[原创]感悟直销创业

  作者:李振华
2007/9/25 16:39:43
本文关键字: 关注直销 畅享原创
要把直销与创业联系起来,首先要清楚直销与传销的区别。很简单,传销是非法的,是国家打击的对象,显然不能当作创业的选择。

直销与传销的区别

传销的本质是拉人头,自己购买产品为主,后面的人补前面的人的缺,实际上根本没有做零售,或者是靠缴纳高额会员费,拿到象征性产品,介绍人因为被介绍人缴纳加盟费而抽取利润。也有许多变相的传销隐藏的较深,用以上原则,基本就可以判断。不劳而获,靠拉人头获益,一定是传销。

而直销,实际上是渠道的一种方式,区别传统的渠道:工厂——区域代理——一级代理——二级代理——批发商——零售商——顾客,采取渠道扁平化,将工厂的产品,通过直销商,直接销售给顾客。赢利模式方面,除了自己零售利润以外,可能还有下级部门的管理奖金,这个奖金,是直销的惯例。就像传统公司里,销售经理或总监,并没有直接销售产品,但团队的奖金仍然可以拿到。直销从某种角度看,和连锁加盟有类似之处,直销商自己学会零售,于是发展加盟商,教会加盟商如何零售,在加盟商业绩达到一定程度,获得一定奖励。

直销和传销的本质区别就是,是否有物有所值的产品,是否销售给顾客。直销和传统销售不同之处在于:传统销售中的渠道利润由各级渠道商瓜分,而直销行业中渠道利润全部归直销商获得,相应的义务,即所有中间环节的招募、培训等组织工作由直销商承担。

直销是否可以当作创业平台

二十一世纪的来临,高科技和全球化市场正在改变全球的就业市场结构,进而改变我们的生活方式:没有任何大企业是安全的、再也没有终身职业、未充分就业的大军、求职竞争激烈、裁员刚刚开始、超过四十岁停职。。。。。我国的情况更为严重:“海龟”变“海带”,随便一个大点的企业,博士、硕士一大堆,如今的就业竞争异常激烈,加上我国转型时期脆弱的社会福利保障体系,国人普遍处于没有安全感的状态。

虽然现在的教育制度,只教人们如何去找个稳定的工作,有安定的生活,让人们视创业为畏途。然而,现实生活的压力,迫使很多人开始尝试创业,正如“富爸爸穷爸爸”一书作者罗伯特﹒T﹒清崎一,提到要”致富”一定要创业,不论你是全职或利用业余时间,都必需马上开始行动,你才能有经济独立的一天。

那直销,是否可以当作创业平台呢?

早在20世纪初,直销的雏形就已经产生了。有记载的直销萌芽始于20世纪40年代,由犹太人卡撒贝创立,然而使它真正兴盛是美国。进入20世纪60年代,美国采用直销方式的公司如雨后春笋般地发展,上门直销形式的销售额已达40亿美元,03年达到295亿美元。到2004年,全球直销行业总营业额达1200亿美元,从业人员超过4800万人。直销遍布世界180多个国家和地区。作为一种有组织、有计划、有目的的市场经济运行方式,直销经过半个世纪的发展,越来越多的企业将这种方式作为与消费者沟通的渠道,作为向消费者销售产品或服务的途径。有数据显示,渠道占有产品价值链利润的80%左右,美国80%富人是通过销售达到的,而其中20%的人是从事直销。

我国的《直销管理条例》于2005121日正式生效,保证了直销的合法性。按照惯例,一个国家或市场,直销业在开始的10年内,都会有膨胀性的发展,之后将稳定下来。可以预期,直销产业在我国未来5-8年,甚至10年内将会呈现高速增长。直销,这一“创造平民百万富翁”最多的行业,对于致力于创业改变人生,而缺乏足够资金的朋友,应该是一个很好的创业模式选择之一。

直销创业成功的关键因素

直销确实是创业选择之一,但未必对于每个人都能成功,实际上,任何行业的创业,成功者都是少数,直销也不例外。任何一个行业都有成功的关键因素,个人认为直销创业成功的关键因素为:正确的选择、不懈的进取、归零的心态。

1、正确的选择

选择与努力的关系,一直是直销届热门的话题,有人说,选择大于努力,这个是有一定道理的。做正确的事比正确做事更重要,否则南辕北辙,再努力也不能达到目标。

我国直销业据不完全统计有6000多家企业,应该选择哪家公司作为直销创业平台呢?

