王文升 营销策划_市场推广_企业策划_网络推广_品牌策划_市场营销

2.阿里巴巴的成功表现
        许多专家和资深的媒体对于阿里巴巴的成功都已经做了360度的分析，但是看了那些论道之后，估计就连马云也会惊讶：我有那么厉害吗？我没有那么神吧？
        如今的阿里巴巴已经布局了B2B电子商务（阿里巴巴）、B2C/C2C电子商务（淘宝网）、网络支付（支付宝）、网络广告（阿里妈妈）、阿里软件、雅虎搜索等系统的互联网应用“马奇诺防线”。当然，我个人来看，当前阿里巴巴最成功，也是唯一称得上成功的；淘宝如果实行收费之后，我想也会成功的，许多人可能会说收费之后，淘宝会面临“搬家大逃亡”的灾难，但是我问过身边几个在经营淘宝网店的朋友，他们都说即便实行收费，也会继续经营，坚决不会搬家（详细分析另附）；对于支付宝，我认为只要不受国家政策的影响，也肯定会成功，而且未来的成功可能要超过阿里巴巴，是最厉害的赚钱平台；至于阿里软件和搜索，我没有太多的见解，至少其成功难度系数是非常大的！

        言归正传，阿里巴巴成功在哪里？
        大家大概都会说阿里巴巴的成功之处是上市，其实不然，上市只是成功的一个客观写照，或者说只是一种成功的结果表现形式，如果不是投资商的压力，凭马云的智慧，他是不会选择上市的，至少2010年前是不会上市的。
        阿里巴巴的成功，在经营方面有三点，其一是“中国供应商”，其二是“诚信通”，其三是“支付宝”（尽管它是独立于阿里巴巴而存在的），其四是“网络广告”，当然，前三个是关键，后者只是其品牌影响力积累和流量增大之后的自然结果，并不是马云的核心智慧！

3.阿里巴巴的成功很简单
        见多了阿里巴巴的成功文章，但是更本没有那么深，也没有那么神！！马云在创办阿里巴巴的时候，他自己都没有想好如何赚钱，这应该是事实！他之所以能够成功，只不过是解决了几个共性B2B电子商务共性问题，解决了问题，也就获得了财富的回报！

      问题一：中国的互联网发展速度太快了，单纯的“信息版电子商务”不能赚钱！

在阿里巴巴创立之初，中国的互联网普及还很低，企业触网的数量有限，如此“建立一个大黄页平台”的电子商务网站成为一个梦想可以赚钱的方式。应为互联网可以让信息传播的更广、更快、更持久！由此也是梦想让传统未触网企业买单的根据。但是谁也没有想到，中国互联网发展太快了，短短几年，在许多电子商务自身还没有成名之前，中国数百万的企业已经上网了，更可怕的是，随之出现的“搜索引擎”技术，一下子把“黄页版电子商务”也能赚钱的梦想给破灭了！
因为，我不在电子商务网站上注册会员，也可以实现网络信息传播的目的，于是之，几乎所有的电子商务不得不实现免费会员，尽管在开始之初就有免费的会员，但是目前大多网站都声称其数百万、几十万的会员，其实基本上都是免费的，偶尔碰上个“土老冒”才会付费！
第三方电子商务平台的首要功能就是平衡供求买卖等双方的信息不对称，其赚钱之道当然要从中思考！但互联网的迅速普及和搜索引擎的广泛应用，一下子浇灭了第一代互联网创业者的梦想！但是是不是他们的命运就这样终结了呢？其他人是，但是具有国际视野的马云却不是，的确，互联网的普及和搜索引擎的使用让“内贸电子商务信息服务”贬值甚至免费，但是在国际电子商务之间，利用信息不对称还是可以进行收费和盈利的。尤其是中国在世界上“制造大国”和物美价廉的绝对优势，可以说国际电子商务信息服务是最有盈利空间的，因为中国的大多数企业都没有国际商贸能力，甚至对于了解和接洽国际商贸采购等信息都不能“阅览”，同样，中国众多的生产企业也很少有专门针对外商的信息发布平台，甚至没有自己的英文网站。
其实很简单，单纯国内商贸电子商务信息平台没有谁愿意买单，但是如果说可以帮助生产企业把产品卖到国外，而且买个更好的价钱和更大的单子，那么没有谁不会买单的（当然，前提是自己的产品质量等可以满足国际需求）。就这么一个从国内到国外的简单延伸思维，阿里巴巴推出了“中国供应商”服务，如此便挽救了阿里巴巴，成就了马云。当然，看似简单，却折射出一个伟大企业、伟大企业家的国际视野。阿里巴巴的成功也说明，中国经意已经融入世界大经济循环，中国的企业家一定要拥有国际视野！
 
