美妆行业大咖倾情分享，数字化创新营销实践分享&未来展望

近日，“数智赋能未来”第十六届信息化领袖峰会暨2020美业数智生态峰会在上海圆满举行。本次会议由中国电子信息行业联合会指导，上海市计算机用户协会、畅享网、美数思享会、上海浦东软件园股份有限公司联合主办，上海市高等教育学会校园网络专业委员会、上海市高等教育学会信息管理专业委员会协办。本次峰会吸引近400位CIO、IT负责人以及行业知名信息化服务商等业内资深大咖共聚一堂，撞击智慧火花，深入解读行业数字化转型发展亟需解决的问题，探索数字营销未来走向。

在美数思享会华南分会会长、植然草总经理张乐的主持下，卡姿兰CIO刘晋生、嘉悦国际CIO方玉凤、美丽田园CIO居伟和聚源生物CIO庄国强等五位嘉宾围绕“数字化创新营销”这一话题展开了精彩的圆桌讨论。畅享网将讨论要点整理编辑如下：

张乐：请大家先做一个简单的自我介绍。

刘晋生：我是卡姿兰的刘晋生，卡姿兰是国内top级的彩妆品牌。

方玉凤：我是嘉悦国际的方玉凤，嘉悦国际是多品牌全渠道运营，第一个是美容院线、酒店SPA，我们是他们的供应商；第二个是社群电商，第三个是自有店铺，前店后院模式，第四个是电商渠道，我负责集团的IT。

居伟：我是美丽田园的居伟，美丽田园主要是从事美业，包括美容、医美和抗衰，我们有三个不同的品牌，我是在美丽田园负责IT，还有数据中心以及数字创新部分的工作。

庄国强：我是聚源生物的庄国强，聚源生物主要是做原料药和代加工，我们的产品重组胶原蛋白，在市场上占比较高，可能下面有不少是我们的客户，很高兴和大家认识。

张乐：2020年各位所在的企业数字化、IT方面做的创新项目有哪些？给企业带来哪些帮助？请给大家做个分享。

刘晋生：借用刚才思凯普的李总分享的一句话，对于IT人以及IT的负责人来讲，每个企业的IT，我自己定义可能会经历三个阶段：第一个阶段，我定义为辅导性或者是支撑性；第二个阶段，把IT定义为助推型；第三个阶段，我想把它定义为引导型。不知道大家有没有注意到，现在很多的企业IT部门，我们之前叫做“信息中心、数据中心”，现在有了新的名称，比如很多企业叫“流程与IT运营部”。

为什么讲到这个问题？因为2020年我们做了很多的项目，不单纯是IT项目。首先，我认为2020年因为疫情的原因，对于企业来讲，一般会有两个阶段交替进行。一个是业绩的拓展期，一个是管理的夯实期。2020年因为疫情的原因，美妆行业受到了很大的影响，公司的精力需要放到管理水平提升上面，所以我们做的第一个项目，上架了整个的思凯普的财务中台，包括预算的全面管理，以及整个的费用发生过程的管理。可能大家会说每个企业有财务管理，为什么上这套系统？其实这套系统对于财务的数字化来讲，对于资金的管理有非常大的帮助，同时因为上这个系统，顺便上了额外的，比如说KOL的管理，还有投标管理、合同管理，都在财务的思凯普项目上面。

第二个，因为疫情的原因，我们重点的发力都在电商上面，所以2020年也上了一套电商全渠道平台。卡姿兰做终端零售，我们有很多的渠道，包括天猫、京东，都定义为传统电商。新的电商，比如抖音、快手、小红书，随着渠道布局越来越广，我们对于整体电商的管理带来很大的促销管理、价格管理、库存管理，所以我们也通过全渠道的营销平台对电商进行管理。

第三个是数字化问题，还是因为疫情的原因，重点放在管理提升。还有关于生产线的数字管理，我们通过上线原有的设备改造，通过公共软件，将整个流程、投料、温度、室温、重量全部进行了数字化的系统管理，这是2020年IT部门在做的事情。

方玉凤：2020年，对于我们来说蛮特别的，2020年的业绩比去年同期增长，这一年里面，我们有空停下来，梳理了内部组织力。从疫情初期，开始给整个美容院线的客户做赋能，我们也是跟杜总一样，有整个培训平台体系，给所有的商家做赋能，协助他们做直播、做带货，拉动销售。

我们对于美容院的管理来说，相对比较传统，给他们提供服务和产品。2020年重新梳理了一下，对于做了十几年专业院线的上游厂商来说，我们未来在哪里？我们把未来可能有的和现有的所有美容客户重新复盘了一下，做了美业的垂直平台，深耕于美业，平台聚集了自有的产品。围绕着给到美容院提供体系化的输出，日常的素材、营销，以及店铺的标准运营，到培训输出等，很多美容院现在没有用上工具，未来我们会做整体的输出，所以在年初开始，打造了垂直的平台。

