解密一汽丰田“零库存、订单式产销”

  
2010/11/17 17:17:04
在现实的市场环境下,利润空间能想的办法很多,厂家为了生存总要找出路。

本文关键字: 订单式

一汽丰田汽车销售有限公司占据了北京嘉里中心两个楼层,办公区围绕着电梯间形成了一个奇特的环状布局,副总经理王法长只要散一圈步,就能清楚地看到他的员工在干什么。在这个环状空间里,不断增加的中日两国职员正夜以继日、循环往复地交流着、融合着。但是,目睹此情此景的王法长却总觉得还有很多东西需要大家沟通,特别是在车市平淡疲软的日子里。

没有库存

《中国经营报》:按照一汽丰田的统计,截至8个月已卖了6万辆车,距离10.5万辆的销售目标,还有4万多辆,四个月完成目标似乎希望不大。对订单式销售中方能接受多少?

王法长:市场环境的确不利,但不能说一点希望没有,我们的销售模式和很多厂家不同,丰田的一个最重要方式就是订单式产销。开始我也不理解,我说能不能给一些特殊的大客户优惠条件,让他提前拿车。但丰田根本不能认同,因为丰田讲要坚决杜绝不公平现象。现在,一汽丰田都是采用订单式销售,采用A卡和C卡管理,A卡数量就是用户到店登记的数量,C卡则是交订金的用户统计,C卡是要进入订单程序的,厂家按C卡数据生产,并且在产品运到前三天提前通知经销商打款。据我了解本田的模式与此相类似,它的特点就是厂家库存少。

《中国经营报》:这种订单销售方式移植到中国后是否出现变形,特别是现在竞争这样激烈,有没有和日方交流进行一下变通?

王法长:中方提出过自己的意见,比如样车,经销商有少量的合理库存,这不是厂家压的,是自愿的,也符合现在市场竞争激烈中国消费者的特殊要求。但它不符合丰田零库存的理念,现在丰田也理解了,我现在能在特锐这款车上提供一些样车和极少量的库存。

中国车市有很多东西是特殊的,比如说一汽丰田有6个子品牌,加上皇冠7个,明年还会有一款中级车,这么多车都放在专卖店,店面就不可能小。但你要去欧美和日本看的话,人家专卖店都很小,车多了可以摆在外边。我们有一次去日本北海道,晴朗的雨后天空中,出现了两道彩虹,这是怎样的空气透明度。更不可思议的是,长途跋涉的大客车居然没有多少泥点,那时我突然明白为什么国外的专卖店可以建得那样小,可以把车放在外面,而我们不行。

《中国经营报》:一汽丰田现在有6个子品牌,马上又要有皇冠,对这几个车型您怎么评价,霸道受到同类进口车的影响,后续问题又将如何解决?

王法长:柯斯达现在卖得非常好,甚至还有可能加价。霸道受进口车影响较大,今年3月份进口霸道的许可证从12万元变成几千元,国产和进口同类车的价差一下子拉大了,和日方交流的结果是四川丰田主动降价,调价后到现在,订单基本恢复到年初水平;陆地巡洋舰L100国产化生产后不再进口;花冠的表现没有投产时那样好,3月当月曾经有1.3万辆的订单,但天津厂的设计规模是年产3万辆。去年丰田5万辆产能还是跟不上需求,东莞的订户甚至要等上近一年,这样就流失了大量用户,从这个月开始,天津丰田改造了产能,全年产能12万台,主要产花冠,订单式生产的优势应该能够发挥出来。最后说说皇冠,它和其他产品不同,只有先从政府、法人的公车开始才能吸引私人用户。政府采购对社会的提示很明显,日方也非常赞同。由于这个车符合政府采购标准,我们已经开始在一些地方洽谈会上进行宣传。

利润空间

《中国经营报》:作为一线操盘手,对市场突降的压力在与合资外方股东交流时,你是怎么解释的?

王法长:宏观调控并没有阻止外资进入,相反这个盘子更大了,去年各厂家在扩大产能方面做了很多,现在的问题是库存过高。一方面,宏观

观调控使居民购买力下降,另一方面,经销商的融资能力也在降低,现在无论合理库存和展车样车都没有经销商自主购进,原来一直通行的仓储式销售行不通,只能降价腾库,这种压力在不断增加。另外,我们合资双方都有共识,任何新产品上市都会吸引最高的关注度和热情,但上市时高,随后会下降,这种无形的市场压力来自多方面。

《中国经营报》:消息者普遍反映丰田的车偏贵,能否解释一下丰田车的成本构成,所贵何来?

王法长:一汽丰田有很多产品,要细分一下看。但产品物流成本在一汽丰田的产品中占的比例很大,在中国更是如此,你经常能看到某某汽车公司的运输专用车,由于是单向运输,第三方运输企业的优势没有体现,空驶回程浪费的成本太多,而只能让厂家倒贴。采购成本也有周期,通常SUV车的协作件周期要两个月,少的车型也要20天,你如果提前运送,配套商就会有库存压力,这个问题丰田的订单式营销可以部分解决。但要包括配套厂和原材料整个体系都实现还有很多困难。

《中国经营报》:大家很关心现在降价空间到底有多少?一汽丰田人工成本虽然低,但是要考虑到规模经济不足、原料涨价、总体配套件成本居高不下等原因,利润空间是否已经探底了?

王法长:我只能谈自己的感觉,最主要的是配件,进口配件有空间可以做,国产配件更应该有空间。人工成本非常重要,因为我们在这方面还是能比国外做得好;国内使用的成本计算方法和国外不同,这个利润可能在账面上表现得很高,但在国外就不同,比如一家美国巨头它的营业额是100亿美元的话,利润可能只算到10亿美元;投资成本、经济批量各厂家情况不同,非常复杂,但是总体上看,在现实的市场环境下,利润空间能想的办法很多,厂家为了生存总要找出路。

责编:赵新娜
vsharing微信扫一扫实时了解行业动态
portalart微信扫一扫分享本文给好友

发表评论

         看不清,换一个

著作权声明:畅享网文章著作权分属畅享网、网友和合作伙伴,部分非原创文章作者信息可能有所缺失,如需补充或修改请与我们联系,工作人员会在1个工作日内配合处理。
畅享
首页
返回
顶部
×
    信息化规划
    IT总包
    供应商选型
    IT监理
    开发维护外包
    评估维权
客服电话
400-698-9918