中小企业突围 网络营销能帮什么忙

据2007年中小企业信息化春季交流会发布的中小企业信息化发展研究年度报告显示，截止到2006年10月底，我国中小企业数已达到4200多万户，占全国企业总数的99．8％。但中小企业信息化率还不到10％，其中近68％还没有计算机，真正建立独立网站的企业只有37％，大多没有网站，或者挂在其他网站下。独立网站中的85％仅仅是宣传、查询信息，还没有真正开展交易，真正网上实现交易的只有11％。在网民数、网络购物用户、大型企业投入网络营销的数量以及互联网商业应用服务商等多个指标保持持续增长的的当下，这种状况无疑说明互联网或者说电子商务、网络营销在企业层面的普及还有很艰苦的道路要走。

而这段艰苦漫长的道路如何走？却是摆在众多服务商面前的一道并不容易迈过而又必须排除的障碍。怎么排除，网络整合营销传播服务机构赢道认为，仅仅靠鼓吹网络营销优势和行业前景是不足以解决问题的，因为鼓吹之后可能剩下“一地鸡毛”，或许有几根飞上了天，实现了网络营销的初衷，但失败的却是大多数，“二八定律”在这里又得到了体现。再提升一下高度，如果想办法通过网络营销的实施让中小企业从中得到客户量的增加，以至于真金白银的实际效益，或许构成所有网络营销服务商的出发点与落脚点。但如同依托平面媒体、电视、户外媒体、电话、传真等传统平台与通路展开的营销手段一样，销售转化或客户转化都是一种必然性，比如从50个直销电话中签单一位客户，大规模投放到候车亭的户外广告获得了多少个咨询电话，而其中又有多少转化成了客户，从而实现了销售转化率，客户获得了真金白银的物质收益。

对于网络营销而言，如果我们将品牌知名度传播、网站流量提升、注册会员等基础数据抛开，那么需要做的就是如果提高销售转化率与客户转化率问题。其实随着互联网有效受众基数的增长，包括快速消费品、酒店、旅行社、咨询服务、啤酒、葡萄酒、地产楼盘、汽车等行业在内的潜在客户群体基本上都包含了众多成熟的网民。赢道通过长时间的观察与实践，只要行业、投放通路、营销话题、网络营销服务商匹配得当，一般而言，网络营销对于中小企业传播知名度、塑造并加深目标受众与客户群体印象、促进销售将起着与传统营销手段相当的作用，甚至有过之而无不及，具体而言，对中小企业的突围帮助体现在以下方面：

1、企业整体展示与产品展销

企业在展开网络营销时，一般而言最基础的一步是建立自有网站，或称企业门户，这种企业门户一般应该具备电子商务的功能，提供企业信息发布、产品展示、用户留言、社区交流、访问统计等服务。包括潜在客户群体在内的访问者可通过企业网站或企业门户了解到该企业目前的状况、发展历程、经营的产品种类与价格、产品质量、成功的客户案例等，从而提升购买的可能性与概率。

2、用户调查与数据挖掘

网络营销中用户数据搜集与挖掘具有重要的商业价值。对市场和商情的准确把握，是现代商战中对市场态势和竞争对手情况的一种电子侦察。通过在线调查或者电子调查表等工具，不仅可以节省线下调研所需的大量人力、物力与实施时间，而且可以在线生成网上市场调研的分析报告，趋势分析图表等。其效率之高、成本之低、节奏之快、范围之大，是传统调查方式所不及的。这就为广大商家，提供了一种市场的快速反应能力，为企业的科学决策奠定了坚实的基础。但赢道根据多次案例实践，认为：要成功实施在线的用户数据搜集，需要多种诱导措施，比如许可邮件营销、有奖调查、价格优惠调查等，并且需要对这种调查采用报道、发帖、邮件、明确通告等多种形式予以推广，方可能聚合一定的接受调查的用户，以获取第一手的有效数据。

3、销售渠道与市场覆盖范围开拓

互联网突破时空限制的特性也让网络营销具备了更广泛地市场覆盖范围与渠道穿透力，新产品文图并茂、声像俱备的全方位展示，网上路演的亲和力、多角度阐述的说服力、信息扩散的多通路以及效力持久的影响力，将有力地推动中小企业的渠道招商进程，扩大市场覆盖范围，实现和完成市场的开拓使命。辅以知名度的传播、用户数据的把握、客户关系的妥善管理等，网络营销对销售的促进影响将体现得更充分。

4、品牌知名度传播

美国广告专家莱利?莱特预言：未来的营销是品牌的战争。拥有市场比拥有工厂更重要。如何从零开始开发市场并占据更高的市场份额，知名度的扩散与深化无疑是一把利剑。传统营销体系中，知名度往往都是通过户外广告、电视广告等方式实现，随着互联网与网络营销的出现与应用，品牌知名度寻找到另外一种杀手级的传播通路。一些浮出水面的网络营销案例在某种程度已经证明，只要操作得当，互联网对品牌的塑造、传播、核心竞争力提升，具有其它媒体不可替代的效果和作用。

5、以互动与自动化为核心的客户关系管理

在网络营销中，通过客户关系管理，将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹起来，既规范销售行为，了解新、老客户的需求，提升客户资源的整体价值，并可跟踪订单，帮助企业有序地监控订单的执行过程，同时有助于避免销售隔骇，帮助企业调整营销策略。收集、整理、分析客户反馈信息，支持企业管理层的决策行为，帮助提升企业的核心竞争能力。

6、帮助实施成本控制

节省广告支出、控制营销成本，辅助支持传统营销手段的展开与实施，或者与传统营销方法并行，线上线下协同推进，更全面地制定与实施营销计划，提升营销效果。

7、建立企业的网络品牌，区别于或不落后于竞争者

目前各行业、各领域的竞争越来越激烈，中小企业间的生存空间争夺战每一时刻都在上演，同时又面临着大型企业的复制或进入威胁。掌握更多有效的、新的市场占领工具，对于中小企业突围无益于增添一“翼”。

8、有效提升业务人员工作效率，进而提升销售业绩

排除广告轰炸而吸引来主动咨询的客户外，以前大多数业务人员在进行市场拓展与客户洽谈时，一般采用打电话、发传真、邮寄资料、陌拜等方式。而引入网络营销后，邮件群发、短信群发、社区发帖、媒体报道、博客写作、电子杂志广告等多种手段对客户开发将起到显著的推动作用。如果能组合应用，统筹于某种品牌、事件、话题之下，其产生的效应将作进一步放大。

9、缩短与客户的距离

网络营销由于依托互联网这种通路展开，非常利于拉近与客户之间的距离，让使用互联网的潜在用户方便地找到自己，并通过完整的自主门户让用户清晰地了解企业能够提供的产品类型、质量、技术参数、价格以及信誉、企业历史、简介、客户案例等。

来源：赢道新营销

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