前戴尔公司区域销售经理谈数字化管理

作者：余琴

2008/7/7 8:30:00

本文关键字： IT硬件

　　戴尔公司多年来都雄踞国际PC销量数一数二的位置，2007年销售额达到611亿美元。大多数人都认为戴尔公司的成功来源于其独特的直销模式，而在本报第77期精英沙龙上，曾担任戴尔公司区域销售经理、美国OK集团副总经理的崔小屹则一语中的：戴尔成功的秘诀在于数字化管理！

　　分析流程干预并改进

　　数字化管理就是充分对决策和运营流程进行量化，利用统计学手段来分析和提高管理水平。通过分析流程，找出流程的规律，并设置参考指标，对流程实时监控，找出偏差，即时干预并进行改进。

　　崔小屹说，每天上班，首先要看十多份报表，没有报表就像蒙上了眼睛，而且报表之细超乎想象。报表客观地反映业绩，并能迅速做出各方面分析。

　　数字化管理应用于销售与客户管理体系，其背后是强大的IT支持。例如直销体系中，客户向戴尔直接下单，按单生产，节省生产成本。依托于网络智能电话系统的数据采集与记录，可以掌握优秀销售的行为规律，制定出统一标准。

　　数字化流程高效快速

　　崔小屹认为，戴尔赢在流程上，流程也是依托于数字化。在戴尔，才能真正体会到什么叫高效和快速。一台电脑从接到订单到生产到送到客户手中普通模式需要60～90天，而戴尔模式只需要7天时间。

　　戴尔模式如下：接单后戴尔物料工厂内的物流中心必须将货物在15分钟内拨到组装中心。戴尔公司从来不储存货物，接单后即时生产，从这方面来看，戴尔工厂更像物流中心。每1个小时调整一次生产任务， 2个小时刷新供应商供货要求。物料由传送带传到工作间，电脑提示订单需求，技术工人按需求在传送带上取料组装，只需要四五分钟就能组装一台电脑。组装结束后进行软件安装和测试，然后直接送到物流中心。此时，海关共享数据库会出现该电脑数据，提前审批后海关可以直接通关，到达客户手中。而这都源于数字化的管理流程。

　　数字化管理误区：

　　1.强调数字化忽略个性化。数量化用于发现规律，但不是每个人都要做到一致。

　　2.对直接下属只用数字化考核。对于管理者要隔两级再用数字化，直接下属的行为可以看得到，需要有主观判断。

　　3.过分强调数据，忽略明显的事实。

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