季献忠：谁将成为ERP市场新霸主？

国内外软件厂商已经短兵相接

　　“你做你的市场，我做我的区域。”这种试图以市场区隔来躲避竞争的想法只是自己的一厢情愿。这个市场已经没有所谓“井水不犯河水”、“你走阳光道，我走独木桥”的时候了，有的只是实力、时机和实地。

　　谁说SAP只做高端市场？为什么他们花重金从全球范围内开始切入到SMB中小企业市场？谁说Oracle只作一线城市？二、三线，甚至四线城市的机会他们也不放过！这和一直以“井田制”深挖区域市场的用友、金蝶有什么区别？

　　用友也有把原来海外厂商的客户“翻”过来的！说明国内厂商并非没有自己的强项！金蝶也早已把自己的三资企业客户公之于众，说明金蝶国际出品的软件和服务团队的确也非常“国际”！这个乱仗已经开打多时了，看谁能抗过谁？

　　不过，从他们的原本的竞争战略中，真正把对手看作竞争对手的，通常还是出现在SAP和Oracle之间，用友和金蝶之间。前者不愿意把后者作为自己真正的对手，后者更觉得与前者竞争是展现自己非凡实力的时候，但也并非竞争常态。因此，还是暂时把海外和国内厂商作为两条线来分别分析他们是如何试图实现自己的宏伟霸业的！

　　无论做什么事，人是最重要的因素。因此，人力资源已经升级为更加时髦的说法叫“人力资本”。在占尽技术、品牌、资本等诸多优势条件下的全球化厂商，要重点突破的就是在人力资本了。不过，“人力资本”们也非常灵活，也许白天还在拼命说要“干掉（Kill）别人”的，晚上可能正在和准备干掉的对象谈判工作合同呢！这个世界并非什么事情都是可以用法律的手段可以解决的。只要没有特别的商业机密问题，同业人员的跳动也算是正常现象，不必大惊小怪，人称“圈子很小，不要干坏事”是也！最重要的是从公司层面上应该做哪些工作，展现一下自己的职业精神。

　　已经全面铺开的SAP公司的势头的确来势汹汹，在经过半年左右短暂的人事动荡之后，Mark Gibbs已经从北亚区总裁兼CEO的身份把接替西曼大中国区总裁职位的李文俐先生完全的替换掉了，“今年要招几十位Sales”的说法在业内流传甚广，尽管不清楚具体真的招募了多少位Sales，但一大批原本Oracle的销售在SAP公司还继续相互保持着“同事”的身份，以至于在培训的时候几乎可以把公司名字更换一下就行了。而“很受伤”的Oracle据说也开出了高价，希望更多精英回归或加盟Oracle，！不知道重赏之下的招募状况如何？但两家公司的人力资本的竞争白热化正好体现了在市场上争夺的激烈程度。

　　并非只有SAP和Oracle争得可以，把SSA、Baan、MAPICS等著名ERP厂商收入麾下的Infor公司已经彻底改变了原本市场知名度不够的局面，成为行业领导者和后续跟进者观察的密切对象。类似于Oracle一样，Infor频繁的收购已经不能把它看作是纯粹的ERP厂商了，EAM、集团财务等多种产品四处开花，“每天都在签单”是Infor公司的基本状态，而“拥有最多的客户数量”是Infor区别与SAP、Oracle等其他厂商的重要特征。在ERP市场的元老级公司QAD在新派大中华区董事总经理缪青的带领下做得有声有色，经常超额完成公司指标几乎是对QAD中国团队的常规预期。“坚持自己最擅长的行业，做有重点的扩展”是QAD近几年来取得不俗业绩的重要战略，不仅稳住了华东、华南和华北市场，并且在新兴的重庆也设立的办事处。在中国市场建立了不错知名度的Exactsoftware（易科软件）的中国区总经理周晓玲女士升任亚太区副总裁，既肯定了她过去几年的成功，也赋予她寻找更多深层次合作机会的职责。

