销售管理

现在的企业都强调竞争优势，或营造核心竞争力。 然则何谓核心竞争力？如何营造核心竞争力才是最有效、最合理、最有生命力的？ 核心竞争力，有人说是企业的文化，有的说是产品和时间，有的说是人才，有的说是经验和渠道网络，有的说是资本力量。众说纷纭，莫衷一是。我以为，问题出在对企业生存的根本因素的误解。 首先，企业的目标是什么？存在和发展……

渠道规划需回归战略原点

有越来越多的公司采用一种以上的行销通路来接触不同的市场区隔，例如兼采直销与经销的方式。

通过提高履行要求，顾客期望同样也提高了获取收入的那些企业的潜力，这些企业承诺达到世界级的履行水平。更快地履行订单的能力意味着保护和提高品牌意识和品牌知名度、美誉度。通过更快地履行订单——也就是说，通过

如何有效控制窜货 解决窜货问题的对策 窜货作为企业营销病症中的超级杀手，要根治它，还得从中医所讲的"固本清源"人手。 首先，堵住源头。企业销售应该由一个部门负责。多头负责，令出多门最容易导致价格的混乱。这种现象多数源自行政部门对销售部门的干扰。在部门责权明晰的企业，即使企业最高首脑要货，也须通过销售部门按企业法定价格办理，企业维护了产品的价格法……

窜货的源头 在对窜货现象进行深入剖析后，可以看出，产生窜货的原因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程。营销通路中各个成员作为独立的经营实体，为了追求各自的个体利益，往往置通路的利益于不顾，不择手段地进行销售。从而导致窜货的发生。下面将从4PS的角度来探析窜货的起因。 价格 窜货的原因在价格上主要体现为企业价格体系紊乱以及价格管理混乱上。……

直面窜货 随着商业竞争的加剧，中国市场在经历了广告大战、促销大战、CI大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后，通路的建设与竞争又成为市场竞争中新的焦点。一些敏锐的经营者意识到了中国市场上通路的一些剧变，并开始投入大量的人力、物力和财力进行通路的建设与争夺。但是在通路的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一个市场营销学中没有的概念，却往往又是销售实践中让销售人……

非常营销 许亚青 广告大师奥格威有言：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。”不过，如果这“秋波”过于直白和频繁，就会让人不堪消受。近几年来，我们身边有这样一些品牌，它们之前默默无闻，但一夜之间，依靠从电波到报纸再到户外广告的轮番轰炸，全国人民记住了它们。 广告大师奥格威有言：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。……

销售管理的11点建议 如果你做股票投资，就会知道，“紧紧抱住股票不放”的方法有一个前提假设，那就是你现有的股票夹中包括了质优股，你的风险是分散的，回报期望是长期的。 从销售管理的世界来看，不妨也做一个相似的正向假设：我们的销售队伍是由拥有良好态度和技巧的人群组成，并且被很好地管理。但是，这里还有一个巨大的差异：销售经理必须让他的销售队伍集……