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网销与传统渠道冲突人海战术迎接最大挑战

来源：中国经济网—《证券日报》

2011/10/13 12:58:01

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“这将是我们的最后一次机会。”某新兴财产保险公司管理层人士在谈及保监会的《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）时，这样向《证券日报》保险周刊记者表示。

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本文关键字：网销传统渠道

随着前期《征求意见稿》公开征求意见结束，保监会于9月27日正式颁布了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》（以下简称《办法》）。

《办法》未将保险公司包含在内，面对保监会近期出台的这样一份试行《办法》，业内人士早有预估。而《办法》的生效时间等信息也没有出乎业内人士的意料。

据业内人士透露，保监会早在2010年的第94号，规范电销产品及业务管理的文件中，就已经提到网销，并在发布本《办法》前期也已向各主要保险公司及机构发布了《互联网保险业务监管规定》的征求意见稿。说明保监会已经意识到网销是保险未来的发展方向。然而本次公布的《办法》却并没有将保险公司包含在内。

某财险公司电销部门主管周江波对记者表示：“个人估计出台保险公司网销监管方面的文件指日可待。监管层也在积极为保险网销铺平道路。”

人保平安太保占七成市场

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）数据，截止2011年6月底，中国网民近4.85亿，互联网普及率攀升至36.2%，网络购物及支付使用率超过30%，中国庞大的网民基础为保险行业发展保险网销提供了广阔的空间。

中国电子商务研究中心分析师莫岱青在接受《证券日报》保险周刊记者采访时表示：“寻找客户是保险公司永恒的主题。与传统消费品领域类似，在目前银行保险渠道受阻，人力成本上升、保险营销人员增长乏力的情况下，要继续发展新的客户，从线下走到线上已是题中应有之意。”

“当前人保、平安、太保占据70%以上的市场份额，余下几十家争夺剩下的不到30%。因为平安财险率先发展电销，其市场份额已由第三升为第二，成功超越太保，甚至在可能5年内超越人保；阳光、天平也借助电销、网销等新兴渠道扩大了业务规模，市场份额不断上升，盈利能力显著增强。”周江波分析说：“现在正处于保险网销的机遇期，如果错过这次机遇，可能很难在将来的互联网战役中赢得主动。据我所知，很多保险公司已经跃跃欲试，当前没有发展起来，原因一是业内既懂保险又懂电子商务的人才匮乏，毕竟网销、电销发展时间很短；二是网销业务模式还未成型，中小公司不敢贸然进入；三是出于初期投入和传统渠道冲突的顾虑。”

网销技术已经具备

据了解，一套保险网销平台的搭建，就其硬件成本来说，一次性的花费大致会达到300万到上千万的规模。主要用于软件开发、运行维护、服务器、数据库、防火墙、入侵检测、灾害备份等软硬件设备。而面对网销业务与传统渠道有可能发生的冲突显然阻碍了中小险企的进入，尤其是网销业务模式尚未清晰，更加深了这种不确定的因素。

上述业内人士坦言：“关键还是保险公司发展网销的意识，认识到电子商务是保险业未来的一个重要趋势。国外（美国、欧洲）保险网销发展的趋势和数据说明网销已经势不可挡，会成为未来保险业的一个举足轻重的渠道。现在的网销类似于五年前的电销，谁不把握机遇，谁就失去先机。”

阳光财险总裁罗海平近日公开表示，随着网络营销市场和保险市场的快速发展，中国保险业正经历着一场营销的革命。以人海战术为主的传统销售模式将迎来史上最大的挑战和变革，保险网络互动营销新模式即将逐步成为中国保险业产品和服务营销的主渠道。

现阶段国内的市场发展现状，与银行网点的合作、营销网点是不是多？代理人群体是不是足够庞大等还是影响保险公司保费规模的最主要因素。“而网销的兴起，大大缩减了大小保险公司在这方面的差异。”某外资保险公司市场管理人士对记者表示，唯一的分别只在于其产品的定位和后台系统的支持，这些隐形的因素也将决定谁将走得更远。

“当前网销类似于5年前的电销，一旦找到合适的业务模式，就会像电销一样跨越式发展，而且网销很有可能比电销发展得会更迅速，因为网络比电话更方便，没有时间、空间的限制。”周江波对记者表示：“目前，平安、阳光等公司已通过网销销售意外险、家财险甚至车险。技术、支付手段都已经不是主要障碍，形成规模产出只是时间问题。”

责编：张欢