戴尔中国:GCC与MM绑定出击

来源:dostor  作者:阿明
2012/12/10 10:37:59
从戴尔全球市场来看,GCC占据戴尔自身整体业务30%左右份额,在中国占据50%左右份额。取得这样成绩的原因:一是建立了良好平台,二是给予了客户更好的配合,三是明确了戴尔转型的方向。



本文关键字: 戴尔 渠道 存储 服务器

商用渠道合作伙伴事业部(Global Commercial Channel,GCC)与中国中大型商用客户业务部(China_mid-Market Group,MM)属于戴尔的两个不同的部门,但在2012年11月28日戴尔中国高峰论坛当天,两个部门的高层同时接受媒体访问,笔者从中发现两个部门的协作却是越来越紧密,戴尔渠道发展也要求越来越细,转型进入“第二季”。

渠道发展要“更细”

从戴尔全球市场来看,GCC占据戴尔自身整体业务30%左右份额,在中国占据50%左右份额。取得这样成绩的原因:一是建立了良好平台,二是给予了客户更好的配合,三是明确了戴尔转型的方向。

戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆持有这样的渠道观点:戴尔GCC与合作伙伴是互相学习的关系;GCC与伙伴合作是长期的双赢,不是眼前的签单。

GCC在这样较好的业绩驱动下,“未来,戴尔在中国会做得更细,一是加深智慧城市的拓展,二是深入三四级城市行业,三是特别针对4-6级市场与大中型商用业务部门共同去覆盖,四是中低端产品如存储、服务器等会更深入拓展4-6级市场。” 李国庆从中也强调,GCC的渠道拓展将会做得更加细致,同时与MM的协作将更加紧密。

GCC会发生这样的变化,源自于戴尔对企业需求变化的深刻理解。对于企业来说,如何分析自身拥有的旧有用户需求。排名前十位的中国集成方面的公司,戴尔都与他们有所深入的交流与合作,以此获得全面的准确的行业需求。

要将戴尔端对端的解决方案落到实处,那么需要做好两个方面:“一是听取用户需求,在渠道伙伴了解用户需求之前就需要倾听到用户的声音;二是建立售后服务咨询服务的平台,做到提供给渠道伙伴快速的服务反应。”对于这点,李国庆看得非常重。戴尔从平台和销售员灵活实施与全面到位,充分体现了戴尔GCC在渠道策略与MM在商用客户业务策略上的一致性。

李国庆分析认为,之前CIO关注重点在IT平台和架构,现在因为IT对企业业务的重要性,从而也关注在业务、公司整体需求方面。因此,戴尔转型是朝着CIO的责任变化,提高戴尔在中大型商用市场中的价值。


转型进入“第二季”

不过,戴尔从做直销到做渠道开始转型,但只是单一做渠道,戴尔不认为可以成功,为了吸取自身在直销领域的经验和资源优势,笔者发现,戴尔转型进入第二季,即渠道与业务部门的契合点和配合越来越紧密。

“我是一个戴尔转型的典型案例。”作为戴尔中国中大型商用客户业务部董事总经理,王利军介绍说,“在家用、商用产品建立分销体系,同时在企业级行业也在完善分销体系。建立我们中大型商用客户业务部就是减少戴尔在家用、中小企业和企业级领域的合作交差因素,提高市场效率,比如对于中国西南西北的大行业政府的业务都归属于我现在所负责的部门。”

实际上GCC与全球各地的大中型商用部门都是绑定的,这有利于戴尔对用户更好的配合,帮助合作伙伴更好地支持用户,因而戴尔在大城市和小城市、大客户和小客户的拓展方面有些区别,对于不同的市场会采取不同的方法去进入。

另外,一直以来,戴尔在客户支持方面非常看重,之前与戴尔合作的一个在备份安全细分行业的公司,希望与戴尔OEM合作,戴尔与其合作共同推出针对该公司适合推广的解决方案,同时在知识产权转移方面也有更深入的合作。

目前戴尔拥有了从PC、服务器、存储、网络、安全、软件等全面的整体解决方案。他表示,在中国中小城市的IT需求也在增长,为此顺着城市化建设的进程,戴尔中国借助全线解决方案,投资会涉足到更偏远的地区。戴尔拥有的不可复制的最突出的优势就是戴尔服务体系和戴尔从端到端的企业级全面解决方案,为此,也可以满足戴尔新的转型变化。

王利军强调表示,GCC与MM之间的配合将越来越紧密,戴尔特别针对亚太和中国区,会将推出的各种解决方案如何更好地与合作伙伴结合。对于这点,他分析道,中国商用市场是细分化的,依据用户需不同策略有所细化:一是解决方案需要覆盖高中低;二是对于行业特性的用户群体推广方法上有区别,对于中小企业和大型商用用户来说,就必然不同,对于中小企业用户戴尔强调覆盖,对于大型商用用户戴尔强调解决方案;三是销售团队所抓的重点不一样,也在不断培养戴尔的顾问式销售方面团队。

此外,据公开数据显示,在中国有800多家做云计算的企业,其中500多家与戴尔有所合作。戴尔推出的解决方案各有特点,针对不同的群体有不同解决方案。针对云和刀片的转变,戴尔希望将云部署简单化,对于伙伴来说形成一个平台一个管理,这样利于渠道伙伴对其管理和推广。

责编:杨雪姣
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