[原创]IT项目管理杂谈(一)--如何做售前

  作者:王晶
2008/10/21 15:27:27
畅享网:在国内的很多公司里,有经验的项目经理是经常要参与到售前的工作中去的,目的是为商务人员提供更清晰到位的技术支持。

各位看官,作为正牌的PM或者未来的PM,一定都知晓项目是个有清晰开头和结尾的任务。从何开始?最权威的东西就是合同。那么售前肯定不是项目管理的范围了,而且从PMBOK的任何一个角落里也找不到售前这样一个阶段。但是在国内的很多公司里,有经验的项目经理是经常要参与到售前的工作中去的,目的是为商务人员提供更清晰到位的技术支持。同样,我也是个这种工作方式的支持者。为什么呢?原因有三:

一、商务人员精通技术么?好像很少。于是必定会有技术人员要为他们出谋划策,帮助收集客户的需求,分析用户可能采纳的项目范围,并能够在用户面前有理有据地画一个粗粗的饼出来。让用户明白一旦这个饼成型,就能满足他们很大的胃口。当然这个工作在很多公司有专门的售前技术支持人员做,不过我们也知道,国内岗位分工明确,各司其职的公司毕竟不是大多数,在大部分的中小企业里面,有能力的人就要承担更多的事务。所以我们的PM,当仁不让。

二、售前是一个PM认识和熟悉客户甚至对手的好机会。如果按照标准的项目流程,PM自然是要在合同签订以后才开始接触客户,了解对方背景,分析客户特色。这个工作需要时间,但是往往在启动之时就会有更多其他的事情等待着PM处理。那么有一个很好的机会让项目经理提前开始跟客户打交道,在售前的过程中开始规划项目,就会为后期实施留下更多的思考空间。从另外一个方面说,竞标的一般不会只有自己这家公司。行业内的竞争对手在此刻是跟我们展开面对面的争斗,他们能打动客户的地方,他们暂时弱势的地方,都很清晰地反映在我们面前。知己知彼,才能百战不殆。这种近距离观察对手,提高自己的机会。PM岂能随便错过。

三、做售前也是个学习的过程。众所周知,市场一线的商务人员都是拉关系套近乎的高手,他们的对人沟通本领可能比很多项目管理者都熟练。和他们一起跟一个项目下来,时时都在接受言传身教。对提高自己的沟通能力大有裨益。

接下来我想说说怎么来做售前。大家都清楚,任何一个客户都不会给尚未签订合同的待选供应商大量的时间来做需求调研。那么问题就来了,我们怎么能迅速把握住客户的需求,作出具有针对性的解决方案呢?我认为最重要的,不是全盘搞清楚用户所有的业务和需求,而是要明白用户管理上最迫切需要解决的疑难。例如归档资料太多不易查找、人员变动大不方便管理、在复杂流程上浪费时间多、统计报表很难及时产生等等。售前人员根据对以往项目的经验,重点访谈几位主要负责人,从管理层面上摸清症结所在,再往下做解决方案,就有的放矢了。而这类调研的时间,往往比启动后全面需求调研所花费的时间要短很多。

做完了解决方案,还要能让对方的领导明白我们的思想。最好的办法当然是简洁明了的PPT。一个优秀的PPT,作用是深入浅出地把一个陌生知识成功介绍给听众。达到这个效果,需要两个条件:组织得当的图文介绍和张驰有度的讲解。前者要求PPT的内容不能太过深奥难懂,要避免通篇的纯技术性讲述,而是贴近用户的业务来指明如何帮助他们解决现有问题,提高管理水平,为企业创造价值。此刻讲解者的功力也很重要。试想一个面色潮红,讲话结结巴巴,声音细小,只会照着PPT阅读的人员,如何能提起客户的兴趣?所以洪亮的声音、配合的肢体语言、抑扬顿挫的讲述节奏、良好的互动都是缺一不可的。这些微小的细节,很可能影响到客户对我们是否有信心的认可。

另外我们说,售前和售后是不一样的。作为在签订合同之前的工作,我们所作的一切都是为了拿下单子。所以不可避免的会出现“过度承诺”的情况。这种事情虽然不是很合适,存在利用信息不平等而欺骗客户的嫌疑。但是在当前环境下,所有投标方都会作出超出自己现有水准的许诺,如果我们不跟进,单子很可能就花落别家了。即使这样,我觉得作为一个有职业责任感的PM,还是要有自己的原则。哪怕形势需要我们作出承诺,也要尽量考虑事后通过各种方式基本能实现的内容。否则一旦签下了合同,同一个PM所说的话就立马不能兑现了。这样的供应商,还怎么让用户信任?项目基本还没开始就可以宣告over了。

说了很多乱七八糟的东西,其实也没说到售前的系统流程。我想也没必要谈这么细致的东西,我更多想表达的只是过程中作为技术主导方所应该关注的重点和采取的策略。不管各位是否做过售前工作,多了解一下工作链上的各个环节,总是没错的。当然我做过的售前不多,典型的半吊子水平。所以更希望看到从业人士提出的经验之谈,也不枉我这个把小时的文字工夫。

责编:张赛静
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发表评论

         看不清,换一个

(已有2条评论)
2F2008/10/25 11:21:53albert 说:

要做到实现签单的目标,售前就应想法子成为客户的朋友,真正了解客户的需求,并提供有效的支持帮助。
对于公司有一个跟踪的流程,对于个人,更应把握每一次机会。
记住:不能急功近利!(要知道客户是在花钱,不是送钱!)

10我顶
1F2008/10/21 23:15:00lefei 说:

售前没有那么简单
楼上的说法 对于大单子不适合
技术支持和流程推动 缺一不可呀
复杂滴东东很多 ,好比黑暗中用手电筒寻找远处暗门的过程
不过 还是挺刺激滴

10我顶

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