　　已经在前十年拔得头筹的用友公司在三年前首次突破了10亿元大关，现在又把目光锁定在了100亿！这的确是一个让人印象深刻的宏伟目标。“不过，当我们还是1个多亿的时候，王总把目标定在了10亿，我们当时感觉很遥远，没想到经过几年努力，我们实现了！100亿的目标的确给我们很大的鼓舞，也感觉有很大的挑战，但我们还是有信心去实现这样的目标。”用友的一位总监曾经这样说。“把产品经营转移到客户经营的方向上”是用友继“连接世界级管理”口号后的更加具有可操作性的战略方向。

　　金蝶也没闲着，“友商网”的推出让业内同仁和企业看到了金蝶在SaaS模式上的义无反顾，试图另起炉灶追赶或稳定自己的领先地位。有过“伟库”经验教训的用友尽管还保留一支团队在尝试这种“看上去很美”的经营模式，也始终没敢象金蝶这样大张旗鼓。不过金蝶一句“全程电子商务”的说法倒是让金算盘耿耿于怀，因为，金算盘的确比金蝶更早地提出这个说法，并且已经在大力推广了两年了。

　　成就新霸主的前提条件

　　谁都期待着剧变的发生，谁都期待自己掌握着通向美好未来的金钥匙。那么，到底应该从哪几个方面来掌握呢？到底应该把自己定位在什么角色更适合自己的快速发展？

　　可以肯定的一点是必须从全球的眼光来看待中国的ERP市场，必须从企业应用的角度来决定未来的发展方向。我的基本观点是亚洲市场还没有出现绝对垄断的霸主，要想成为霸主必须具备三个条件：

　　第一是作为全球化运作体系中亚洲市场的代表，而中国市场的深度和广度使得这个霸主必须在中国市场具有相对领先的优势；

　　第二，具有前瞻性的核心技术作为产品研发的平台；

　　第三，与当地政府具有良好的合作关系，或者本身具备深厚的政府背景。不仅是中国，在亚洲背景的国家里，必须借助政府的力量才能赢得市场，而不是走纯粹市场化的一条道路。

　　对本土软件公司来说，他们具备了部分条件，让他们更为高兴的是：即便是一些国际化公司在这个地区享有盛名，也并非代表大部分企业都会在实际采购中选择他们。一年一度举办的“亚洲EA（Enterprise Applications）论坛”吸引了中日韩、印度、以色列等亚洲本土软件厂商的青睐，已经在中国、日本、韩国举办了三届，第四届将再次轮回到中国。论坛提供的数据表明，本土软件厂商至少在亚洲区域和国际化厂商平分秋色，继续在一些传统的市场里占有一席之地。本土文化、销售网络和应用习惯决定了客户最终选择了本土软件。

　　不过，国际化软件并非不懂国情，更何况在基本上以本土团队当纲的管理队伍中，“如何适应本地文化”早已进入深入实施阶段。欧洲著名的管理软件厂商Sage就干脆收购了中国本地的分销团队，组成自己的销售服务队伍，在中国市场继续贯彻“全球思维本地服务”的思路，甚至在中国推广只为本地市场需求的应用软件；SAP则更是投入了大量人力财力，在上海的SAP研究院成立了全球Business One的研发队伍，而中国用户的需求在第一时间反映到研发团队，也在第一时间受惠于此。原本高高在上的“最佳业务实践”鼓励的是中国用户如何从先进的海外用户身上学到更多管理思想和经验，现在，纷繁复杂的中国商业环境也为全球用户贡献着具有中国特色的最佳实践。“中国的企业仅见还是几个亿，却敢想未来十个亿、20个亿的规模。”SAP渠道总监Dawson Xin感叹道，在中国的商业环境中，孕育着大量机会，也贡献着形形色色的应用经验。

　　所谓面向服务的架构（SOA）也是西风东渐，赢得了一片叫好声。这个似乎解决了个性化和普及化矛盾的技术手段在中国的演绎也是花样繁多，到底谁真正解决了这个技术和新问题，还有很多值得探讨的必要，因为只是概念性的PPT演说，在客户的实践还要做充分的验证。但毫无疑问，SOA技术是未来产品发展中的必要条件。

来源：ERPWorld.net

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