SAP中小企业解决方案研讨会参会者专访

作者：畅享网

2007/9/10 17:43:07

我们一直在坚持，感觉还不错。中国的中小企业大量还处在传统的行业，市场的空间还是很大的，SAP像这样的产品，在它的产品的架构上可以满足这些企业的要求的……

本文关键字： SAP 访谈

记者：最开始上基本的系统也是SAP的系统吗？

男：这个也是SAP，因为只有SAP加上他的行业解决方案，才能在一个月内完成。因为这个过程要做人员培训、系统的搭建、测试、上线。

记者：有几个模块？

上海电信客户：就是几个模块，就是财务、成本、销售、生产、物料管理。因为它是4月28号我们开了准备会，然后在6月1号上线，另外我们要做一个同步的测试，因为我们去的话不能用原来的系统，我们要上线的话，我们要有一个对比，我们6月份是两套系统同时用，6月底大家出来报表，报表一致说明我们这个系统可以用的，就是说是这样的。真正配的就是一个月都不到，因为5月份还放假了。

记者：这个是今年吗？

上海电信客户：是2004年。

记者：原来那套是台湾的系统吗？

上海电信客户：对。就是他们自己的版权。

记者：他们自己公司研发出来的。

上海电信客户：对。

记者：台湾特别喜欢自己做软件。

上海电信客户：对。

男：从另外一个侧面说明IT对企业非常的重要，因为服务器也在台湾，如果别人不让你用了，我们一点办法都没有。

记者：应该说原来那套系统还不错？

上海电信客户：对。用了很长时间。

记者：这个是什么样的思路呢？

男：我们按照All-in-one的思路，根据这个行业的特点，在标准的SAP基础之上，做了一些定制和开发，满足他们这个行业特殊的要求，这样的话才能快速的去进行实施。

记者：跟SAP合作有多久了？

男：差不多4年了，我们是比较作的实施伙伴。All-in-one包括技术，包括实施，包括运行维护。

记者：当时像华新系统不能用的时候，直接找到达美了是吗？

上海电信客户：直接是找系统，我们和SAP联系，SAP推荐了达美，然后就开始接触。

记者：有没有找国内的公司？

上海电信客户：国内的ERP公司也找了，最后是选了SAP。

记者：2004年11月份正式上线，到现在用了有3年时间了。

上海电信客户：对。

记者：那用的效果怎么样？

上海电信客户：怎么说呢，我觉得最关键的是把我们各个环节的一些数据能够比较好的、比较及时、准确的记录在系统里，我们的领导就可以根据个数据进行一些决策，我觉得这是比较主要的一个优势。

记者：用这3年时间里，这个系统有没有进行过一些升级或者是产生一些新的需求？

上海电信客户：升级没有，我们没有用最新的版本，今年是新的会计制度，我们肯定会做一些变更。然后我们公司还开了一些分公司，开了一些帐号，要重新增加一些配置。

记者：那就像达美这边，上线之前产品的费用，像实施的费用是按年来收是吗？

男：实施费用是这样的，按照当时项目里收取的。

记者：就是说您给华新做了一次项目，然后一辈子要做这种升级？

男：两方面，因为我们是提供All-in-one的整个方案，那么在All-in-one的整个方案里面，每年会有一个软件的服务费，实际上是维护费，但是这个维护费里面，我们会给华新提供后续支持的服务。

记者：这个服务费占整个项目的多少？

男：应该是比较少的，这个是按软件收的。其中有很大一部分是交给SAP的。

记者：包括新的财务制度做这些变革，这些钱都在里面？

上海电信客户：这个实际上是软件费的17%，有些东西是我们自己来的。实际上他们在做SAP的时候，就是把我们的人培养出来，就是我们也有一批实施的人，但是有一些比如说会请达美派人过来来帮我们。

男：一般我们的实施方法，更多的是选择在实施过程中的方法，比如说客户自己做新的公司什么的，但是如何和客户是长期稳定的关系，他们需要的时候会咨询我们，相当于是新的需求、新的业务，我们可以提供一些指导意见，很多东西他们自己都可以做。后续、支持和维护相结合。

