差异化客户管理

来源:互联网  
2012/10/8 15:18:07
在迈克尔。波特的竞争战略理论中,差异化是公司最重要的一个竞争战略选择,也是公司竞争优势的主要来源。差异化营销,差异化品牌,差异化服务,差异化产品策略等等,大多停留在战略层面,需要在进入执行层面,才有意义。

本文关键字: 客户管理 差异

在迈克尔。波特的竞争战略理论中,差异化是公司最重要的一个竞争战略选择,也是公司竞争优势的主要来源。差异化营销,差异化品牌,差异化服务,差异化产品策略等等,大多停留在战略层面,需要在进入执行层面,才有意义。客户管理是营销管理的执行体系,这个领域的差异化研究并不多。

客户管理的差异化体现在:1)对客户的细分方法和选择,2)对关键客户的需求分析方法,3)销售人员的差异化推广行为的辅导和管理,4)对客户价值的重新认定。

差异化客户细分的目的有三个:

1.、是找出与自己的产品和营销竞争优势相匹配的客户群

2.、找出与现有销售团队能力现状相匹配的客户群

3、 找出与竞争对手相比,在资源分配方面形成差异的客户群

现阶段对客户细分的指标通常是潜力、贡献、产品认知、关系阶段等,差异化客户细分就是对全体客户多次细分的过程。首先对目标客户进行潜力—贡献分级,二次分级是产品认知—关系阶段,如果必要,还可以根据产品差异化策略进行三次分级。经过多元次细分,客户的行为模式和需求特点已经被基本界定,也缩小了推广行为的选择范围,便于制定区域客户管理的行动计划。

经过多元次细分后的客户群就是关键客户,还需要销售代表对其个性化的需求进行辨别,这就需要销售代表去收集更多的个人信息,并且辅导并要求他们使用差异化的需求分析方法,这是发现差异化推广方法和差异化客户服务的基础。 即使是同样的客户群,也可以形成与竞争对手完全不同的需求分析结果——其实客户的需求本来就不是已经写好的谜底,而是可以被引导形成的。

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责编:孙雨露
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