问题二：电子商务缺少诚信机制！
互联网的迅速普及，引起了“信息大爆炸”，同样也引起了“商务信息大爆炸”！面对网上供求买卖海量的信息，如何辨伪存真成为能否深入谈判和最终成交的关键！虽说互联网有助于商务信息的快速发布，但是接触网上信息后，如果同样还要经历传统的见面沟通，往复的谈判，甚至还要做下来吃吃饭、喝喝茶，最终成交，那么互联网其实并没有起到多少作用，至少没有发挥应有的核心价值。各种原因，主要就是因为互联网上的信息“似为若邻，却远在天涯”，甚至就就连是否是真实存在都是一个难解的谜！加上中国人“眼见为实”千年亘古思维，利用互联网做生意谈何容易！
这是如果第三方的电子商务平台如果对一个生产企业说：我给你提供一个真实的采购商信息，你能给我钱吗？估计后者会摇摇头，因为这个信息的真实很难有根据。其一，第三方电子商务平台不可能一一调查，其二，没有一个法定的权威机构鉴定，不像“中国名牌”等，还有个权威的机构签发。中国人信政府也信法定的事务和信息，第三方电子商务又不是国家商务部的，何以相信你呢！
如此，有了信息，却没有信任的机制，网络做生意还是做不成，第三方电子商务平台又遇到了棘手的问题！但是财富的大门就在这个问题里面，有办法解决就有办法取得成功！面对困惑，阿里巴巴适时推出了“诚信通”服务，并且日积月累，通过长时间的品牌积累，终于获得了广泛的认可。为什么能够成功，因为天下的每个人，相对政府和法律等，更相信口碑，以口碑积累起的“诚信通”为阿里巴巴打开了第二道财富之门。也许深思口碑的力量和“口碑情节”，后来一个和阿里巴巴集团业务并没有太多重合度的“口碑网”却被那云收购旗下。
 
问题三：买卖双方如何在线支付？
信息沟通方便了，诚信问题也解决了，但是最后的“临门一脚”还是个大问题，那就是支付问题。试想，虽然确立了基本的信任问题，但是触及到真金实银的支付问题，却又称为一个头疼的障碍。是先款后货，还是先货后款？对于哪种方式，都不能使双方放心，由此买卖岂不是还做不成？其实，在这个历史时期，中国的银行等金融服务机构应该适时针对网络支付，推出“买卖担保”金融服务，但是他们却集体让人失望，却过了这一历史机遇，这大概也是中国金融服务为什么被诟病的原因所在吧——总是落后市场变化。但是马云向来是个解决问题的高手，此时，他推出第三方的“支付宝”网络支付服务，自己承担了临时的金融担保角色，由此买卖双方也放心了！于是生意顺利的做成了，对于买卖双方来说，通过第三方电子商务平台，快速发布和接受到了真实有效的信息，并且快速建立了相互信任的基础，最后成交之时付款方式也彼此满意和放心，于是生意做成了，而且还经常做国际生意，如此他们无不感谢阿里巴巴。如此，阿里巴巴没有理由不盈利。
而且，随着“中国供应商”、“诚信通”和“支付宝：等获得认可和成功，阿里巴巴的流量和品牌获得了巨大的成功，于是它自然可以获得网络广告的巨大收入，而且马云做事向来是术业有专攻，为此他还新成立了“阿里妈妈”这一专业的网络广告运营平台，并且在获得了稳定的企业客户后，就相当于获得了稳定的财富之源，毕竟最终买单和付钱的都是企业，于是他又提前布局了阿里软件系统，这样也就相当于为企业提供了一站式的保姆式服务，甚至以后阿里巴巴似乎连贴牌买电脑等都会赚钱！当然，术业有专攻，为此阿里软件聪明的马云选择了和世界上软件实力最强大的微软合作，一争取共赢！但是，大家也别忘了，当初马云也想做门户，而且也是选择了世界上门户力量最强大的雅虎合作，可是事与愿违，至今雅虎都成为马云和阿里集团扶不起的阿斗！！和微软合作的阿里软件命运又将如何呢，看来只有时间才能给出答案！
 