记者：这边已经运行了3年了，对于ERP来说，对于这个客户来说这个维护的重要性在哪里？

男：其实我感觉ERP系统它不像一个简单的其他的设备一样，它需要更多的是维护、优化。我们一定要培养企业方的人，更多的是希望他们解决基本问题和进行基本维护的能力，这样是最有效、也是最省钱的。另外一方面作为实施公司来讲，我们要提供保障，就是他们解决不了的问题我们要及时的帮助他们解决，这个维护是非常重要的。

记者：刚才说重新上了一套系统，后来再上的时候跟原来的有什么区别？

男：我觉得更加适合他们的行业特点和企业特点，以前在一个月里面不可能对他的业务有很深入的了解，但是必须要有业务的记录，就是这一个月有管理的支撑，这个是很深化的东西，比如说行业的特性，因为电信电缆方面有很多的特性，这个系统有很多新的特性。

记者：没有系统就不能生产了？

上海电信客户：其实换了系统，就是你最终财务的数据都没有，你换系统了的话，你很多都会混乱。

记者：是领导关注多还是中层部门领导关系的多？

上海电信客户：实际上ERP最有用的是中层，中层用的话，这个系统就用得好，高层要看结果。实际上高层对一些未来的职能系统会好一些。那么这个决策对的话，会对高层产生很重要的影响。

记者：我看咱们中文介绍的时候，我没有看明白，咱们是零售业吗？

北京盐业公司客户：我们不算零售业，应该是批发，我们是专营的，我们是典型的国企，就是中央在京单位。我们主要是供应北京市整个的食盐，所以说我们面对的是商店和大的团体机构。

记者：咱们这个公司是多少人？

北京盐业公司客户：300多人。

记者：你们是哪一年上线的？

北京盐业公司客户：我是去年开始运作的，1月1号正式上线。

记者：去年几月份？

北京盐业公司客户：去年8月份开始实施的，到11月28号试运行，1月1号正式投入运用，因为要保留一个完整的年度。真正的开始上线是11月28号，我整个全企业所有的东西全部进行的盘点，两到三天盘点完了，28号把所有的顺序全部弄完进行了切换，然后进行了启动。因为这个数据不是靠人工处理能处理的，每个数据都有逻辑关系的，你没有逻辑关系的数据，你输入进去也没有用。因为在这儿之前我企业也有系统。比如业务系统我们是企业委托开发的业务系统，财务系统是V8，那套系统是运行半年了才停止，所以这个并不是特别简单的事。

记者：那套系统不用了吧？

北京盐业公司客户：不能说不用了，基本上停用了，因为一些老的财务人员不是一下子能够习惯，因为他已经工作习惯了，还有行业报表有一些习惯以及他自己的习惯，这个是作为存照的。

记者：财务上和业务上哪方面觉得有问题？

北京盐业公司客户：上ERP系统应该需要很大的勇气，就像搬家一样，你搬家的时候，老家的东西基本上不能要了。对企业来说，这是一笔投资，这个是肯定的地另外一点对企业的各个方面的冲击是极大的，换一套系统，整个的人员，人员的素质、管理、业内流程再造，而且企业现有的管理水平能不能使用ERP，我过去是分置的，但是现在是一个人感冒，全都发烧了。所以我就抛售我这个企业具不具备上ERP的能力。另外大家还不知道ERP，第一次参加会议说ERP，我都没敢说话，回家赶紧查ERP是什么，所以这个也是一步一步的。我原来开发的业务，我试用了3年没有上线，一直在试运行。作为一个企业你搞了一套系统3年没有上线，这个很麻烦了。所以怎么办？就是升级。开始都没有经验，就是重新做一个升级，我是想通过升级把这个事覆盖了。一覆盖，在升级的过程当中，就调查了，就知道了国内还有这样的公司，就开始一家一家比，在比较的过程也是提高的过程，最后知道还有一个ERP，那么ERP是怎么回事，我一家一家考察，我光调查的公司，光到我公司进行演讲、演示的有五六家，我愉快的接受了。为什么愉快的接受？我是传统企业，老职工比较多、新职工比较少，大家的概念都不一样，他们演示一次我就当做讲一次课，不断的来比较。

