鲨猴

    西安地震小计

    本来5.12日对很多中国人来说都是一个很普通的日子。但是就在这个很平常的日子里的下午2.28发生了一件震惊中外的大事。汶川，在地图上化了两分钟才找到的地方发生了7.8地震。随之而来的是笔者所在的西安也受到波及。一时间，笔者所在的大厦里尖叫声，楼梯上跑步的声音响成一片。坐的椅子开始左右摇晃，我所站的搂层就像在船上一样上下颠簸。持续了大概1到2分钟，笔者这时习惯的看看表时间是2.29分。截至到现在。西安市已有30人死亡。120多人受伤。。下午在回家的路上。又看到一个建筑工地上塔吊折断的情景。一时间，对生命的伟大和渺小让笔者感慨良多。

2008 北 大 校 友 名 榜

1. 袁 岳 零点研究咨询集团董事长 97级北大社会学博士

2. 王志东 点击科技CEO 84级北大无线电电子学系

3. 英 达 著名演员、导演 79级北大心理系

4. 沈 颢 21世纪报系发行人 92年毕业于北大中文系

5. 唐师曾 新华社著名摄影记者 83年毕业于北大国际政治系

6. 陈 戈 巨鲸音乐网CEO 84级北大经济学院

7. 俞敏洪 新东方教育科技集团董事长兼总裁 80级北大西语系

8. 周晋峰 中西集团董事长 84年毕业于北大化学系

9. 李 宁 李宁体育用品有限公司董事长 98级北大法律系

10. 郁 亮 万科集团总经理 88年毕业于北大经济系)

11. 李彦宏 百度总裁 91年毕业于北大信息管理专业

12. 孙陶然 拉卡啦公司总裁 91年毕业于北大经济管理系

13. 魏 新 方正集团董事长 88年毕业于北大高等教育研究所

14. 黄怒波 中坤集团董事长 81年毕业于北大中文系）

15. 孟晓苏 中国房地产集团公司董事长 82级北大中文系

16. 丁 健 亚信董事长 86年毕业于北大化学系

17. 赵 勇 香港富华国际集团董事总经理82年毕业于北大经济地理系

18. 周松波 德国周氏王朝国际控股集团董事长 北大经济学院90级博士

19. 刘 佳 佳美口腔董事长

20. 阎 焱 软银赛富基金管理有限公司合伙人84级北大社会学系研究生

21. 李 莹 北京盈之宝汽车销售服务有限公司董事长92年毕业于北大日语系

22. 李国庆 当当网总裁 87年毕业于北大社会学系

23. 姜汝祥 北京锡恩管理顾问公司总经理 北大经济社会学博士

24. 李建光 IDGVC合伙人 87年毕业于北京大学经济学院管理系   

难 道 只 是 药 价 和 药 企 的 错

据悉，第18次药品降价方案可能于本月底公布。国家发改委有关人士披露：发改委正在制定一系列挑战医药潜规则的配套新政，包括对政府定价药品执行两年一次的价格调整机制，对自主定价药品进行价格干预，对部分药品进行原料成本核算等.

挑战医药潜规则？ 

经过从1996年至今的连续17次药品降价，“药品降价”一词已经成为令人笑不出来的黑色幽默。一次次“越降越涨”的现实，已经让有关部门屡屡蒙羞，使越来越多的人们不再敢相信任何“药品降价”的承诺。毋需讳言，前17次药品降价，其实都是以失败告终的。客观看本次披露出来的诸项措施，较前17次确已有了相当的进步，譬如像对部分药品进行原料成本核算、对自主定价药品进行价格干预、降低医院加价并消灭大处方等构想，若是真能推行，大概确实能起到“刺刀见红”的效果。  

不过，射人射马，擒贼擒王——这些有望“刺刀见红”的措施，是否真能刺中药价虚高的“心脏”呢？全面看来，这第18次降价的诸项措施固然让人们可以有一定期待，然而却仍有未能命中要害之感，似乎并未抓住问题的焦点。  

　　正如发改委自己所说，此一系列“配套新政”的主要作用是要“挑战医药潜规则”。但这些披露出来的“新政”，给人的感觉恰恰是对“医药潜规则”少有触及，甚或是有意回避——“医药潜规则”在何处体现最多、最严重？众所周知，是在新药审批领域、流通领域和定价领域。随着近期国家药监局一干人的“出事”，审批领域的诸多猫腻已经昭然于天下，此处自是勿需赘言。在流通领域，有权威数据表明，现今许多药品的出厂价并不高，但从出厂到患者手中，竟会涨价10倍甚至20倍。可以说，正是那些大大小小的药品批发公司和许多的“医药代表”扰乱了市场，哄抬了药价。既是如此，为何不将这些  作为“新政”的针对重点、痛下狠招？譬如，何不干脆取缔这些中间公司，让药品实现直销呢？  

