企业CIO与供应商关系:如何从供应商处获得最好的服务

来源:机房360  
2014/5/19 17:36:32
采购商所需要购买的一些商品属于同类相同产品中有众多供应商可供选择的。而有些产品采购商一旦购买了,供应商和买家之间并不需要频繁的进行互动。然而,还有很多产品不是这样的。其采购协议一旦签署,即意味着供应商和买家之间将开始或继续某种依赖关系。

本文关键字: CIO 供应商
我曾经将供应商们比作野兽,鼓励企业考虑要如何去驾驭他们、以及如何管理他们。现在是时候认真对待这一问题了。大多数市场营销和销售的研究和教学都将重点放在了业务领域,以确定供应商和采购商之间的合作伙伴关系,特别是高度相互依赖的情况。
 
当然,采购商所需要购买的一些商品属于同类相同产品中有众多供应商可供选择的。而有些产品采购商一旦购买了,供应商和买家之间并不需要频繁的进行互动。然而,还有很多产品不是这样的。其采购协议一旦签署,即意味着供应商和买家之间将开始或继续某种依赖关系。
 
这种关系取决于买方对于供应商所提供的可靠的硬件,软件或服务的持续依赖,买方将通过持续的向供应商支付产品或服务的费用,以合作解决某些问题。所以,企业怎么能保证与供应商建立并维护起良好的合作关系,并让供应商能够持续提供您企业想要的结果呢?
 
回归动物野兽论的本质
 
第一步是要遵循“动物野兽论的本质”。在大型的服务范围广泛的供应商与专家之间存在着很大的差别,其差别就类似于孩子与成熟的球员,追随者和创新者之间的差别一样。
 
当然,回溯一家企业的发展史,其产品和服务肯定会有可见的变化。然而,在这些表面性的差异之下,供应商在不同的时期一般都有着不同的雇佣员工的类型,不同的企业高层类型,不同的管理方式和员工激励制度等。
 
根据我自身曾与之打过交道的一系列供应商来看,我可以向您保证,这种差别是巨大的。当然,这种差别的程度根据具体公司的不同也会有所不同,就像推销员与售前咨询服务员是不同的一样,因此,绝对不会有修理人员问您“是谁卖把产品卖给您的?”这样愚蠢的问题。
 
在不同的公司之间也存在着巨大的文化差异。一种企业文化是企业是否旨在吸引高绩效熟悉如何利用采购方的采购管理人员与其高级同事之间的分歧来签下大宗销售交易合同的明星推销员。这种销售人员会关注采购方其他高级管理人员的利益。向其他高级管理人员兜售他们的理念,然后与采购人员达成交易,而经过几年或更短的时间,就会给采购方留下一个烂摊子。
 
与此相反,有些企业追求的是那些能够确保销售给客户最合适产品的推销员,那些无论是在顺境与逆境情况下都想要与客户建立起良好的合作关系的销售人员。
 
这种文化从供应商对于其销售人员制定的薪酬制度即可看出。如果是低工资加高提成往往属于前者,而工资和奖金提成均属于稳步增长的企业往往属于后者。
 
这一金融现状告诉我们,企业如何支付员工的薪酬反映了其企业道德,但可悲的是在某些情况下,企业道德是由企业如何支付员工的薪酬单独确定的。
 
所以,当采购方在正在评估一家供应商的宣传时,除了需要评估该公司的报表,还需参考该供应商的“企业道德血统”。
 
关系问题
 
企业关系问题不仅仅只涉及到公司之间的关系。其还包括企业内部的个人之间的关系。
 
企业内部被分配负责协助“CIO进行信息管理”的高级销售人员或营销人员都将影响CIO的所有技能训练任务,他们将与CIO谈判,参与CIO与董事会的关系,为了从CIO那里争取到业务。
 
这无所谓对错,也不是非生产性的。在许多情况下,这些高级销售或市场人员将帮助企业来做出正确的决定。
 
但是,CIO们必须记住,您的目标同这些人是不一样的。尽管通常并非总是如此,但CIO们的个人目标必须是和公司的目标,策略,政策相匹配的。长期而言,比您的供应商的高级销售及市场推广人员更需要获得IT部门的支持。
 
所以,CIO们必须坚持他们必须跟随您的时间表,无论是在降低成本或实现更大的效益方面。
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责编:李玉琴
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