记者：讲课不收钱吧？

北京盐业公司客户：来演示不收钱，但是单独请他们要收钱的。

记者：您现在有这套系统怎么样？

北京盐业公司客户：我主要还是用的是业务系统，主要是解决业务、财务。我现在整个公司的所有业务都在这个系统上。从盐业的采购、计划管理、仓储，生产、储运、配送、销售、包括财务结算。

记者：咱们有什么环节吗？

北京盐业公司客户：有。比如说我买这个盐是500吨，我要把它变成500克一包的。

记者：这个上线快吗？

北京盐业公司客户：说快也不快，说慢也没有停下。我企业改造的特别大，因为是传统的国企，各个单位之间管理的不一样，所以就是业务再造的过程，这个难度非常大，还有流程的调整、业务的调整，这些工作远远要比他们的工作量要大的多，这个是对传统的模式是一种冲击，而且牵扯到个人的利益，本来是有这个岗位的，一调整就没有了。

记者：这个流程的管理是在他们的指导下？

北京盐业公司客户：这个调整主要还是团队发生巨大作用，因为他们像大夫一样，他看过很多种病人，而且他了解药性、软件的精髓，他在调研的基础上给我们一个指导的意见，来给我们这个企业沟通。我们在搞之前我们也要有一个想法，他们来了也要有一个想法，这两个想法来调研然后相互沟通，然后大家形成一个一致的，既符合工作原理、又符合我们企业能够接受的这么一个过程，然后我们要调整、要改流程、要贯彻，因为有的岗位一调整就没了。

其实有一些问题看的非常的简单，就是这个事谁都看着是对的，但是说起来就是不对的，因为每个人站的立场不一样，我承认这个东西不对的，那我就下岗了，我要换工作。我在这个工作干了几十年，甚至我是权威，那么你一换我什么都不是了。所以我为了我个人的原因，我就说这个不行。

上海电信客户：你要做一件事情，A方法也可以做、B方法也可以做，但是A的方法牵扯到人，B的方法牵扯到另外一个人，这个是不一样的。

记者：撤了的部门你们怎么安排的？

北京盐业公司客户：这个是最头疼的问题，我们大部分环节还是可以就地培训的，像我们这样的系统是财务当家的，那么业务驱动财务，而且财务制度的转变，有一些老财务都干了十几年了，突然要改变了，他肯定适应不了。我们过去下边4个分公司，然后再4个独立法人单位，每个单位有一个主管会计，主管会计享受主任科员待遇，我们会计是委派制的，不管你怎么着，现在这么一搞，好多会计人员就不用了。

记者：那两套系统哪个好用？

北京盐业公司客户：很难说哪个好使，从我感觉来说，中国的财务合理不合理我不说，至少目前的企业用用友软件他们十年不学习都没有问题，太熟了。而且用友太符合中国国情了，恰恰我们要改变的东西，甚至我们向外边学习的东西，可能要改掉我们认为合理的东西，我们要换一套思维，用友软件对财务的冲击非常大，从人员到管理职能，过去都是核算会计，现在是管理会计了。

记者：我们上ERP，以前那些系统还继续用？

北京盐业公司客户：并不是继续用，就是做一些辅助工作。这套系统不可能交错，用它就是它。用友软件刚开始运行的时候，财务人员特别的累，就是他们要校对，开始他坚持就是因为它不可靠，后来做着做着发现没有问题就是那样了。

