让销售数据更加震撼 看CRM年终盘点如何“给力”

  
2010/11/28 17:54:08
中小企业如何成为“物流、资金流和信息流”都很顺畅的企业,作者认为,先需要从信息流入手。销售数据与CRM关系最大,年终的销售数据到底包括什么呢?

本文关键字: XTools 销售数据 CRM 给力

前言:

越来越多的企业家发现,物流、资金流和信息流的统一管理与协调, 是企业管理水平的最高境界,而中小企业往往在“信息流”提升和优化上遭到阻击,使得企业家决策过于感性和盲目,往往造成重大决策失误。

一、有的企业表面上业务蒸蒸日上,但费用、成本、和业务单一等带来企业经营风险。

2008年,外界传言广东出现企业“倒闭潮”,原本几百、几千人的企业,一夜之间人去楼空,官方披露,关闭企业主要集中在纺织服装、五金塑料、电子产品等。这些企业的特点是:过分依赖外销订单,没有开展内销客户开拓,成本和销售管理比较粗犷。

无论是外贸企业,还是内贸企业,销售数据统计应全面反映费用、成本、销售增长等情况,尤其是年终数据盘点能预警企业的风险。

二、有的企业扩张中,基础数据不牢,销售额大,利润却低,销售如何突破?

在“世界灯都”之称的广东中山,不少厂家的门店面积在进一步加大,店面装潢与陈列更加富丽堂皇,宣传的彩旗与广告牌数量有增无减,似乎“前店后厂”的营销与经营模式仍然一片繁荣似锦,但是,通过与一些企业深入接触与了解,发现虚假繁荣的比重十分巨大。

王和兵是一家做水晶灯名列前茅的企业老板,他说:“做了近20年的水晶灯,年销售额也不过才3000多万,有好几年企业几乎没有增长,不仅如此,这么好的水晶灯,价格上不去,利润很低;经销商倒是有几百家,每年一批一批的更换与流失,忠诚度也低,跑单是很正常的事。销售到底如何增长,每到年底我就发愁。”

三、尤其是现在年终总结的时候,企业家需要通过数据提供决策依据。

长沙索拓电子技术有限公司(www.soto99.com)成立于2008年3月,是一家专业从事暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。公司主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品,其中包括温控器、温控阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十类产品。

索拓公司的廖炯总经理认为自己的企业经过两年的高速发展,需要安静理一理自己的销售数据,尤其是年终的数据总结。廖总说:“我的企业需要一个统计局,他们很迅速提供一些数据,包括:我的某单一产品给我创造的毛利、我的某一个销售人员给我创造的利润、我的某一个客户给我创造的利润。”

对年终数据的高标准要求,包括数据的准确性、及时性、专业性是廖总所期望的,廖总认为,自己轻轻点一下鼠标,这些数据就能出现在自己的面前是理想状态。

企业的年终数据盘点之困

确实,年终的销售数据是所有老板所看重的,但是囿于“信息流”基础缺乏,统计数据“心有余、力不足”。

解决这个问题,不能一蹴而就,只能从长久考虑,这就要求企业的ERPCRM、进销存、财务软件长期使用和数据积累发挥作用。

中小企业如何成为“物流、资金流和信息流”都很顺畅的企业,作者认为,先需要从信息流入手。作为企业老板“俯视”企业,年终数据盘点最为重要,而销售数据与CRM关系最大,年终的销售数据到底包括什么呢?

CRM年终数据盘点功能

目前,少数CRM企业开发出年终数据盘点功能,这就像财务软件出三大报表一样,销售报表(年终数据总结)对企业战略计划更具参考价值。本文参考XTools(www.xtools.cn)的年终盘点功能加以描述。

第一:月度销售额和费用的同比与环比。

第二:产品的毛利和采购的排行。

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责编:刘沙
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