4.阿里巴巴不是天堂，马云不是神！
    如今阿里巴巴香港上市，马云之互联网以及社会地位似乎被捧为神仙，阿里巴巴似乎也成为了互联网界人人羡慕的成功天堂！其实不然！
阿里巴巴上市尤其经营成功的促进，更有其企业品牌、包括马云个人品牌运作，以及更为关键的资本力量推动！从长远来看，阿里巴巴离离至高的成功圣殿还有非常遥远的路，尽管狂胜的马云说自己拿着望远镜都找不到对手，但是阿里巴巴上市后成为了一个公众性的企业，其传统的运作模式未必能够取得成功，为此马云也深谙潜在危机，于是前些天一下子变动数为高管，公开称之为海外学习，其实是阿里巴巴未来国际化和开放式运营压力使然。因为马云更明白，现在不动，未来必将被动！
再者，从外因来说，现在中国的电子商务又达到了一个热潮，阿里巴巴的成功其实也是资本驱动的结果，而现在的中国最不缺少的就是资本，而且中国也不止马云一个天才，优秀的团队也不止马云的阿里巴巴，所以阿里巴巴成功了，也无妨其他人获得成功！
而且，从更宽广的事业来看待的话，中国拥有数千万的企业，但是阿里巴巴的会员才有多少，百分之一都不到，苏所以阿里巴巴的成功算不得什么！中国的未来也必将崛起更多超乎阿里巴巴的互联网公司。事实上，对于一个企业来说，在第三方电子商务平台上进行推广的成本并不是很高，即便是收费的会员服务，几千、几万块钱对于一个企业算不得什么。只要是一个有效的电子商务平台，企业是愿意买单的，而且他还不止在一个平台上进行推广，就像一个企业在阿里巴巴上注册了会员，但是另一个平台，比如中国企赢网（www.china-p2p.cn）一样可以注册会员。实际上，对于精明的企业家来说，他不会把自己所有的业务都寄托在一个平台上的，不把所有的鸡蛋放在一个篮子里，是中国人最朴素的哲学之一。
更深的探讨来看，其实阿里巴巴的模式只不过解决了国际信息不对称、网络诚信问题和网络支付问题而获得了成功，但是未来的电子商务还有很多问题，因为现在包括阿里巴巴在内的几乎所有电子商务都不是真正意义上的电子商务模式。而只能说是“电子信息化服务平台”。因为真正完全的电子商务不仅包含信息流、信任流、更包括现金流、媒体流、渠道流和物流等。当然目前阿里巴巴做的最为全面和细致，但是谁又难保未来会出现一个，甚至多个电子商务方面的巨无霸呢？
 