男：其实国内的人员就是财务帐本电子化，所以他习惯了。像ERP、SAP这样的财务，是由业务发生的情况反映到财务上去，这就带来一个本质的改变。

上海电信客户：业务刷新的同时，业务会带动财务的凭证。

北京盐业公司客户：在业务和财务中间，发生到结算之间，每个环节都是有关系的，用友软件表现的是企业的即时动态，表现某些情况下的一些结果。

男：如果这样一套系统一个月30天内，可能在最后一两天才能看到这个公司真正运行的情况，在那个时刻你不能看到当时的情况，如果是用集成系统作为企业管理者、业务人员，他可以随时看到现在业务发生了。比如说我欠别人多少钱，别人欠我多少钱都可以看出来，这个是本质的改变。

北京盐业公司客户：我们过去全年只有13个汇总，这12个数哪个数是真的，也没有一个数是真的。因为业务跟财务是分离的，业务手里拿一块，能给财务的给了财务，财务拿这个数再做，出了报表已经是七报八报了。现在我的企业每天、随时都可以看到数据，过去需一个车间都有环节连在一起，但是现在我全通了，我的数据都是即时的数据。

上海电信客户：实际上ERP就是把数据及时、准确方便的录进去，到月底再录一次就不对了。

记者：做ERP以后就是整个行业的流程全部透明化了，会不会产生另外一种情况，就是对咱们这个企业的特性，咱们会有一些很合理，但是又不好摆在桌面上的问题。

北京盐业公司客户：你说这个，在中国企业以前就有，中国企业特别善于年底报帐。而且用友软件特别的方便，而且可以改造，它没有痕迹，所以我们财务人员特别欢迎，做错了改帐、调帐没有痕迹。其实按照财务的准则来讲，你要做任何调整的话要有过程，但是用友软件就不留痕迹，我记得我们上ERP的时候，他们第一个就问能不能改帐，其实我觉得我们这个企业性质来说的话，国家各种审计也规范化了，没有小金库什么的，现在谁敢做，就是正常发生的业务状态就是这样的，而且没有必要改动这些东西，你一改动马上就可以反映。而且我们对数据的时候，常常要回忆一下那一年、那一个月做了什么东西。我们过去的历史数据不反映这些状态，但是现在是反映的。

记者：招标的时候有没有考虑用友软件做一次升级？

北京盐业公司客户：有。这些软件我基本上都想到了。

记者：那为什么没有选择？

北京盐业公司客户：因为看了几家以后，我觉得太累了，国内、国外、自主开发什么的，但是我有一个前提，就是我要采取标志的软件，因为我第一次定制软件，但是整天是打补丁，而且不好观察。因为我们传统企业，老是强调这个行业特点。其实这个行业特点完全是借口，说我们是特殊行业这个不好用，他总是希望按照我的模式再现，这样一不好使就麻烦了，而且开发的软件水平差异很大，当我们看的多了以后这个地方就豁然开朗了。

上海电信客户：如果业务有点转换的话，通过配置业务就可以调整，SAP是可以通过配置。我觉得SAP做的好，就是它的灵活性，如果灵活性不够的话，你买了这套系统，就是它的可变化性、可扩展性好不好这个是重要的，因为公司变化了，你要选择。SAP里面有很多的选项，让你调整，这就是SAP相对于国内的一些名称是叫ERP的软件的区别。

北京盐业公司客户：上了软件从运行那一天开始改变就开始了，我是在过去的时候定了上线的方案、流程，但是我上了以后，我会发现还会有调整，还要继续调整，实际上调整比过去更多了，包括业务流程的调整、机构的调整，我从上了线以后，改撤的都撤掉，过去那么多年我都没有动过，恰恰上了ERP这半年当中企业的变化很大，如果软件没有可扩展性的话这个就大了。

记者：不用做二次改造了？

北京盐业公司客户：这个配置一下就可以了。

记者：您是什么公司？

男：我们是北京奥威尔公司的。

记者：现在是只做SAP是吗？

男：对。

记者：这个项目大概多少钱？

北京盐业公司客户：因为每个企业的难度是不一样的，你二次开发的程度不一样，而且软件相互的配置不一样，难度也不一样。这个东西很难讲，但是就是跟国内的报价也没有什么大的差异。

