五星电器被百思买并购后的三大变化

自从2006年5月29日与百思买合资的新五星电器成立后，行业和媒体对这家中国排行第三的家电连锁企业关注越来越多。在百思买有条不紊筹建自有品牌店的同时，百思买中国区域双品牌策略的另一主角——五星电器的变化也渐渐显露出来。

更关注员工

和百思买合作后，五星电器的员工首先感受到了变化。新五星成立的一个月内，总部人力资源中心就发布了两个制度，一是员工带薪休假的制度，一是员工免费体检的制度。百思买的核心理念：在做到最好的过程中享受乐趣，在挑战和变化中学习，尊重他人，谦逊有礼，正直诚实，激发员工的潜能。这些理念都在潜移默化的影响着五星的团队。

2006年9月份，五星内刊改版后，内容上也有了很大的变化。少了宣传说教的一面，取而代之的是百思买和五星对接工作中的点点滴滴。为了帮助百思买的同事更好的了解中国的人文，历史，五星带着他们从江心洲到甘家大院等地方一路走过，化成五星人镜头中的一幅幅开心、动人的画面。沟通加深了双方合作的深度和信任。使项目对接工作得以更加顺利的进行。

对于这些变化，汪建国总裁认为，让员工快乐的工作，不仅仅是组织一些团体活动，以及工作环境、工作条件的改善，更重要的是员工所做的每份贡献都得到认可。

真正以消费者为中心

2006年12月31日，五星新开的一家与以往门店风格完全不同的“乐福来”店。它的定位是高端、精品电器卖场，以经营时尚手机、数码、高端影音大家电、高档厨卫小家电等为主。通讯、数码、家庭影音这三大类占到门店所有商品的70%。

商品组合上，更是精挑细选，“不是厂家有什么，我就卖什么”，而是从现有产品中挑选出消费者购买率较高的品种，即“有口碑的畅销机型”，给消费者提供了更加合理的选择范围。

在商品陈列上抛弃过去传统的按品牌陈列的方式，而是组合式商品排列。比如打散品牌，把所有的液晶电视集中摆放在一起，等离子电视、商务手机等品类也分别集中到一起。按照性能、规格排列，消费者自己对各品牌的款式、功能、价格做比较,一目了然。这样就弱化了品牌的影响，而把顾客放在了中心的位置上。

还有一部分仍旧保持按品牌集中摆放，但也不是过去简单的集中摆放，而是建立品牌的专业体验区。在这个体验区里，可以享受到某个品牌从彩电到手机甚至到一个插线板等全系列的商品，并且可以享受全套的体验式服务，一边喝咖啡，一边就有“移动”收银人员帮你完成整个交费过程，享受非“烦”的家电选购乐趣。

家电顾问

2005年，五星独创性的提出了“家电顾问”概念，在行业内尚属首次。而这种新的以消费者为中心的服务也得到了大多数消费者的认可。“家电顾问”从去年开始在五星18家门店试点，到2006年9月份已有超过50家卖场在试行，目前已经有近千名“家电顾问”在五星各个门店发挥自己的作用。

而合资后，受百思买服务理念的影响，五星“家电顾问”模式也在进行着提升性的改变。不是简单的为消费者购买做指导，而是学会一切从顾客角度出发，帮顾客选电器，甚至可以上门服务，为顾客做方案，从消费者开始购房开始，就帮助他们安排室内家电布局、布线等，以及购买之后的一整套的全程跟踪服务。

这些也是对家电顾问提出的一个更高的要求，不仅要有基本的家电常识，还要懂得美学，空间布局、设计等一系列的知识。

汪建国认为，“如同一株株参天大树，人们可以看到的只是生长在外的枝干，但真正支撑树木的却是人们看不见的树根。家电顾问也是如此，家电顾问人员是直接面向消费者的一线人员，为了支撑这个直接面向消费者的队伍，五星在集团总部还成立了专门的物流、业务、企划、信息团队予以支持，并且有一支单独的消费者调研与分析团队来为家电顾问提供数据上的支持。这些诸多‘看不见的工作’其实也是家电顾问产生的最有效的基础。”

编后语：目前，国内家电卖场的传统营销方法是“守摊”，守在自己的品牌摊位上，顾客来了就说欢迎光临，然后推销产品，根本不管推销的产品是不是符合顾客需要，这种现象的根源就是“佣金”制。由于营业员(促销员)是厂家的，都守着各自品牌的产品，导向是怎么把产品卖给消费者，而不是想着顾客到底需要什么样的产品，因为每卖一台商品，营业员都是要拿提成的。这种导向性的错误是国内传统家电连锁普遍存在的。

“佣金”制的改革也将从五星电器“乐福来”店开始。该门店自有人员(家电顾问)占比将超过50%，未来，在五星新开的门店中，该比例还将继续上升。减少厂家促销员人数,从产品导向全面转向顾客需求导向。据了解，到2007年五星旗下所有卖场都将设立有专门的“家电顾问”,把这种模式全面推广开来。
 
来源：牛津管理评论

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