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咨询公司如何营销自己?

  作者:招财猫TINA
2009/3/2 16:13:06
本文关键字: 咨询公司 营销模式 推广

    一、IMC整合营销传播

    咨询公司的营销应以marketing为主,也就是IMC整合营销传播。要解决几个基本问题:对外传播什么内容?向谁传播?怎样传播?

    传播的内容:

    我们能够为客户带来的价值,而不仅仅是我们能提供的服务。注意提炼之后不能太过专业,必须是为客户所认可的核心价值诉求。

    传播的对象:

    首先从营销战略方面着手,要解决的问题有:我们的产品是什么?能够为客户提供什么样的差异化的服务?接下来,结合我们的专业优势、市场容量、利润率等因素,锁定我们的目标客户群体,这是市场细分的过程。具体的,我们的目标客户是在哪个地域范围?是为营业额在5000万还是10亿以上的客户?是否聚焦目标客户的行业?工作对象是公司董事长还是HR总监?

    传播的方式和路径:

    1.       google关键字搜索:

    百度的单纯竞价排名有很大的局限性,google的关键字搜索是性价比较高的方式。建议初期可以投放广告,结合SEO工作之后,可以慢慢撤下,利用自身的点击率排名。

    实施关键:

    A:做SEO,通过外链,自动自觉提高网站点击率。

    B:关键字的设置是成功的关键。对客户联系人进行实地市场调研,确定出他们在甄选咨询公司时,惯用的关键词。他们的思维并不会和我们咨询公司保持一致。

    2.       公关是性价比最高的,低成本的推广方式。具体来说,有以下适合方式:

    A.发稿:可请公关公司在媒体发表宣传咨询公司的新闻稿,最好要做到不露痕迹,为植入式广告。也可自行在各大管理性论坛上面发帖。

    B.活动:主要针对目标客户,举办各种沙龙、论坛等等,创造沟通机会,可考虑几家咨询公司联合举办,共享客户资源,丰富活动内容。

    C.事件:结合当前社会热点,造势,造成新闻事件,自然引来媒体的主动报道。

    D.网络公关:

    1.       信息监控:在网站上对公司负面消息进行随时监控,立即删除,把危机影响降到最低。

    2.       网络口碑营造。专业论坛发帖,打造专业形象,与目标客户群保持紧密沟通。

    3.       网络论坛灌水,人海战术。

    4.       网络病毒:营造热点、新奇的东西,考虑到与咨询公司产品的结合。

    3.       硬广告的方式不建议做,沉没成本也太高。

    4. 常态客户关系管理方面,对于与我司有过联系的企业,定期(最好是每个月),发送我司的月报,可有我司的新闻、营销方面资讯等内容。保持与目标客户的持续联系,是非常有效的推广手段。混个脸熟有时候非常重要。

    5. 电视节目曝光:是否能够在热门的财经类电视节目当中,让董事长或首席咨询师参与,推广公司的品牌呢?叶茂中品牌机构的叶茂中、新华信正略钧策的赵民、零点调查的袁岳、融恩资本的宋海旭都是成功的典范。

    二、销售模式

    销售方面:

    目前,国内管理咨询公司的营销,以市场推广marketing为主,主动销售sales的作用非常微弱。很多咨询公司尝试过业务员的模式,但都以失败告终。我们可以结合我司特点,进行改良。

    主动销售方面,有两条途径:让业务员专家化,让专家业务员化。咨询业务不同于有形产品,是高端的智业服务产品,只有当销售人员同时具备扎实的营销咨询知识和基层销售员的推销能力才能完成。让业务员专家化:给予年轻有冲劲的销售人员以专业的培训,让他至少具备助理咨询师的能力。让专家业务员化:制定具有吸引力的提成奖励制度,驱使顾问专家主动对外推销我们的咨询服务。

    除了电话销售之后,还可以考虑DM直邮,数据库营销,都是十分有效的手段。

责编:姜玲
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