记者：咱们实施方会遇到一些什么问题？

男：我认为信息化过程当中，前面应该是一个很重要的沟通、就是大家互相了解的过程。企业在现有的认识之下，他有可能认识不清楚，我们表面看是实施团队，前面从咨询到领导，我们实际上来讲，中国现在企业说中国ERP要普及，其实普及最关键的是管理的本身，就是管理的过程。实际上前期的时候，做ERP这个团队也是这样的，帮助企业带来新的观念、新的想法，通过沟通、通过咨询这样的方式，帮助企业来调整自己。其实我们也说上线是第一步，后面也要改造。ERP是三个作用：第一个是梳子。第二个是放大镜。第三它会引起管理上的变革。这也是实际运用过程当中非常重要的一点，如果我们企业管理的基础已经很好了，所以管理阵痛就很小。但是相对小一些的企业，他还在不断学习的阶段，所以阵痛会比较大，相对来讲对实施团队的要求会高一些，所以有些是不是咨询的工作，所以很多前期的工作界定不清楚，就一起做了。所以我们一定要做成功这个是必要的，前期不会严格的界定到底包含在范围之内还是目标是重要的，如果合同签订，不管前面是怎么谈的，后面是最重要的。

北京盐业公司客户：其实我们也是靠着自己实现的。

上海电信客户：事实SAP对甲方没有什么要求，就是乙方怎么配合、领导怎么关注，这个比他们复杂的多。

男：整个实施的过程当中，最痛苦的环节在孙总这边，因为涉及到整个机构的变革、权利、利益。

北京盐业公司客户：我最怕ERP的实施系统变成改革办公室就麻烦了。

记者：是不是怕有人半夜砸你窗户？

北京盐业公司客户：那倒不会，就是他给我提供了理想的状态，而且我也认可了这个状态，我要迅速的调整，如果一下子调整的过程大了以后，我还要考虑我管理的过程什么的。

上海电信客户：你改的太多，造成大家都抵制就麻烦了。

北京盐业公司客户：人的因素、人的利益非常重要，个别人、少部分人的利益好办，如果牵扯到一部分或者是一定比例人的利益就麻烦了。

记者：像刚才说的上ERP非常的困难，那究竟为什么要上ERP？

北京盐业公司客户：原来我最早是想业务驱动升级就完了，然后完了以后不太理想。后来财务人员就说搞什么开发，用友软件里面也有，我说拿我来看看，然后就把用友软件找来了，但是我不满意。这个时候我开始关注财务业务联动的问题了，后来就搞大了，然后上到ERP里面去了，然后我开始查模块概念，我对用友有一些看法。所以我就想搞搞ERP看看，然后后果美国的“艾娃”又搀和进来了，我要上它就特别快，服务器都不用管，投资也少，它的模块拿过来一拼接就可以用了，我也认真的考察，但是我觉得也不好，就是因为每个人的理解不一样，我觉得我在这一点上比较小气，我在这块我比较保守，我总感觉服务器托管，我选择一个软件公司，我首先要选择它比我的寿命要长。我觉得它的安全性、服务等等，因为我毕竟对“艾娃”进入中国的时间还是比较担忧，说实话对它的了解和它的技术发展，和它公司以往开发的东西，我有一个观望。我通过这一次我才知道就是对它的依赖程度比较高，就是我离不开他了，我企业每做一点变化，我都要依赖于它。它这个公司的软件就是模块化的，就是一张表格，它的表格特别全，它能够涵盖的业态非常的广泛，它的业态越广、专业性就越差，所以这一张界面上，哪怕我用三行，我的表格也是全的，我一打开这个表格就头疼、就是特别乱、烦燥的感觉，他们搞的不错，我觉得他们真伟大。

上海电信客户：实际上我们IT部门用起来数量不是很多，你让用户用，一看麻烦的界面、不亲切的界面他们会产生反感。

北京盐业公司客户：他那个界面非常简单，就是折叠的。我当时选的时候我开了一个玩笑，我说SAP像一个非常有设计的家，有几个柜子、有几个抽屉，那个“艾娃”是没有家，所有东西都摆在这里，你要好好的去挑。而且还有一点，它的模块是拼接的，它也不是ERP。它和财务之间也连接的，他跟用友也对接。