　　在药品的定价领域，更是有着许多令人眼花缭乱啼笑皆非的乱象。已经有 众多事实表明，许多药品被各地发改委、物价局、卫生局等部门共同定出的价格，其所谓的“批发价”甚至比一般药店的零售价还要高。那么，此次的“配套新政”，有没有从根本上反思药品定价为何如此荒唐的原因？  

　　满足公众和政府预期？

　　国家发改委价格司副司长周望军表示，我国药品价格管理办法的初稿已经完成，今后可能每两年对药品价格进行一次调整，对市场定价的药品也将实行政府干预。认为在医药价格管理上存在的主要问题、主要根源是道德问题和制度设计问题。 

　　我们知道，医药市场是典型的不完全竞争市场，一是因为药品生产具有强烈的专业性，二是因为生产企业对药品具有垄断权，三是因为医生处方对药品销售形成了一定垄断权，加之药品疗效的滞后性、医生和病人之间对药品信息的不对称性，都造成了药品降价难以达到预期的目的。但药品价格的规制过程是一个利益的冲突与矛盾到协调或整合的过程，需要各种力量在博弈和沟通中达成共识，这就需要提供制度平台，实现利益表达、博弈和调控的制度化，提供开放的合法的利益表达渠道。基于此，每两年对药品价格进行一次调整，对市场定价的药品也将实行政府干预，就具有了积极的意义，表明了管理者对现存制度的评估和对制度重新安排的预期利益。  

　　不过，在舆论一致抨击“医院靠药品赚钱”、“以药养医”问题还没有得到解决、“出售药品几乎是所有医院主要的收入来源”的今天，两年对药品的一次调整，能否达到公众和政府的预期呢？调整后的药品价格是高还是低，这是一个值得关注的问题。  

　　理性看待---公众的参与和信息的透明

　 要消除药价虚高，在认定医药价格管理上存在制度设计问题的前提下，信息能否公开透明和公众参与博弈的程度就成为能否达到公众预期的决定因素。  

　　从1996年至今，国家先后对药价进行了17次降价，累计降价额度400余亿元，但市民却全无体会。以致国家发改委价格司副司长周望军发出了“即使再降价17次，体现在市场上仍然没动静”的感叹！原因何在？在此，我们应该注意到制度设计的囚徒困境。囚徒困境不是一个道德困境，而是一个行为困境，是个体理性与集体理性矛盾的永恒悲剧。博弈论认为，制度是个人经过多次博弈所得的均衡解，只有所有当事人都具有平等的讨价还价的机会与能力，才能最终达到制度均衡，否则任何一方都不可能单独走出困境。所以，公众的参与和信息的透明，决定着两年调整一次药品价格的成效。只有在信息透明和公众参与博弈的前提下，才能促使制度达到公众的预期。

　　制度的功能即在于提供一套帮助人们走出不合作囚徒困境的激励机制，通过权利、责任的配置和惩罚规则的实施，诱导个人选择社会认可的最优行为。但制度的供给方也是“囚徒”之一，制度设计不能不受到制度设计者自身条件的约束。由于信息的不透明和缺少公众参与，导致药品价格无法达到预期，换句话说，在没有作为囚徒困境之另一方的公众的博弈的情况下，制度的实际效力难免大打折扣，遭遇被抵制、修正、规避的命运也不难理解，“大处方”的出现实质上就是囚徒困境的产物。 

　　既然已经承认道德问题和制度设计问题是医药价格管理上存在的主要问题和主要根源，那么就可以认为管理者对制度有了新的预期，而这个预期能否与公众对制度预期达成契合，让公众参与博弈和保证信息的透明就成为决定因素。  

　　医疗体制设计的改变 

　　主要包括两个方面：

　　其一，生产源头上的新药审批、监管体制。近年来国家发改委的药品降价措施不少，累计降价达17次之多，可为什么实际的效果却微乎其微——好处总落不到百姓头上呢？显然，药价所以不能真正降下来，关键不在于是否有降价措施，或者是临时性降价还是定期调控，而在于，药品审批、监管的源头出了问题。  

