一对一营销的核心思想

来源:畅享网  
2013/1/28 14:30:01
“一对一” 的思想从20世纪90年代开始,就很快受到了商界热烈地推崇,但近几年来互联网及IT新技术的蓬勃发展才真正给了“一对一”思想以实际的价值。

本文关键字: 营销管理 实战营销

一对一营销的产生

“一对一” 的思想从20世纪90年代开始,就很快受到了商界热烈地推崇,但近几年来互联网及IT新技术的蓬勃发展才真正给了“一对一”思想以实际的价值。

“你的竞争力成功越来越取决于顾客层级信息以及旨在建立长期、可获利的一对一顾客关系的互动交流。”这是最近出版的一套书籍“一对一”从书的作者美国管理大师唐?佩珀斯和马莎-罗杰斯所说的一段话。

国内“一对一”的概念陡然兴起,其实也是伴随着国内客户(CRM)客户关系的热潮而得以如此。甚至有人提出我们还在大量使用的“大众营销”战略已经没落,为客户提供个性定制化的“一对一营销”将重新改写营销概念。

一对一营销的核心思想

“一对一营销”的核心是以顾客份额为中心,通过与每个客户的互动对话,与客户逐一建立持久、长远的双赢关系,为客户提供定制化的产品。

顾客份额(SOW, Share of Wallet,钱夹份额 )

与顾客互动对话

定制化(困难吗?是彻底的定制吗?怎么做?)

“规模定制化” 的实施

捆绑销售:把两个或更多的产品捆绑在一起来卖。包括相关的产品(如电脑与打印机)、产品与耗材(打印机与墨盒)以及大量的折扣(一箱可口可乐)。

配置:不用改变产品或服务,只需预先进行配置就能满足顾客要求。比如戴尔的计算机,你可以在不改变基本配置的情况下配置内存及硬盘大小。

包装:根据顾客类型调整包装。比如家乐福卖的水饺有针对大家庭的大包装,也有针对单身贵族的小包装。

送货和后勤:在顾客方便的时候送货,可以约定不同的时间和送货地点。

辅助服务:提供售后服务,比如上门维修电脑的时候提供打印机的性能检查服务。

服务方式:客户可能选择服务类型。比如惠普的金牌服务,可以选择服务年限、上门与否及响应速度。

支付方式:按照顾客要求设计支付方式。比如戴尔对待中国信用体系不发达的情况,对家庭用户提供银行电汇与上门用手持POS机信用卡划帐的选择。

预先授权:预设权限来满足顾客需求,比如对不同客户的信用等级设置不同的预付额度。

简化服务:为长期客户或重点客户重新设计购买与送货方式。比如惠普对其重点客户专门的直接定购模式。

责编:赵龙
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