记者：你们三个模块是什么？

北京盐业公司客户：一个是BY系统，第二个是POLO系统。第三个是流程管理。

男：ERP主要是管业务流程，外部很多流程是管不了，通过POLO系统将来内容上可以发布。

记者：BPM这个系统是哪的？

男：是美国的，这个也是我们实施的。

记者：这个项目SAP这边有一些费用，这个增值的费用是比较大一些。

男：这个是实际上是这样的，我们不是卖东西，就是通过一个工具达到它的目标，根据它的问题我们来说推荐什么系统、解决什么问题。现在主要的是进一步的整合，企业一旦你说用信息化东西，发现它带来效益以后，就会有新的需求，这些新的需求不是说单一的ERP可以满足的，就需要更多的建议，这些建议上再帮助企业运用，尤其是系统之间再整合，因为企业是一个整体，最后不管是什么系统，这个是业务逻辑说的对接，形成一个无缝的对接，企业才会更好的发展。

北京盐业公司客户：人们的想法基于现实，想法永远高于现实，这个东西就是上了贼船就下不了。

男：POLO最起码是单点分路，因为系统很多，不能让用户感觉太无奈。第二个从ERP里面，比如说有商务职能的东西，从系统里面有一些报表进行展现。换句话说企业用这个工具慢慢要求会更高，这个要有不同的系统、不同的平台来满足。

北京盐业公司客户：我不是所有的东西都在ERP里面，业务人员在ERP里面跑。我大部分管理人员是从内网来管理，因为他不需要知道ERP这块，还有些岗位不需要进ERP系统。

男：因为有些系统有很好的扩展性和兼容性，因为它本身就是一个门户，所以注定他在企业当中扮演很多的角色。

记者：孙总，咱们上这个系统之前，我们有没有考虑上了系统之后希望达到什么样的目标？有没有量化的指标？

北京盐业公司客户：目标肯定是有的，当初的目标很简单，第一步我对未来，因为我本身我不是学计算机的，我是在一个理解和认识的过程当中，第一个目标就是财务、业务一体化，就是让他们在一个平台上跑。第二个目标，以前我想就是上到OE系统的，我最早是想上OEM，后来放弃了，然后上了流程管理的系统。第二个目标就是上系统整合和商务之间管理智能的开发。第一步出来以后，发现这个每个系统中间跑是不行的，不方便，我就把这三个制度整合到一个工作界面，另外现在提供的数据出来，该要的数出来了。

记者：就是把三个系统整合到一个界面上？

男：我们的逻辑是这样的，企业最终来讲，其实还是由流程构成的，不管是通过ERP来做还是什么，要像一个整体，这个整体对于一般的系统来讲，一个员工要面对好几个系统，他要用不同的用户名进入不同的界面来做不同的事，这个操作上很磨损，最重要整合到一个界面上，是让应用性更强，就是该用的时候能够连接进去，而且很多是一脉相承的。否则的话，将来这个平台可能还有新的系统，这种系统上来之后，30个系统，光装机密码就觉得非常的繁琐。

北京盐业公司客户：比如说他在ERP跑，那么流程管理的话也需要你来做，如果一个文件来了，两个PPT都做完了，他说我在做这个，那个我没有看见，这个在一个界面里面，就不必再切换了。

记者：用了七八个月了，也什么感觉？

北京盐业公司客户：我想做的东西都做了。

上海电信客户：我们以前是用台湾开发的一家，但是说白了，我们2000年用ERP的话，也是第一次用，那动静非常非常大，观念是流程的改革，因为他们是集团公司，全国十几家，这个动作非常大，难度也非常大。因为你想有钢铁行业、有不锈钢等等，很多这个都不一样。这个动静比较大，这个实际上就是业务整合，大家都把流程规范了，就是人家把流程规范好了，蓝图设计好了，以后的配置相对来讲会轻松一些，应该是这样的。