5、未来的电子商务成功趋势
阿里巴巴成功了，但是其成功不在于上市，因为中国上市的B2B电子商务公司还有慧聪，其上市更早，但是却没有谁说慧聪已经取得了成功，相反，其市场表现每年亏损数千万，应该说是失败，至少算是在探索过程中。可想，当年就因为缺少一个国际性的视野，在解决电子商务诚信方面以及网络支付方面没有进行创造性的作为，所以至今没有取得真正的成功。就像其总裁所说，以前慧聪没有运营网络平台的时候是赚钱的（开展DM式的慧聪商情服务），但是上网后却一直赔钱。但愿以后郭凡生先生以及其团队能够找到成功的突破口！
当然，刚才也提到，包括现在包括阿里巴巴在内的电子商务公司，还都属于初级阶段，中国的电子商务还具有巨大的成长空间。其一是因为中国是一个拥有数千万数量的经济体，其二中国企业与国际的商务交流和商贸合作还很少，企业等经济个体和世界还没有实现高度对接，其三电子商务的技术、人才和资本还没有被真正激活。所以现在只能说中国电子商务经历着初级阶段。
 
那么未来的电子商务趋势会有什么特征呢？在此，个人也简单谈几点：
其一、如果想成功，必须开拓国际市场，实现国际商贸信息、人才、技术与中国的对接、融合。如此才能增加成功的机会。这方面阿里巴巴已经取得成功，目前互联网界也出现了独立的“中国供应商网”，就连一向玩博客的方兴东都想尝试一把国际电子商务，于是开通了义乌圈球网。其实我认为还有一个更不可忽视的力量，那就是在纳斯达克上市的九成通关软件旗下的沱沱网，因为它具有国际厂商数据库、搜索技术和更为关键的资本力量。
其二、从专业的垂直型电子商务切入运营，这方面网盛已经取得了成功，以后并将有更多的成功案例。而且有了一个成功的基点，取得多垂直门户和综合门户的成功也更有可能。
其三、就是在网络支付和金融服务方面寻求突破，目前除了支付宝之外，出现了包括快钱、易宝支付等多个第三方支付平台。他们都有可能取得成功，而且支付宝未来发展总不免有阿里巴巴的身影，这对支付宝未来的无线成长的确也是一个障碍，还好还有淘宝网一个巨大的应用平台。
其四、从物流服务口切入进来。试想，如果一些物流服务公司，尤其是国际性的巨无霸物流公司开展电子商务服务，或者有一些电子商务公司联合像联邦快递、敦豪、中外运等国际、国内大型物流服务公司合作开展运营电子商务平台，那么也具有很大的成功机会。这样在后期的执行力上和品牌的影响力上都具有潜在的成功基因。
其五、开展落地式的电子商务服务模式。刚才提到，现在的第三方电子商务，基本上都是基于完全的互联网平台，是以信息服务见长的服务模式。而从企业，尤其是广大的生产企业来说，这并不是他们最终的目的，网上发布和接受商务信息只是一个电子商务的手段，成交商品交易才是他们最根本的需求。试想，除了基本的信息服务之外，如果还能提供一个生产企业在全国各地，乃至全世界市场的产品宣传、市场调查、产品试销、产品招商、终端铺货和安全结算，那么岂不是一个完全版的电子商务服务模式。当然，这种服务需要一种经营机制上的巨大创新，单靠传统的互联网公司经营方式，那是不可能完成的。但是也是有方法和方法方便来完成的，目前全世界的经济发展出现一种“维基模式”趋势，它其中的一种理念就是协同作业，其实如果通过一种有效机制建立起一种网上网下互动，全国乃至全球资源联合协作的平台，那么这种网络化、落地化、协作化、专业化的电子商务模式必将更受欢迎。而且非常有趣的是，这种模式正如互联网的P2P技术一样，在线下载的人数越多，下载的速度和质量就越高，同样，在这种电子商务服务模式下，不再是一个团队在工作，而是在总部（或分部）接到企业的市场服务需求后，可以把这种服务需求下载到遍布全国（甚至全世界）的团队，并下载到专业对口的服务团队那里，并最终帮助供求企业双方完成其商品交易，那么这个平台也必将运转的非常高效。
