入都不见得有回报,而且公司的现金流也很紧张。如果企业投资一个软件,能够帮助节约成本,但是如果节约成本至少需要两到三年才有回报,那企业宁愿不做。企业会希望有一个像SaaS这样的平台,能在上面运用,可以按照使用的时间来计费。就好比家里的水笼头,按照水的流量收费。

NTR Global CEO Lluis Font(畅享网配图)

畅享网:在进军中国市场的同时,NTR Global也推出了在中国的旗舰产品——NTR Support。NTR Support与其他同类产品相比,有些什么优势?

NTR:在远程支持这个市场,有很多的竞争对手。相对于其他厂商来说,NTR support针对的是高端市场,最大的特点是能与任何第三方的系统集成,NTR support的复杂度和灵活性远远超过其他产品。

目前,NTR support有两个版本。一个是NTR support专业版,它是一个小版本,和低端产品相似;还有一个企业级版本,针对高端产品市场。在中国,NTR就用这两个版本与其他厂商竞争。同他们相比,NTR最大的优势是已经建立自己的SaaS平台。其他厂商在国外可以与我们竞争,但是在中国,他们并未投资建立自己的平台。

畅享网:我们知道SaaS模式厂商,如Salesforces在美国获得不错的市场收入并成功在资本市场上市,大多数模仿者都希望也能获得成功,但是,SaaS在中国已经连续3年不赚钱了,为什么会出现这种状况?

NTR:这主要与公司销售策略有关。Salesforces在北美非常成功,但是在其进入欧洲市场时,就已经失败了,因为Salesforces坚持自己美国式的营销方式和文化理念。从中国市场来看,Salesforces软件本身的功能是没有问题的。但是如何进入一个国外市场,如何在国外市场成功发展,这是他们,也是其他国外厂商需要考虑的。

一个国外产品进入本地市场,需要注意两点:1、产品必须要有本地化的版本。这个版本要适合中国用户要求;2、产品必须要有非常强的本地营销和服务团队,才能在中国市场站稳脚,并且赚钱。

目前,Salesforces在中国没有一个很好的本地版本,虽然有中文版的,但在中国是建立一个符合中国市场和中国客户的平台呢,还是继续用美国的平台为中国客户服务呢?这是其一。其二,在中国的销售模式如何、用多少员工来提供SaaS支持和服务、有多少员工做销售、有多少员工做服务、本地化有没有一个非常强的团队?这些都是未来需要考虑的。

畅享网:中国的SaaS市场经过2008,2009年发展后,传统软件厂商如用友金蝶纷纷出手,推出了自己的SaaS服务;八百客、XTools等新生力量也纷纷试水;风云在线等平台供应商陆续投身到SaaS产业洪流中。NTR global如何与之竞争?

NTR:传统的软件厂商如用友、金蝶,在转型成SaaS厂商、提供SaaS服务时,首先考虑软件本身的架构在设计时是不是支持多用户、多公司。在SaaS模式时,可能会有几十万用户同时在平台上,这时候,对平台的架构要求非常高,这不是每个厂商都能做到的。另外,如何运营SaaS平台、如何管理SaaS平台、提供怎样24*7的维护服务这些都是非常重要的。传统软件厂商是不是准备好担任SaaS角色,或者公司的重点还是在传统软件。

从传统模式转到SaaS模式,要做很大的投入准备,需要资金支持。传统模式,卖一套软件,很快就能收回钱,但是SaaS,是长期收益,不是短期收益。没有很好的资金支持,长期来说,是不能支撑下去的。相比较而言,很多厂商更愿意做传统模式。而NTR做的就是SaaS,就是远程支持管理,我们会全心基于SaaS平台上做远程支持。在进入中国市场后,NTR会在三个方面进行布局,一是扩大产品技术能力,维护本地的SaaS产品平台;二是加强销售和市场的力度,和媒体合作推广产品的知名度;三是提高服务质量,更好的为客户服务。

如风云在线、八百客这些厂商,跟NTR不是一个竞争关系,是一个互补关系。SaaS的“玩家”都太小,所以大家可以合在一起做,一起把SaaS这个蛋糕做大。

畅享网:最近,众企业的免费行动很多。比如金蝶友商网宣布推出免费“在线储钱罐”业务,几乎同时,阿里软件高调宣布推出免费SaaS产品:“钱掌柜”,连先前明确提出不免费的用友伟库网也推出了免费产品。那么, NTRsupport进入中国市场,会推出免费产品吗?您如何看待免费和收费?

NTR:目前市场上的免费软件基本都是面向个人的;很多人不大敢使用免费的企业级软件,因为这涉及到安全性和产品质量这些问题。另外,对SaaS市场来说,免费确实是一个打开市场的好办法。免费使用的一段时间用简单版本,如果想要复杂的功能,就必须付钱购买。这是一个获得客户获得联系方式的好途径,这个一个存在而且比较成功的方法。但是NTR是提供企业级应用,必须要收费。当然,NTR目前在中国也有免费的概念。我们给一个全功能的试用账号,但是有时间限制的,比如是15天。

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