前进的动力

 
树立远景  
　　迈向自我塑造的第一步，要有一个你每天早晨醒来为之奋斗的目标，它应是你人生的目标。远景必须即刻着手建立，而不要往后拖。你随时可以按自己的想法做些改变，但不能一刻没有远景。  
　　离开舒适区  
　　不断寻求挑战激励自己。提防自己，不要躺倒在舒适区。舒适区只是避风港，不是安乐窝。它只是你心中准备迎接下次挑战之前刻意放松自己和恢复元气的地方。  
　　把握好情绪  
　　人开心的时候，体内就会发生奇妙的变化，从而获得阵阵新的动力和力量。但是，不要总想在自身之外寻开心。令你开心的事不在别处，就在你身上。因此，找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己。

      调高目标  
　　许多人惊奇地发现，他们之……

　　张庆杰每次开车走深南大道路过深圳书城大厦时，总会习惯性地看一眼这个建筑。"那是我来深圳的第一个落脚点。1987年，这里还是一个小山坡，我就住在小山坡上一间废弃的水泥瓦房里，一直住了两年。" 

   　　现在担任乐安居董事长的张庆杰，属上世纪80年代到深圳白手起家的一代。18年过去了，张庆杰刚来深圳栖居的小山坡上，早已是高楼林立，他也从当年的农村穷汉子，变成了坐拥亿万身家的阔老板。当年他的"座驾"一辆全身叮当响的旧单车，也鸟枪换炮，变成了最新款的宝马七系列。

　　尽管如此，提起当年那辆旧单车，张庆杰依然记忆深刻。故事就从那辆旧单车说起吧。

　　白手起家

　　骑单车卖香蕉本钱七百

　　"这部旧自行车是当时家里最值钱的财产。"张庆杰回忆刚来深圳时的窘迫，百感交集。

　　1968年，张庆杰出生在潮阳县港头村……

一个初入市场的年轻区域经理，大多对市场比较茫然，不知所措，在面对市场上出现的实际问题时，还没有充足的能力深入内部实质，将问题用最科学的方面加以解决，这是由于对市场非常陌生所造成的，也是造成区域市场开拓工作的最大困惑。因此，如何使自己学到的知识活用在基层营销活动中，使自己在一个市场尽快成长起来，是年轻的区域经理最迫切需要解决的问题。 　　
　　笔者将自己做区域经理的一些经验总结为基层市场法，在此与业内同仁分享，如果你是一名新入行的区域经理，它会对你有所帮助，如果你是一位经验丰富的区域经理，希望能够就此问题共同探讨。　
　　1、用专业的产品知识培训促销员。很多厂家及商家在县级市场的商场内部都没有设立专职的促销员，对于商场销售人员的培训工作相当重要，这就要求区域经理自身要有扎实的产品知识。培训不是一个重复再生产的机械工作，而是一个心、脑、手并用的智力型工作。因此，区域经理必须要学会用大脑思考，要对……

  　　不少IT公司管理问题频出，大批员工集体辞职现象此起彼伏。当然原因是多种多样的。有不少就是违背了下面论述的"最伟大的管理原则"。
　　美国有一个管理专家叫米契尔?拉伯福，也许在美国、在中国都并不那么有名，然而他写的一本小书，我读后却觉得比许多名家的长篇巨著还"参得透、解得透"。
　　米契尔?拉伯福是一个从车间里成长起来的管理者。在长期的管理实践中，他一直感到困惑的是：当今许多企业、组织不知发生了什么毛病，无论管理者如何使出"浑身解数"，企业、组织的效率还是无法提高多少，员工、部属还是无精打采，整个企业、组织就象一台生锈的机器，运转起来特别费劲。他也试图从汗牛充栋的管理学著作中去向管理大师们讨教，终于还是一头雾水，不明所以。最后有人告诉他，最伟大的真理往往最简单："当你不能理解一项问题时，就回头去从最基本的来……

 
       美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说："获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。"销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。
　　一、开展联谊活动
　　与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。
　　康丽食品公司以经营山核桃为主，大部分生意都来自团购客户。为了与客户保持良好关系，该公司专门组建了一支篮球队，找机会到政府机关和领导、办事员等一起进行篮球友谊赛。比赛结束后，由公司员工提议共进晚餐，这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流，有利于加深友谊。这种交流不涉及商业问题，大家感觉都很轻松，双方的关系也因此有了进一步的推进，双方的领导、员工成了朋友。该公司还经常……

 
       在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。大凡一个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素：
　　一是促销活动背景分析，这要做一个比较详细的市场调查，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败竞争对手。
　　二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。需要说明的是，此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说，一家酒业公司在做酒店促销方案之时，即阐明了此活动是通过公关促销，说服酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节约费用，其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费，再就是培养后备暗……

1、了解需要
　　(急切地说话，要显示出真诚和热情)　
　 "我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗?"
2、关键的问题
　　 (要真诚，让他们知道你关心他们)　
　　"我想要帮助您。但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的？
3、主要优点是
　　(应清楚产品的优点)
　　"我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是：(l)......，(2)......；(3)......你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?"
　　引导买主购买你的产品或服务项目下一步　
　　(引导顾客，逐步深入)　
　　"××&……

自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。
下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。
培训启动
电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一……