记者：这边上SAP的时候流程的改造也是实施方兼做了？

上海电信客户：对。

记者：没有请第三方？

上海电信客户：对。

记者：奥威尔基本上在北京做？

男：我们在广州也有分公司，现在在上海。

记者：从哪一年开始做的？

男：就是Business One进入中国开始的，就是2003年。

记者：您觉得这个市场、定位怎么样？

男：我们一直在坚持，感觉还不错。中国的中小企业大量还处在传统的行业，市场的空间还是很大的，SAP像这样的产品，在它的产品的架构上可以满足这些企业的要求的。

记者：比如说像北京这个市场，您是在Business One的合作伙伴排在第几位？

男：我们的策略是这样的，如果说量的话我们可能不是最多的，但是如果说到客户的实施效果、满意度的话，我们应该能达到98%这样的水平。

记者：第一批做Business One的合作伙伴，现在一直做起来的也不是特别大？

男：对。

记者：现在大家也遇到很多困难，你这边有没有遇到什么困难？

男：我们刚开始做Business One的时候，6个月没有签单，压力就非常大，其实观念想法非常重要。原来有这样的背景以后，很多的观念会受局限，如果你自己都不懂的话，你怎么帮助客户区做，这个是非常重要的改变。所以前面会有一些弯路，后面的话主要还是你关注的重点在什么地方，当然这个是第一点，就是经验的问题。

第二点还是企业到底追求的什么。如果你单一的为了签单，这个会比较快。但是长久来讲，ERP这个行业有一句话就是20年才可以塑造一个品牌，做这个行业要做长久的，这个积累是一点一点的。这个积累的过程也是跟客户共同成长的过程，现在帮助客户成长才会让你更快的成长。

记者：咱们这边是给客户推荐还是客户自己选择？

男：我们客户听说有SAP，他会作为选项，也不是最终一定要选SAP，因为现在的客户决策都是非常理性的，他是通过自己的需求然后经过谨慎的思考决定的。

北京盐业公司客户：我们国家一般的企业，财务一条腿长、业务这条腿短，现在业务发展到差不多，就遇到整合的问题，这一到整合的问题他就该想了。企业现在还在财务用友软件这个阶段，就不可能想到这个方面。

记者：你们盈利是从哪年开始的？

男：我们做头一年就开始了。我们头一个月开始签单的时候，就下了5张单，就在北京地区。

记者：怎么一下签了5个客户？

男：之前因为很多东西也是酝酿的过程，第一个一下来，一连串的就下来了。

记者：是找的用友软件的老客户是吗？

男：没有，目前的客户他们重叠都并不大，他如果没有经过财务软件信息化的时代，你现在跟他说是相对比较困难，除非说这个企业一开始接触比较好，但是这种情况相对来说比较少，这种情况见于外企的分支机构。

北京盐业公司客户：上ERP是对企业最大的挑战，我当时上ERP的时候，我就冷静到考虑几个问题，第一我企业的现状，我认不认可ERP这个理念。第二个问题我这个企业能不能上，就是我企业能不能运行起来，别整天错误满天飞，整天给企业找毛病那麻烦就大了，分析了这些问题以后，我才决定的。我们企业严格来说上ERP是不具备条件的，但是我分析来、分析去，绝对努努力，应该可以。如果你上业务一套、财务一套，我觉得这个东西步太小，跨ERP跨的有点大。

记者：当时上ERP压力大吗？

北京盐业公司客户：我是用财务系统用了这么多年了，我的业务系统没有正式运行过。我试运行了3年，最后大家谁都不看它，因为它数不准，这个是恶性循环，这个就越来越没信心了，现在我一下跳到ERP，我压力非常大，脑袋直冒汗。

记者：上ERP企业内部矛盾大吗？

北京盐业公司客户：太大了。我们这样的企业，领导年纪比较大的，大家不冒然反对，但是也慎重起见，大家都是观望或者是你来决定。而且当时告状的还比较多，这个弄大了麻烦就大了。

责编：姜玲