首先,分析目标企业或目标企业主打产品的生命周期。在一个特定市场上,任何一个企业或产品都有生命周期:幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。
 

据不完全统计,一家直销企业进入一个国家或一个大的区域市场通常都遵守这样的生命周期规律:前2-3年内是幼稚期,幼稚期的第1年,市场处于开发阶段,公司和主打产品知名度都比较低,市场总量增长不快,随着市场推广和产品口碑效应,第23年市场将会以较快的速度增长;第3-810年是成长期,这一阶段,公司和主打产品品牌的知名度迅速提升,需求高速增长,销售量增长很快;8-10年后通常就进入成熟期,成熟期可能持续5-10年,甚至更长时间。成熟期公司和主打产品品牌知名度很高,但是需求增长率不高,甚至在成熟期后期出现市场饱和,同类产品的竞争较为激烈;1520年后,将进入衰退期,市场明显萎缩,除非有新的竞争力强的主打产品出现,企业的销售额将逐步下降。

选择一家刚刚进入我国市场的大型外资企业或者刚刚开盘的民族企业,市场增长前景相对比在我国已经运作了8年甚至10年以上的企业乐观。随着处于幼稚期或成长期目标直销公司销售额的快速增长,既使能力一般的从业人员,也可能能分享到公司增长带来的收入增长;反之,选择了一家处于成熟期甚至是衰退期的公司,既使这家公司规模再大,由于市场基本饱和,公司销售额增长很慢,甚至负增长,作为后入的从业人员很难获得收入的持续增长。

其次,分析目标直销公司的产品。产品质量永远是最基本的,没有行之有效性价比高的产品,事业将难以持续发展。主打产品最好具有高度差异化,而需求深入人心,比同行业产品的技术先进,且在别国或别的市场已经验证其功效。对于刚刚研究出来的新产品,虽然冠以激动人心的概念,实际还没有被市场验证其功效,其功效还存在很大的不确定性,应该慎重选择。另外,还需要考察产品组合,虽然不能说产品越多越好,但产品过于单一,非但影响单个客户的平均购买额,另一方面单一产品本身的生命周期规律性也将给创业持续性带来一定风险。

最后,公司和制度。公司首先要合法,最好是已经获得直销牌照的公司。另外,公司的背景、研发实力、理念等都需要考察。制度方面,最好是人性化而又对业务精英重奖,可以给从业者一个相对温和而又有压力的适宜成长的环境,否则,太过残酷的制度,会把创业的梦想扼杀在襁褓中。

2、不懈的进取

创业成功者永远是少数,直销同样是淘汰率很高的行业。梦想一夜暴富或者受一些蛊惑大师的一堂激励课程就匆忙加入一家企业的从业人员,通常是开始热血沸腾,碰到一点挫折,立即就被无情淘汰。直销届有句话叫“剩者为王”,在直销创业过程中,每上一个台阶,都会碰到不同的困难,比的是韧劲,需要的是坚忍不拔的素质。因此,通常能看到很多自我感觉良好、学历不低、智商也不错、人脉也不错的从业人员,一开始也信誓旦旦,要做到某某公司的顶级直销商,结果却未能如愿。究其原因,大都是抗逆经商不够,在接近成功的边沿放弃了。

3、归零的心态

时常看到在传统行业成功的朋友,看懂直销商机,全心投入直销创业,做下来,却没有意向中顺利,甚至倍感挫折而气馁。原因何在?这个就好比一个瓶子装满了水,再装油就装不进去,如果要装更珍贵的油,就必须把原先装的水倒掉。即,归零的心态才能把直销做好。既使别的行业做得再好,对于直销,你也是个什么都不懂得新人,更何况“隔行如隔山”。明智之举应该是虚心向领导人学习,完全融入团队和系统。哪怕你的领导人资历比你浅很多,在这个事业中,他一定有你值得学习的地方,有值得你尊敬的地方。心态决定行动,行动决定绩效,归零的心态在直销创业中,可以避免走不必要的弯路。
责编:张赛静
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