而且，这种类同于P2P技术哲理的电子商务服务模式，是一种可“落地化”，并且“本土化”和“专业化”的方式，同时还可以做出先服务后收费得商业服务承诺，在促使完成商品交易后再获得自己的利益，如此也将完全消除传统电子商务所隐含的“诚信问题”以及“结算”等问题。基于此，中国P2P电子商务平台已经推出，其总部也即刚才提到的“中国企赢网”目前也正在有序的开展这方面的市场运营。当然，除此，也有一些其他的传统电子商务网站也在尝试落地化的服务，相信，在这方面也将会有一家或多家会成功的电子商务平台。
其五、从精准的“搜索引擎”技术服务切入。如果说GOOGLE和百度在第一代的大众型、开放性的搜索服务，那么未来基于电子商务需求的精准商务搜索也会是一种趋势，就像现在从“广告”走向“窄告”和“分众”营销一样。对此，包括百度自身等诸多公司便推出了“搜索版的电子商务模式”。从长远来看，目前这方面还处于一种探索和尝试阶段，但是未来会取得很大的成功，尤其是如果把精准的电子商务搜索技术和其它电子商务服务所需版块结合起来的话，那么更将会取得成功。
其六、独立的“网络品牌化”和“网络直销化”电子商务模式，在这方面，中国香料网的“专业品牌化”运作模式，业绩“中香版电子商务模式”已经取得很大的成功，并在短短的时间内已经成为包括哈佛等在内国际国内电子商务的教学案例。当然，目前最火热的“PPG版电子商务模式”和“中香模式”也具异曲同工成功之道。这方面，其实还应该将“红孩子”一起列为成功案例。尽管许多人说他们应该是“B2C”模式吧？但是对于一个生产厂家来说，不管什么模式和方式，把商品最终卖出去便是成功模式，其实所谓的B2B、B2C、C2C等都是一些人强加的概念，如果放到对于电子商务的整体研究来看，那是完全没有必要的。别说B2C有时和B2B渐近模糊，就连C2C有时也和B2B没有区别的，因为如今许多国内的生产企业自己组织或授权组织一些个体为单位的个人在淘宝、网易、拍拍等网站上开设了个体版的网店，从形式上看是C2C，但是从本质上分析，不也是B2C吗，如果买家是企业性质的，不也是B2B吗？！所以未来的电子商务根本就不存在什么模式之分的，倒是因为局限于固有的模式思维，许多第三方的电子商务公司和使用电子商务服务的企业一直没有找到成功之道。
其他，未来的电子商务模式成功趋势并不局限于以上几点。比如像以网络视频为切入口的电子商务模式目前也正广受关注，而且除了目前比较受欢迎的行业垂直电子商务门户之外，未来基于区域或者区域对接的电子商务模式也有很的成功潜力，当然这个区域是放在世界范围内的概念，比如假设开设一个“中美电子商务平台”、“中欧电子商务平台”、“中日电子商务平台”，甚至同样具有制造能力的“印（度）美（国）电子商务”、“印欧电子商务平台”等同样是有机会取得成功的。而如果是吧这样的国际区域对接型的电子商务平台集合到一个机构之下，那么这个电子商务机构必将是非常厉害的。
 