刚刚提到都是做中高端产品的，实际上对于美容院线的切入比较窄，我们也重新在整个体系里面纳入了流量性的产品，以耗材为切入点，所有的美容院可以找我们采购耗材了，大家有需求也可以找我们采购哈。为此，我们配套了齐全的部门和人员，有整体的运营团队、推广团队，包含了地面团队，我们除了线上推广，更多是地面采集，这个相对于公司来说，这也是今年最有战略意义的项目了。

我们四年前就开始做社群渠道了，一直对着小B端的代理，无法没有到C端用户，去年开始，我们逐渐打通要怎么触达到C端，更好了解C端才能更多赋能给到代理，我们也增加了一个工具抓手，给到B端客户运营工具，到C端有小程序，将它的日常触点部分采集到系统做日常转化，也是将所有的动作同步，把所有业务的触点在线化，只能业务全在线化后才能最终达到数字化。

居伟：2020年的确是对因为美丽田园影响十分深刻的一年。具体来讲，疫情期间美妆行业相比起做美容和医美行业的更容易，因为后者是依靠客人到店服务取得收入，所以美丽田园2020年2月份、3月份几乎是零收入，4月份陆续开业，收入很少。这样的情况下，我们2020年到12月份，回顾全年还有一定增长，确实非常不容易。在这一整年期间，数字化做了很多事情。

美丽田园算是数字化初期的阶段，我们经历了数字化到信息化的发展，自己内部定义的数字化主要分为几部分：（1）用户服务数字化。（2）用户互动在线化。（3）用户营销在线化。（4）组织在线。（5）内部运营和风控在线。

2020年的数字化围绕这几个进行。我觉得在用户服务的数字化、在线化这方面做了几项重要的工作。赋能一线客户经理方面做了一个升级，这个APP是去年上线，我们在美业行业，一线客户经理的能力很强，所以赋能一线客户经理方面我们也做了很多思考，包括数字化工具升级，让客户经理清晰地看消费者动态，以及跟消费者的互动。

第二个，因为我们自己有医院，医院在海南，内地有很多的诊所，所以我们推动了互联网医院的建设。互联网医院的建设，因为海南医疗先行区有开放性政策，对于有前沿的医疗技术是有先行先试的政策，所以我们把海南医院跟内地的诊所、用户，通过互联网医院实现了打通，让我们的互联网医院客户能够基于相对比较小的项目，不需要飞到海南去的情况下，进行线上咨询和线上就诊，并且实现开处方，这是基于用户服务和业务在线的。

基于用户的互动，2020年在小程序方面做了不少的工作，美业方面的数字化相比于美妆的进度，可能会略晚一些，所以小程序也是从最近这两年刚刚发展，所以我们2020年在小程序上，把用户的预约在线分为几个步骤：（1）在线。（2）强链接。（3）柔性链接。（4）会员留存和激活。

我们是美容行业比较少的做消费透明，消费透明是个趋势。我们每一笔交易、每一笔消费都需要客人在手机端进行确认，进行确认之后才能成为我们公司的收入，我们通过这样的动作和客户产生强链接。我们目前在小程序上，跟客户构建了强链接，包括有温度的服务，所以我们在这块推进比较多的工作。后面还有一些内部在线运营的问题，比如做了一些加盟的合同管理，主要是降低加盟运营业务风险识别能力，包括风险的预警，这些都是我们2020年在数字化方面做的一些主要的工作。

庄国强：2020年大家都过得比较辛苦，我们作为下游更辛苦。我们在2020年初的时候讨论过2020年的目标方向，数字化被管理团队提出来，要作为核心战略之一。核心战略是两个：业务、数字化。我们了解下来，我们也请了很多咨询、顾问专家，大家对数字化的认识给了我们相对比较确定的定义。互联网公司之所以做这么好，一个是对消费者的画像，以及全链接、消费者运营做得比较好。我们作为一个企业来说，企业的数字化到底应该做到什么程度？我们也应该把企业的画像描述清楚，以及企业的运营进行数字化。

我们也就围绕这两个方向做2020年的一些事情，主要是做了三件事情：

（1）面向客户，把我们作为供应链企业，将所能交付的能力或者所能提供的服务和产品进行数字化，提供数字化的平台，让客户清楚地知道我们能提供什么样的服务，能给他们提供什么样的产品，这块是公开的。

（2）内部的交付过程，我们把它透明化，就像刘总一样，我们在内部启动了制造过程的透明化，把车间生产和工厂的交付过程、交付要素，包括人、机、料、法、环，以及相关的质量监控数据，对客户进行了开放。我们把对客户两块的重点事情进行了对外的开放。

（3）内部的数字化经营和管理。我们是跟阿里合作，装备上了阿里的数据中台。其实我们之所以要上数字中台，是因为我们有产品的数据，包括生产的数据，是需要有一个统一的数据平台，帮助我们数据的集中管理。上到数据平台之后，我们把企业相关的日常管理，包括研发、财务、销售、采购、生产制造，所有的数据都集中到这个平台上。另外基于这个平台，我们在这个基础上做了一些项目，给管理层直观地感受到企业内部运营的实际情况，我们完全围绕企业内部自身的画像目标，去推进数字化的建设。下一步目标，我们会围绕数字化运营，考虑如何把数据更优化地使用。

