[原创]如何有效与客户进行沟通

  作者:彭旭
2009/5/20 10:05:00
畅享网:沟通方法和技巧只是一种辅助手段,只有在项目中多实践、多总结经验,才能灵活自如掌控项目,取得项目合作机会。

本文关键字: 沟通 客户 需求 畅享原创

如何有效与客户进行沟通,是信息化从业人员必备的技能,也是与客户建立起合作机会的起点。不管是技术顾问、销售顾问还是开发人员,都有可能直接面对客户,和客户进行有效的沟通,是信息化人员日常的一项重要的工作内容。

在项目需求和售前阶段,与客户的接触和沟通是项目发展的第一步,这一步至关重要,其效果如何,不仅会给后续进一步沟通和合作带来一定的影响,同时也为树立自身公司形象、个人品牌和促进项目发展起到至关重要的作用。在项目实施服务阶段,和客户进行有效的沟通,能够使双方更进一步的了解,在一定程度上为更好的提高项目实施质量和增进项目实施效果奠定良好基础。

那么,在与客户沟通过程中,如何更好的促进项目发展,应该注意那些事项和采取必要的沟通技巧呢,下面谈几点建议。

1)沟通前确定主题。不管销售顾问还是技术顾问,在与客户沟通之前,需要确定相关主题。在大多数情况下,客户一般比较忙,如果是无主题式的拜访和沟通,难以达到一定的效果,尤其是技术人员。但作为销售人员,不定期的拜访客户是很有必要的,一定的技巧能够促进项目取得新的进展。

2)抓住主题,沟通时间不要太长。项目前期的沟通是非常宝贵的机会,很多顾问都想把握住机会,进行精心准备,以便在沟通的过程中多介绍自己的解决方案。这种情况在项目投标中也经常发生,很多顾问在投标过程中经常因为时间不够而不得不中途终止或拖延时间,影响项目效果。所以,应该抓住主题,切记沟通时间不要太长。

3)沟通对象的了解。沟通前要对沟通对象北京有所了解,针对沟通对象的客户经验和自身产品的差异特点制定相应的沟通策略,以达到最佳效果。

4)面对不同的听众,采取不同的沟通方法。沟通直接面对的是客户不同层次人员,所以,在沟通前应该了解清楚沟通面对的是什么样的听众,针对不同的听众准备不同层次的内容,在难以了解的情况下,需要在沟通的时候随机应变,以便更好的给不同层次人员展现公司形象和品牌。

5)沟通需强化优点和差异性。在市场竞争激烈的今天,产品同质化越来越明显的情况下,如何更好的进行沟通,顾问应该强化优点和差异性,尤其是管理咨询能力。

6)了解客户的决策过程和主要需求。沟通主要目的是通过沟通更好的了解客户主要需求和决策过程。所以,在沟通结束后,应该及时总结客户主要需求,以便更进一步了解需求和提出解决方案。

7)沟通的有效性。最简单的办法就是以提问的形式重新注释自己的信息,客户听到什么,客户反应是什么,如何通过客户的反应,证实沟通的有效性。

8)销售您自己。与客户展开必要的沟通,然后通过直率、诚实、客观的作风,以积极热情的态度与客户建立起亲善关系。设身处地替客户着想,聆听客户意见,关注客户需求,以便更好的使自身的方案与客户需求一致,为客户在纵多的方案中找出一个更适合的方案。

沟通方法和技巧只是一种辅助手段,只有在项目中多实践、多总结经验,才能灵活自如掌控项目,取得项目合作机会。

责编:张赛静
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发表评论

         看不清,换一个

(已有3条评论)
3F2009/10/20 17:24:14djjames@163.com 说:

很不错!

17我顶
2F2009/6/23 14:13:11dgshty 说:

您好! 我想学习业务,那第一步如何开始呢?请各位朋友帮帮忙啊,呵呵 谢谢了

20我顶
1F2009/5/20 13:54:46匿名用户 说:

可以`````我顶```

20我顶

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