6．结束语：电子商务最有生命力
对于目前比较成功的互联网模式，我认为其一，门户取得一定的成功后，难有质的增长空间，因为它的盈利主要还是基于流量获得网络广告收益，中国网民总有一天是接近饱和的，那么饱和的那一天也就是门户的成长制高点，这也是为什么网易、搜狐发力网络等战略原因，相信新浪等以后也会考虑主要的新出路，就连MOP转型一段综合门户后都选择了放弃；其二，网络游戏会成功的，也已经成功了，但是网络游戏对于一个公司来说是不稳定的，每款游戏都具有一定的生命周期，如果在后期的研发和创新能力跟不上的话，他就将落伍，或者被新陈代谢！而且，做网络游戏，对很多人来说大概会受到道德的压力；其三做娱乐，这方面包括的模式就多了，博客、播客、视频分享、音乐等等基于个人为对象的互联网服务模式。我认为也是可以成功的，但是基于个人的模式，因为个人随着成长的变化，其消费内容和平台也就会发生变化，如此，做个人为服务对象的模式，需要更多的持续不断的创新能力，而且在这方面竞争压力非常大，也就呈现出一种不稳定性，当然如果做到了QQ那样的级别，那么会成功的，但是你能盼望会出现几个QQ呢？现在又从美国兴起了FACEBOOK热，中国也有相类似的校内网等，我想他们做的好的话也会成功的，但是他们自己目前还没有想好如何赚钱。毕竟在如今的互联网上，除了游戏等，很难靠个人为对象来赚钱，就连婚恋服务这种高端服务都难做到让个人买单。这些互联网模式不管怎样，大多是还要落根到靠企业的网络广告来赚钱，如此，我们也就会发现，直接服务于企业营销、销售的电子商务肯定是可以直接获得起企业愿意买单的互联网模式。所以从根本上讲，电子商务也就具有最强的市场生命力。
文章引用自：

