CIO如何处理与IT供应商的关系？

来源：TechTarget中国作者：Merlin Stone

2014/4/9 11:23:38

当然，某些IT采购仅仅属于商品采购，包括那种同一产品可以从许多供应商处采购的情况。也包括那种一旦采购完成，就几乎不再需要供应商与采购商互动的情况。

本文关键字： IT采购 CIO职场

他们是否在对你强加时尚？

如今，在商务以及个人谈话中最流行的短语可谓“说实话”。据说就以这种出现频率，这句话简直已经成为了不诚实的标准。当然，对于大多数人来说，这只是所谓的“口头禅” ，连接另一个话题或填充一段尴尬的停顿。然而，当它涉及到你的购买决策时，特别是那些你想改变过去采购产品性质或规模的情况下，诚信就是最好而且唯一的准则了。

一定要认真回答这个问题，“这是我想要购买的，还是他们仅仅因为最潮而想要卖给我的？”

正如Gartner著名的技术成熟度曲线所展示的那样， IT买家和卖家在追求时尚方面完全不亚于服装市场的同行们，而周期却可能不会持续很长的时间。关于创新的研究表明，处于时尚的“最前沿”并非总是好的，它昂贵而成果不定。然而，处在时尚后缘则意味着大量不满意的用户及客户。

这就是为什么你的CIO圈子也很重要。但也要小心！有些CIO们热衷于被看作是创新者，所以你必须识别和建立值得信赖的同事圈，其特别是有关创新的产品和服务的态度和实际的购买决策与你差别不是很大。

如果你是一个“快速跟随者” ，要依靠看别人受伤以避开雷区，那么建立自己的快速跟随者圈子，既不落后，也不做头破血流的创新者。

沟通基础

TechTarget公司的研究显示，很多IT供应商往往在错误的时间，通过错误的媒体，沟通错误的想法。当你对效益有兴趣时，他们往往把重点放在功能上，反之亦然。当你想与他们交谈时，他们往往给你发邮件，反之又亦然。更为严重的是，我自己的调查认定，他们往往合作伙伴合作进行工作，但他们却不能控制合作伙伴对你说的内容。

所以，你必须与他们设定通信议程，在他们出错时告诉他们，你需要从他们那里，在什么时间，通过什么渠道，知道些什么。

供应商的伙伴和盟友

许多大型交易都基于联盟合作。如果你在进行关于通过联盟方式提供的产品或服务的谈判，那你必须充分了解该联盟的性质。

它是否仅仅是一个权宜联盟，在目标，激励机制，文化，战略，战术和资源并未真正结盟，只是为了短期利益，受冲突困扰，合作伙伴之间或客户和合作伙伴之间甚至还有法律行动？

或者其是一个真正的联盟，一个已经持续了多年，并与专业机构的良好记录，可以成功满足客户要求？你的圈子怎样评价改联盟或合作伙伴关系？

涉及董事会同僚

这就是为什么大的供应商喜欢围绕着你，因为这使他们得到了也许就是从你手中剥离的决策控制权。如果你对此事被动的，那你就被这些供应商玩于股掌之上。特别是对于大型新项目而言，在与供应商的结构化讨论中尽早涉及你的董事会同僚们，但一定要在你的控制之下。

你确实希望你的同事被供应商尽可能的教一遍，但你也同样想与他们成为一个团队进行合作，去确定在这段关系中他们希望你的组织是哪种供应商，这种关系应该是怎样的，以及他们应该在其中发挥什么样的作用。

责编：李玉琴