张乐：2020年大家都做了很多数字化转型的工作，那么接下来2021年大家又有怎样的计划？准备在线上开展哪些业务？有什么新的玩法？

庄国强：我们只是2020年启动这个事情，尤其像管报、数据中台肯定是长期运营的事情。我们2020年主要是把车间级的生产制造过程透明化，2021年第一块会在重点交付过程，比如客户下订单开始，到车间生产状况、设备状况、人员状况都能够透明化起来。第二块，整个企业经营生产的部分，经营的这部分需要把它透明化，2021年重点会在财务整合领域，把业务、财务一体化，以及整个财务合并、共享中心这部分的数据纳入到数据平台做。

数字化的话题也比较大，我们内部也有区分，我们认为传统的业务或者是系统，它并不一定适合通过数字化创新或者转型方式，我们定义为数字化优化，2021年也是重点考虑的流程、相关的平台，考虑流程优化和梳理方面的事情。说到创新，我们重点在企业内部的数字化画像层面上，再继续往下面延伸的话，整个生态的数字化进程，包括消费者这块是蛮成熟的。我们的客户、上下游，大家都没有做数字化建设的话，互相之间是不通连的，这个可能比较长远，目前还是优先考虑数字化优化和数字化创新两个方面推进相关的事情。

居伟：因为我们在内部定义数字，还是分为几个阶段：数字化初级阶段更多是在线化。下一个阶段是数据化，再下一阶段是数智化，我觉得应该是这三个阶段走的。前面我也提到，在线化还是围绕几个方面：用户服务、用户互动在线、用户营销在线、内部运营在线、组织在线，基本还是围绕这几个方向走，而且这是我们2020年、2021年坚定推行的目标。2021年，衔接过去的是往年底数字化方向走。

方玉凤：线上线下业务开展时，我们内部矛盾也还挺多的，涉及到渠道间冲突，所以我们陆续将有些品牌是走专业院线，有些品牌走到线上。我们现在是同一个品牌，已经开始走到全渠道，无论是说共同营销政策，用品牌定位划分，还是品牌在不同渠道货品差异化，对于我们内部运营里面来说，怎么样把线上线下结合在一起，是我们2021年重点要克服的课题。目前线上更侧重于如何做好品牌和粉丝人群的积累，线下侧重于体验，未来如何服务客户的同时，把我们的用户服务好?这些都是我们接下来的课题。

刘晋生：我们把卡姿兰定义为潮牌，因为它是做彩妆的，所以我们一般市场反应比较快，因为做彩妆如果跟不上时代，很容易被淹没在声音中间。举个例子，2020年有个很火的品牌是我们的友商，虽然不愿意提但是不得不提，它就是“完美日记”。在今天的会场上面，我也跟很多的男性同事沟通过，我问知道不知道完美日记？他们说知道。其实完美日记，2020年的重点力量是做线上品牌，卡姿兰作为传统线下为主的品牌，我们在2020年逐步开始在线上进行投入，因为目前的线上声音和我们的体量相对来说有点不对称。

经过2020年的准备，2021年可能会在以下几个层面进行推广：

成立新的直播团队和管理室团队。我们在广州的核心区域重新租了一层，装修了新的直播室，这是我们的第一个非常大的投入。同时，我们在广州找了一家供应商，这家供应商专门做直播合作，供应商有一个自有的直播渠道，在这个渠道上面，我们希望把整体的客户打一些标签。

（2）对于化妆品行业来讲，比起杜总来讲，我们有一个非常尴尬的地方，化妆品行业中间有一个鸿沟，代理商对于终端的管控非常弱。因为有代理商鸿沟的问题，2020年我们也做了另外的举措，拿出了很大的一部分资金，作为会员的奖励，通过所有的渠道，包括公众号、小程序、抖音、快手、小红书，引来会员之后，我们把资金部分变成奖励，奖励到各个渠道的会员，提升会员关怀。第一，我们去帮每一家店铺搭线上商城；第二，设立专门的团队管理线上店铺；第三，申请自有核算体系，然后帮我们把引流到的部分全部导流到代理商门店。对于IT人来讲，管理的能力、对业务理解的能力要求越来越高，在这块我们希望通过整体、对于IT职能的变革，实现公司流程效率的提升，包括总部的流程效率、生产线的效率。

（3）2020年，我们已经开始做数字化的工厂，准备建一个新的数字化工厂，这也是2021年重点投入的三个方面。

美数思享会华南分会会长、植然草总经理张乐最后表示：今天有日化线、有专业线，有做直营、有做分销、有品牌的，有做工厂供应链的，基本上涵盖了业内所有业态。各位专家都讲到了2020年做了什么，2021年可能做什么，甚至把内部核心的东西做了分享，无外乎是希望给各位带来越来越多的干货，告诉各位我们踩过什么坑，未来怎么避这些坑。因为时间的关系，今天的分享只能到此结束。2020年我们迎来了大风大浪，2021年必然会迎风踏浪、再创辉煌！

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