十分钟了解XTools客户公海

来源:互联网  
2014/8/20 10:10:01
XTools CRM的客户公海是一种压力性销售管理工具,可以帮助老板们对客户资源的有效分配。客户是企业最重要的核心资源这一点毋庸赘述了,客户资源开发不易,合理资源运用,可以有力提升业绩增长。

本文关键字: XTools 客户公海
什么是公海客户?顾名思义,公海就是那些不属于个人的大家共享的资源,而公海客户就是那些没有被认领或分配的客户群,我们要讲的当然是指合理利用CRM客户当中的群体。
 
客户公海就像一个海量的客户资源存储池,将公海客户分配或领取给业务人员,先聊一聊客户公海的作用吧。
 
1.一批新客户一场新战役
 
多公海功能非常适合短时间收集到大量客户的商业模式,比如广告投放期或者参加相关行业的会展。比如服装节、图书发行会、高新科技软件博览会、婚博会、手工艺品等等……会收集到大量的客户资源需要跟进,就像一场战役,需要全员合作共同攻单,分组战斗,大大提升工作效率。
 
2.总有一种销售风格可以打动客户
 
团队中有10个成员就可能有10种销售风格,不可能某一个销售人员处理所有潜力成交的客户都会成功,当你和客户的沟通根本不在所谓的一个“频道”里,往往陷入徒劳无功的消耗。因此就需要更为合适的销售人员来跟单,可以最大限度提升交易成功率。
 
3.让“老员工吃老本,新员工干瞪眼”的颓势散去
 
很多公司的客户资源分配和成单率也存在着二八定律,就是80%的客户资源在20%销售人员手里,尽管老员工可能是销售精英,但精力有限导致有大量的闲置和浪费。把那些客户放置到公海当中,其他业务人员在公海中获取再次进行联系。提升新员工的工作热情,职业健康成长,这在一定程度上也给企业节约客户开发成本和人力培训成本。
 
4.快节奏的竞争环境有助于团队全员成长
 
每人只能领取一定数量的公海客户,且在期限内必须达成签约,否则客户就回归公海客户池中,重新分配给其他销售。这是一个公平而快节奏的竞争环境,可以激发业务上的主观能动性。
 
下面我们深入的了解一下XTools CRM的功能干货:
 
先了解一下客户权限问题
 
在CRM系统中很多客户资源是有权限的,而公海客户是CRM客户中的一部分,它分为两类,一种是没有被认领或分配的公海客户,这些公海客户的集合,我们称之为客户公海;一种是已被认领或被分配的公海客户,我们可以暂时称之为私有公海客户。
 
开启公海后,系统中的客户我们可以这样来划分,如下图:
 
 
系统中普通客户、未分配公海客户、已分配公海客户转化的操作流程,如下图:
 
 
导入新公海客户
 
打个比方,此时企业获得一批客户资源,那么Boss可以分配公海客户,当然也可以设置公海超级管理员和公海管理员用户代劳,可操作导入公海客户。导入方式非常简单,当然不需要你手动新建,配合excel批量导入即可。
 
 
改变原有的客户形态,转为公海客户
 
这里突然想到一些题外话,大量积压的客户突然要重新分配,需要一种勇于在企业管理中革命的气质,因为此举在某些团队中可能初期会有反对和阵痛。决绝一点吧,直接将这些资源转为公海的客户吧!
 
分配和领取公海客户
 
好吧现在万事俱备只欠东风了,公海管理员在公海界面点击批量认领或分配的图标,即可操作批量认领和分配。操作如图:
 
 
介绍到这里之后有几点温馨提示:
 
1.每个业务人员可以在被允许的多个公海里灵活操作,选择性的领取客户,当跟进中发现无力成单时,可以释放回公海,空出名额后重新选择。
 
2.管理者可以自行平均分配,也可以将稍微重要的客户进行有选择性的主观分配。
 
3.CRM的客户公海拥有人性化的一面,在设置好的自动回归期限将至时,你的公海客户还有签单,但是却意向颇大,只差临门一脚。你可以操作延长该客户回归公海的期限。
 
作为管理者,你该了解的公海数据
 
“公海统计的数据概要有:总花费,客户转化率,总签约等情况,可帮助企业有效评估线索有效分析,提高工作效率,管理者在一个界面快速了解客户的分配情况及跟踪情况,对整个客户群情况做到全部把控。所以,公海统计对管理者来说非常有用。有助于管理公司内的客户资源,使有限的客户资源进行合理的分配,发掘客户的最大价值。
 
 
管理者对公海的全局实时把控也非常重要,CRM中可以查看公海客户的领用分布情况,根据分布情况及时与公海的客户进行调整;而目标达成排名是自动生成的,可以了解公海客户的跟踪情况,形成有效的内部竞争机制。
 
 
本文的结尾,我们需要贯彻一下XTools的正能量建议:不仅仅是对于客户公海而言,企业提供给销售人员积极和公平的竞争环境与保障,而不是过度依赖压力。
责编:李玉琴
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