三、搭建对应的培训团队

广州有一家企业曾经在跟我沟通培训思路时提出培训团队的搭建方法问题。我结合在科龙时的观察和体会

，感觉这是一个比较共性的问题，很多企业一方面想快速组建培训队伍，而另一方面却又不知道该从哪些

方向入手，或者说是不知道究竟需要充实哪些方面的“师资力量”。其实，简言之，培训队伍的搭建一定

要显示出明确的针对性。

一个优秀的培训团队，应该是一个百花齐放的团队，犹如八仙过海，每位培训师都各有所长。有的只能给

导购员做培训，有的则能够给营销业务员做培训，还有的则能够对销售经理做培训。但这并不妨碍大家同

在一个办公室。我当时曾经做过这样一个比喻：像中学里的教研室一样，有的老师教语文，有的老师教数

学，还有的老师教物理，但如果没有足够的房间供他们隔离办公的话，大家完全可以同处一室且互不干扰

，并且必要时还可以互相代课，比如如果有一天数学老师有事不能来上课而这天又恰好有他的课，这时候

语文老师就可能会帮他上一节课并且讲得也很好，但这并不意味着语文老师在数学方面就很擅长——他最

擅长的还是语文。

同样道理，一个讲销售管理很到位的内部培训师，在讲导购技巧的时候却不见得就仍然很专业，尽管在常

人看来，销售管理的“学问”要比小小的导购管理要“深奥”得多。所以，如果按照所培训的领域来细分

培训队伍，则大家都应该是平等的。也就是说，讲导购技巧并不见得就比讲企业发展战略要低贱和卑微，

讲销售经理管理也不见得就比讲导购员管理高明多少。不管讲哪些领域的课程，只要讲得生动透彻，观点

独到，就同样能够出彩。

所以，我们最忌讳的是“一刀切”式的培训团队，这种培训团队往往带有浓重的“急功近利”色彩，一看

到公司存在哪些方面的不足（比如导购技巧不专业、或是业务员消极怠工等），有待于通过培训来强化一

下，便急忙“召集”起一个培训队伍，然后让大家统一开发培训课程，再统一出差去巡回培训。从表面上

看大家“群策群力”，好像效率很高，其实这是一种“治标不治本”的做法，因为企业内部培训比外聘讲

师培训最大的优势恰恰就是可以长期监控本公司的销售表现，进而制定出具有很高实用价值的培训方案。

而一旦像上述“临时抱佛脚”式地纠集一帮队伍，则很难保证对本公司销售工作的日常监控和培训时的有

的放矢，所以，这个团队的优势便也随之荡然无存。

还需要补充一点就是：在培训团队的文化建设方面，应开创一种积极进取的学习氛围，做到每个人都有自

己的专长领域，对其他领域有不明确的地方要多互相探讨，而千万不要哼哼哈哈、不懂装懂。远在唐代的

韩愈就教导我们说“术业有专攻”，所以培训队伍里面就更不能出现滥竽充数的“混子”。但我曾经听到

过一个企业内部培训师“温水煮饺子”的例子，直到今天，我每一次提起来还是禁不住要暗自发笑。

他的原话是这样的：

“我在培训中举过一个最简单的例子：大家都有煮水饺的经历，也知道在水滚开后要加三次冷水。我的问

题是－为什么要加冷水？大部分学员都表示没有想过这个问题。这首先就证明我们很多人都是不假思索地

在从事我们的日常事务。至于为什么加冷水是因为水滚的太厉害会滚破水饺的皮子，所以适当加冷水以控

制水滚的程度。加冷水是上辈传下来的经验，而上辈用的是控火性能很差的柴炉或煤炉，所以要靠兑水的

方法来控温。但我们现在使用的是通过调节开关可以方便地控制火力的煤气灶，何必再兑冷水呢？例子虽

小，发人深思。由于我们的不假思索导致我们很可能一直在用落后的的方法在处理我们的日常事务。日常

生活中是这样，我们又敢保证在工作中不会犯同样的错误呢？”

