销售团队管理如何落到实处?

来源:畅享网  
2015/4/16 11:05:27
畅享网:企业生存的动力在于产品能否销售出去,企业发展壮大的动力来源也在于企业效益的提升。许多企业在销售管理方面常常面临着同样的一个困局,明明花重金招聘了一大批经验丰富有实力的销售人员,销售业务却不见节节攀升,反而呈现下降的趋势。这其中,最根本的原因在于缺乏对销售人员的有效管理,销售人员并没有发挥出其在业务拓展过程中的作用和价值,销售额提升自然无从说起。

企业生存的动力在于产品能否销售出去,企业发展壮大的动力来源也在于企业效益的提升。许多企业在销售管理方面常常面临着同样的一个困局,明明花重金招聘了一大批经验丰富有实力的销售人员,销售业务却不见节节攀升,反而呈现下降的趋势。这其中,最根本的原因在于缺乏对销售人员的有效管理,销售人员并没有发挥出其在业务拓展过程中的作用和价值,销售额提升自然无从说起。

谈到销售团队的管理,加强销售人员培训、营造良好团队氛围、激发销售人员积极性和热情、人性化管理……网络中充斥着各种各样的销售团队管理指南,随便一翻,每每长篇大论,似乎有一百种甚至一千种的方法传授销售经理最有效的管理秘诀。然而,销售人员管理,归根结底,还是要落实到销售过程中去,关键在于实际销售过程如何最大化地发挥销售人员的作用,让其为企业带来一个又一个的订单。

“只要结果,不管过程”,实际销售过程中,许多管理层对销售人员的销售行动缺乏监督和控制,业务员的销售活动过程往往不透明,导致销售人员效率低下、销售计划无法顺利完成、企业经营风险增大,销售成本增加,给企业造成了巨大的损失。那么,在实际的销售过程中,如何有效地管理销售团队呢?这就要求销售经理要全力掌控销售前、销售中、以及销售后整个销售过程,做到销售配额分配科学合理、销售过程全程透明化、销售绩效管理公平公正。

销售前:销售人员的销售配额分配要科学合理。销售管理最重要的是要有明确的销售计划和目标,但明确销售计划和目标后,将这些销售计划细化为销售任务,合理地分配给销售团队的每一个人,显得非常重要。销售配额合理,每个人都觉得被公平对待,将有效激发销售人员的销售积极性,进而带动销售业绩的提升。

销售中:销售人员的销售状况要全程透明化。许多销售人员在接受销售任务后,便各自开展销售活动,整个销售过程处于不透明的状态,销售经理无法实时获知销售人员的实际销售状况,这样一方面无法有效避免部分销售人员出现偷懒、拖沓现象,另一方面,也是更为重要的是,销售经理无法第一时间洞悉销售过程中可能出现的问题,及时给予销售人员指导和培训,减少销售风险。

销售后:销售人员的绩效管理要公平公正。通过对销售人员的销售业绩进行定期公平公正考核,如考核销售结果、考核销售行动等,并根据绩效考核结果来决定销售人员的奖金提成,将对销售人员开展销售工作起到激励作用。同时,绩效考核还可以帮助销售人员对自己的业绩进行检讨和分析,帮助销售人员改进工作,提升销售能力。

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CRM专注在销售过程中对销售团队进行管理,不仅科学制定销售目标与绩效,还支持以项目管理销售商机和销售任务,销售过程透明可控,同时支持多种销售佣金管理方案,让公正的绩效考核最大化激发员工的积极性,不断提高销售人员的效率和能力,为企业创造更大更持续的收益。

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责编:王薇
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