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高阳捷迅:靠“线下电子商务”攻入社区

  作者:胡雅清
2010/10/18 11:14:22
北京高阳捷迅信息技术有限公司(以下简称“高阳捷迅”)却用最传统的地毯式围剿的方式另辟蹊径:做“线下电子商务” (即实体店电子商务)。


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在炙手可热的电子商务这片红海中,太多人想通过捷径取得成功。然而,北京高阳捷迅信息技术有限公司(以下简称“高阳捷迅”)却用最传统的地毯式围剿的方式另辟蹊径:做“线下电子商务” (即实体店电子商务)。

以最传统的方式完成创新

在炙手可热的电子商务这片红海中,太多人想通过捷径取得成功。然而,北京高阳捷迅信息技术有限公司(以下简称“高阳捷迅”)却用最传统的地毯式围剿的方式另辟蹊径:做“线下电子商务” (即实体店电子商务)。
高阳捷迅的主营业务是覆盖全国全网的话费直充业务。当2007年底,高阳捷迅副总裁向业锋在董事会上提出“线下电子商务”这个概念时,很多人并不看好。然而,业务的持续增长打消了所有人的疑虑。不到三年时间,高阳捷迅旗下的19e站加盟店铺已经达到了10万家,每月的营业额超过10亿元。日前,红杉资本完成了对高阳捷迅数千万美元的投资,看中的就是高阳捷迅这一独特的商业模式及未来的市场前景。

从充值业务到电子商务

2005年7月,高阳捷迅成立,当时的创业团队只是把另一家公司的系统集成业务全部接了过来,专门为中国联通提供终端软件、收费系统等充值业务。

最初的半年,因为服务主体稳定,收益非常好。然而不久之后,问题很快就显现了:虽然业务稳定,但收入增长的空间十分有限。到第二年,收益明显下降,赢利情况还不如上一年。

于是,高阳捷迅的团队开始酝酿转型。向业锋说,“当时,我们就在想,充值卡难道只能用来给手机充值吗?它能不能成为一种有效的支付介质?”他们同时发现,网上已经有很多的游戏公司、互联网公司,都有点卡、虚拟物品等需要付费交易,而如果用大家都普遍需要的充值卡去买这些东西,未来肯定会是一个很大的市场。
然而,这一想法的实施,需要有大量的资金投入。而在当时的状况下,高阳捷迅显然并不具备这种实力,因此他们想到了融资。

向业锋说,他们找的第一家投资商就是红杉资本。当时,管理团队跟红杉资本接触上之后,高阳迅捷甚至没有一个成型的系统方案,只是提交了一个表达想法的商业计划书。在向业锋看来,红杉资本之所以很快决定投资,很关键的原因是看好他们的团队。因为在当时,原有的系统集成业务成长性并不好,几年之后赚多少钱都能算得出来。“我们并没有完全从业务的角度打动投资商,还是团队更让他们看好。”向业锋说。

2006年8月,第一笔资金到位。在高阳捷迅随后开发的19pay支付平台上,第一个卖的东西是腾讯的Q币。 “同样一个报摊,卖出一张10元的Q币卡,渠道要拿走3元,而如果用户选择买一张联通充值卡充Q币,腾讯只要给高阳捷讯1元就可以了。”向业锋说,由于成本优势明显,九城、金山、久游等都在后来陆续选择了高阳捷讯作为自己点卡的支付渠道。

同时,借助于多年和中国联通的合作基础,高阳捷迅的系统集成业务后来又陆续拓展到中国移动和中国电信,从而实现了与全运营商的合作。在合作模式方面,向业锋说,高阳捷迅相当于上游厂商的一个代理商,按合作约定从中赚取1%~10%佣金,然后再拿出佣金中超过50%的部分作为全国各地加盟店的提成。

2008年以后,高阳捷迅的业务开始从电子支付延伸到电子商务,不仅为商户提供支付网关,还建立了自己的虚拟产品交易平台19e站。向业锋说,线上的电子商务市场,淘宝已经占据了绝大部分的市场份额,而线下却还是空白。因此,高阳捷迅决定试水“线下电子商务”,即以19e站为平台,在全国范围内发展加盟店。其商业模式是:加盟商免费加盟,但需要在其位于城市社区中的网吧、便利店、报刊亭等场所的电脑上安装一个客户端,进店的客人可以通过这个客户端购买点卡、订购机票、代缴水电煤气费等,加盟商在销售相关的产品后,可以获得一定比例的提成。

地毯式攻占社区

“线下电子商务”的想法不错,但实施起来并不容易。向业锋坦言:城市社区的各种小店分布分散,并且单家店里的交易量不会特别大,而要想获得发展,就必须要大量覆盖,另外进店教育商户的成本也很高,很多人并不太容易接受新事物。

向业锋说,高阳捷迅的第一批开拓队伍是一行6人的团队去成都探路。当时天气十分炎热,去之前的目标定在建100个点,能完成就算成功。前几天的进程十分艰难,因为任何一个行业都有圈子,“线下电子商务”的模式很多商户并没有听说过,因此必须一家店一家店的去说服。

在这样的状态下,他们想出的解决办法是:选择几家典型代表商户,先从推广话费充值业务入手。因为话费充值的需求比较普遍,而且与传统充值卡的销售方式相比,19e平台的充值优势比较明显。向业锋说,在过去,商户要批发充值卡,需要亲自去进货,并且每一家运营商的充值卡都要压库存,而19e平台的便利之处在于,通过系统分配给加盟商账户后,就可以直接操作,不用去进货,价格与批发市场差不多,而且直接从商户的预存账户里划钱即可,减少了很多步骤。

1个月后,当这个团队离开成都时,发展的加盟商数字是200多家,远远超过当初的预期。不过,在扩展过程中高阳捷迅遇到的问题还有很多。以话费充值为例,由于19e平台与运营商系统之间的数据传输存在延迟,有些消费者在用19e站充了值后,却发现钱没到账。于是,用户类似的投诉一度很高,这也给高阳捷迅造成了不小的负面影响。

为了改变这一状况,高阳捷迅开始了一系列调整和转型。比如,运营商本身承诺是24小时到账,而高阳捷迅则承诺10分钟到账,否则就为用户垫付费用,这对于公司的系统升级与管理就是一大挑战。据了解,经过一年多的发展,目前的19e站已经拥有一支上千人规模的员工队伍,每天正以600家网点加盟的速度发展着。向业锋同时表示,在高阳捷迅构建的“线上便利店 线下电子商务”这一独特的商业模式中,主要还是依靠销售人员对店铺进行口头说服,尽管存在很多的进店门槛以及服务难题,但是一旦被接受,商户的忠诚度还是很高的。
 

责编:杨雪姣
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