初阶.培训

营销管理初阶之十：销售人员的士气激励 一、 销售人员士气激励的必要性 销售是受到冷落、讽刺、拒绝、嘲讽、失败最多的行业，每一次失败，都有可能降低销售人员的自我估计，打击销售人员的信心，影响销售人员的工作积极性，因此，销售主管应设法维持和提升销售人员的势气，这是销售管理工作中十分重要的一环。 二、 销售人员士气激励的原理 销售人员士气激励的原……

营销管理初阶之九：推销标准化 一、 推销标准化的定义 所谓推销标准化，就是在推销规律比较明显的行业，把如何接触新客户，如何抓住客户注意力，如何激发客户兴趣，如何突破客户障碍，如何促使成交，列成问题表，然后集合本公司最有经验的推销员和最有才干的员工对问题逐个验讨、解答，形成最佳标准推销程序，并组织推销员学习，但不强行实施，以达到推销经验成本最……

营销管理初阶之八：九种销售报酬制度 销售报酬制度的制订是比较复杂的，原因在于： 1、 推销人员在领导视野之外独立工作，工作状态无法直接监督。 推销人员可以： a、 工作时间休息、娱乐，导致时间利用率不高。 b、 “做飞过海”生意，自己捞外快。 c、 对客户所报价格可以过高或过低（现金交易时） 2、 市场复杂，推销员……

营销管理初阶之七：招聘推销员的测试方法 一、测试原则 1、在测试中要充分意识到，测试是双向的。 测评的关键首先是要充分意识测评是双向的，一方面你在测评对方水平，另一方面对方也在通过测评来评估你公司的水平与前途。 目前，良好的推销员非常难找，在招聘推销员测评中，你的表现比应聘者的表现更重要，你的表现优劣决定了你招聘的推销员水平的优劣，你应该在测评……

营销管理初阶之六：推销人员招聘的途径 一、媒体广告 媒体广告招聘来人较多，但合格者比例较低，平均心理素质差，成本高昂且有不断上涨的趋势。 通过专业性杂志，指向性好能招聘到较高素质的人才。 二、人才市场 来人较多，合格率低，成交率低，因为应聘者多是多家投考。 三、军队 军队每年都复员大批军人，这些人组织性，服从性，道德水准均较好，易于管理，……

营销管理初阶之五：何种素质的人可能是好的推销员 在现实操作中，许多经理对于“什么样的人可能是好的推销员”理解是错误的，许多经理认为：“首要素质是聪明”，“应该找一个脑袋瓜特别好使的人”，这种误区会给销售管理带来一定麻烦。 以下是优秀推销员须具备的素质，其重要性是依次排列的。 1、良好的心理素质 良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困……

营销管理初阶之四：营销观念的发展 一、生产观念 能提供什么就销售什么。 二、产品观念 “酒香不怕巷子深”；容易犯“营销近视证”及忽视对市场需求的了解和研究。 三、销售观念推销产品，以产定销。 四、营销导向把满足消费者的需求作为第一考虑目标。 五、社会营销观念经济效益+社会效益（如环境与资源保护）

营销管理初阶之三：战略构成 一、产品与目标市场 产品与目标市场的选择即需求的判断，这是一切战略的基础。没有明确产品与目标市场的企业肯定失败。 二、基本战略模式 三、成长方向 它说明企业从现有产品与市场组合向未来产品与市场组合移动的方向。 包括：市场渗透、市场开发、产品开发、多种经营（多种经营的每一个领域都应达到规模经济点）。 ……

营销管理初阶之二：竞争分析 根据波特的竞争力分析模型，有五种竞争力量存在。 1、 潜在加入者 2、 现有竞争者 3、 代用品生产者 4、 供应者 5、 购买者 一、潜在加入者的威胁 潜在加入者威胁程度主要取决于进入障碍，其次是原有企业反击程度。 1、 规模经济 2、 ……

营销管理初阶之一：营销战略 营销战略是企业面对变化的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。 企业的成功都是战略的成功，虽然战略不能代替管理（管理即战术），但是战略错误是无法用战术弥补的，相反，战略成功可以一定程度上掩盖战术失误。 战略的第一要义是对“需求”的准确性判定，在对“需求”判断标准的基础上，可以采取下面基本战略的一种。 一……

营销管理初阶，提供了关于销售管理和市场管理的全方位的具操作性的知识。不同于一般的营销管理教科书的枯燥和学究，这个系列是营销管理人员所做的，可操作性和实战性是本系列的特色。 营销管理初阶之一：营销战略 营销管理初阶之二：竞争分析 营销管理初阶之三：战略构成 营销管理初阶之四：营销观念的发……

PMP考试经验谈(七) 最早接触项目管理的概念是在本科时候与企业管理系同学的闲聊当中，研究生期间，担任北京航空航天大学研究生蓝天科技开发中心经理，为组织研究生承担课题任务，经常请教企业管理系的一个教授，从他那里获得了项目管理的基本概念和方法，MBA开始热的时候，买了一套哈佛商学院MBA的教程，通过其中的《项目决策与管……

PMP考试经验谈(六) 我在项目管理领域的一些工作体会 项目管理领域在当今工业发展和工业管理中占据着很重要的地位。在西方发达国家，项目管理从二十世纪五十年代开始兴起并逐步发展成为一个内容广泛、方法科学和体系完整的应用领域。相比之下，国内在这一领域中，无论从理论还是实践上都比较落后。某些高等院校设立了一些零散的教程，……

引子 培训与认证的价值不言而寓。目前，在我国项目管理领域有两种认证体系，即IPMP和PMP。尽管这两种体系都是项目管理认证，但两者有很大的区别。 IPMP与PMP 认证体系 IPMP是国际项目管理学会(IPMA)在全球推……

PMP考试经验谈(五) 中国首次PMP 考试已顺利结束。作为亲身经历此次考试的考生，我愿将以下经验和体会与有志今后参加该考试的同行分享。一、如何克服语言上的困难用英语参加PMP 考试，许多应试者都觉得有语言上的困难。究其原因，我认为可能主要有两方面：一是对项目管理专业术语的英语表达不熟……