他说“例子虽小，发人深醒”，并说别人“由于不假思索”而在“用落后的的方法在处理日常事务”，其

实他不知道，他的这个例子恰恰证明了他自己在“不假思索”的误导别人。所以，我当时给他加上了这样

几句批注：

“其实，凭我们北方人煮面条的经验可以轻松找到答案：

“我们知道，煮面的时候水若开了也要加冷水，其实就是怕面条上附着的面末在受开水烫后呈糊状而把面

条都粘在一块。所以，就像打铁要蘸火一样，用冷水一激，面条便会又重新分开。同时，饺子也是一个道

理。所以，正确的煮法是：大火滚水来煮，然后水开了再用冷水激，这样饺子和面条才更劲道，更不用说

会煮烂了。但如果用他的办法在水开了之后把炉温调低，接下来用温水煮，煮出来的将是一锅馄饨。不知

他试过没有。（注：我在日常生活中一直充当半职业厨师的角色，所以有这方面的体会）

所以，不懂装懂，遇事想当然，举错案例等都是培训师的大忌！

四、建立团队内部的分级管理制度

按照马斯洛的需求理论，人在满足了正常物质需求的基础上，更高的就要有一定的精神追求，这就是我们

常说的“荣誉感”。并且文化素质和工作层次越高，在精神方面的追求就越高。但如果没有意识到这一点

，则仍然很难抚平优秀培训师的内心沉疴，于是心猿意马便是意料之中早晚的事。

所以，当培训团队成立之后，还应该在考察一段时期之后及时实行内部分级管理制度。比如可分为初级、

中级、高级培训师；或者首席、常务、助理培训师；或者金牌、银牌、铜牌培训师等，分类方式不一而足

，但表达的是同一种思想。就是要能够在精神领域的级别认定上给大家一个合理的区分，让每个人根据自

己的能力而各得其所。同时，分级管理所带来的另外一个重要的好处就是可以根据每个人的付出和表现而

在团队内部实现“升降式微调”，让表现好的人有个晋升的“盼头”，同时也让表现差的人有一个“被贬

”的紧迫感。这样两全其美的事，何乐而不为呢？

五、充分调研公司内部的培训需求：

广东一家通讯企业曾经跟我电话讨论过这样一个难题：公司为了促进员工的学习，在分公司中广泛推行当

地新华书店的阅读卡，就相当于我们上大学时的借书证一样，鼓励每个优秀的业务员和导购员凭卡去新华

书店读书。公司的初衷真的是很好的，但他们所鼓励的对象却不怎么买账，卡拿到手里后照样不去读书，

好一点的能将卡借给别人去读就已经很不错了。

今天，我暂时不讨论这些难题的解决办法，但从这些“单厢情愿”的尴尬中起码可以折射出如果没有充分

吃透员工的培训需求的话，会走向一个多么难堪和无奈的境地！所以，我们才要求企业的内部培训队伍更

应该凭着自身得天独厚的优势去充分调研员工的培训需求（这一点是外聘讲师不愿花时间去做或很难做到

的）。因而对内部培训系统的科学设置和合理分工成为研究培训需求的重要保证。

按我个人的培训操作经验和对培训体系的规划来看，一般来说，企业的内部培训体系可分为：系统检查、

制度约束、培训实施和人员跟进四大部分组成。

1、系统检查：企业可根据自己产品的属性和淡旺季划分，寻求一个合适的时机对全国或某意向区域市场

进行一次突击性的“大阅兵”式的全面销售技能和市场表现的实地检查。然后根据检查的结果提炼出暴露

出来的共性问题，再根据这些问题来分析原因并开发相应的培训课程，准备开始系统性的培训。

2、制度约束：就拿全国市场来说吧，一旦提炼出共性问题之后，企业应立即全员重视起来（只有总部先

重视，分公司才有可能会认真对待），并立刻通电全国，明示这些问题的严重性。随后便马上下发通知说

总部近来准备针对上述问题作出纠正性或指导性培训，各分公司先提交本分公司的培训方案（作者注：一

定要让分公司先提交方案，而不能先由总部制定培训方案然后下发分公司，切记顺序不可颠倒），总部再

对各分公司提交的方案作出修订和指导并敦促其修改完成，同时对方案中体现的诸如认识不足等共性问题

再“敲打”一遍。一句话，最终的根本目的无非是在培训实施之前先“造势”，烘托出“黑云压城城欲摧

”的紧张气氛。而千万不要搞得让分公司一听到培训便手舞足蹈像过年一样高兴，因为如果这样即便你来

培训了他们也会像赶集一样走走过场而已，从内心里压根就没有重视。所以，**遇到一点小事便动辄坚持

上升到“讲政治”地来看待问题，对我们的内部培训工作还是有一定启发的。

3、培训实施：待前面的准备工作一切就绪之后，真正的培训实施便可以有条不紊地开展了。但在这里我

要提醒的是，如果师资力量充分的话，培训的实施宜同步进行而不宜巡回演出，时间宜短平快而不宜冗长

。这样便于不同分公司之间的交流和对比，这不论是对总部还是对分公司都是很有价值的。而千万不要稀

稀拉拉拖到一两个月，到培训最后一站的时候，最先培训的第一站早已经没感觉了。

4、人员跟进：培训全面结束以后的“善后”跟进工作是必不可少的。只有做了跟进，才能彰显总部对这

次培训重视程度的贯彻性；只有做了跟进，才能对比出各分公司对培训工作的执行力度；只有做了跟进，

才能发现培训之后比之前改观多少；只有做了跟进，才能进一步暴露和挖掘新出现的问题。

六、培训的形式与创新

对于培训的形式与创新，我在《企业内训模式的探索与创新》一文中做过较为详尽的描述。当然也仅仅是

个人的一点探索而已，并不是很全面。在这里我集中介绍两种培训形式：巡回培训和大型集训。

由于是学员相对固定，而培训讲师流动，巡回培训往往显示出更好的快捷性，并且对学员的工作影响也很

小，大家听完课之后便可以扭头回去上班，免去了大规模的旅途劳顿和奔波。又由于巡回培训的学员数量

相对较少，通常对主讲培训师个人的大型控场能力要求也较低，讲师只要认真把课讲好就基本可以了。但

正因为学员是本地的，彼此没有生疏感，对培训讲师也没有“怯生感”，所以对培训讲师的授课魅力要求

偏高，稍有差错便有可能遭受起哄。

大型集训是很多企业在搞销售年度总结的时候喜欢搞的培训方式，同时也是企业彰显实力的一种表现形式

。但据我观察，越是大型集训，企业的内部的培训讲师越是“全军覆没”，倒不是内部讲师真的不行，而

是因为企业的高层领导总想让大家在欢聚一堂的难得机会中换换口味；同时也有那么一点点自卑感，担心

自己的培训师讲不好，好像“外来的和尚”就能够药到病除，其实最终的结果往往是自欺欺人的。花天价

请来的“和尚”往往也不过是讲一些无关痛痒的东东，课费一拿到手坐上车就走，好的还留个联系方式，

差的便“一去不复还”了。