　　而这方面的一个广为人们引证的事实是，“2004年中国药监局受理了10009种新药申请，而同期美国药监局仅受理了148种”，“各种仿制药改头换面就成了所谓的‘新药’”，“一个新药批文可以卖到几百万甚至上千万元”。显然，如此标准混乱、漏洞百出，并且充满腐败交易的药品审批监管机制，实际上是导致药价虚高、扭曲的重要制度性源头。  

　　其二，在药品使用环节上医院“以药养医”的医疗补偿体制。众所周知，在公共医疗投入不足的大背景下，长期以来，我国医疗机构普遍实行“以药养医”制度，药品利润一般占到医院收入的50%以上甚至更高。在这种体制环境下，再加上医患之间地位的天然不对等以及信息的不对称，医疗机构实际上就成了具有高度垄断性质的药店，那么，出于谋利的考虑，医院医生倾向于引进高价药、开大处方、过度治疗，牺牲患者利益，无疑就是一种必然。  

　　反过来，也正是这种“以药养医”体制下，医院对高价药的强烈需求，又催生了药品生产、经营者巧立名目不断推出“新药”以逃避药品降价措施的利益冲动。  

　　另外，建议对所有药品都要实行即时性、透明化管理，每个药厂生产的每一批药品，其出厂价是多少？去向是哪里？是怎样的一个流通路径？在每一环节加价是多少？在各地的定价是多少？都要像管理股票行情一样，及时通过网络进行公布。

         眼看深秋已到.祝愿看到帖子的朋友们多多保重.可不敢身体有病呀||||||

GRP系统里有的医院品种，实际上是不存在的。
六），套取学术基金。以代表名誉制造假申请，骗总部要开学术会，总部把钱打来以后，弄点假发票就糊弄过关报销了。基本没开过学术会。
七），离职人员一直不回总部办理手续，他就把离职人员的风险金提取出来。
以上几条是把钱捞到分公司，然后，现金会计是自己亲戚，商务代表被自己架空，地区经理被排挤出局外，只有他一个人掌控，想怎么干就怎么干啦。

架空地区经理及主管的主要手段

一），不给你掌握任何经费，你没有钱，代表那里得不到支持，因此他们就对你很不满意，自动离开你。

二），他用金钱政策收买你的部下，甚至指挥你的部下跟你造反。现在好多人都是有奶便是娘啊。很现实的社会。
三），你的死党，亲信，跟你始终抱成一团，利诱不行，就威胁，直到把他们收买通为止。有的实在收买不了的，就干脆排挤你，打击你，让你自己干不下去，自动离职。
四），不给你人事管理的权利，让你无法管理员工，你的作用就是协助代表工作，其他的你没有任何权利。
五），地区经理想去开发医院，不给你足额的开发费用，你问他要钱，他就说没有钱，更可恶的是，他假惺惺的自己掏几百块给你，说自己就只有这么多钱，你看着办吧。
 六），纵容耳目、亲信胡作非为，不把你当人看。表面听你的，背后他们自己说的算。阳奉阴违，气的你七窍生烟啊。
 七），再不老实，就不给你做零售，本来销售计划包括零售和临床，他只向公司报你的临床销量，把零售做到别的办事处帐上。本来计划销量就很高，没有了20%以上的零售，你计划完成率肯定高不到哪里，总部考核时，顺利成章，你就拿不到几个钱的工资。让你赚不到钱，看你还能坚持多久。

架空商务代表的主要手段

1），不允许你碰现金，你不知道分公司到底还有多少钱。
2），帐目交自己亲戚现金会计，你不知道他为什么花钱，反正是他自己给他自己审批各项费用。真不知道他是怎么给自己批字的。
3），重大问题绝对保密， 不允许商代在场。
4），商代的作用就是去医药公司商业单位要要款，月底打流向，平时及时调货。流向出来后，把分公司给的改后的流向输入DRP考核系统。
5），不老实的商务代表，他就整你，骂你。设个圈套让你往里钻，最后被整走。因为有好多的违规操作，所以，商务代表也要承担责任，商务代表更是不敢向上反映。
6)，控制一切人员与公司上层领导接触。领导来了就隔离，把领导安排在宾馆里，不让领导与代表见面，或者尽量少见面，如果领导确实要见，就安排自己的亲信去见。
7)，言而无信是他的看家本领，光说不练，欺骗糊弄，关你小黑屋，让你坐冷板凳。
8)，经济制裁，为所欲为啊，痛苦啊，郁闷啊，你只能忍受。要么你就自动离职被淘汰。
9)，挑起有矛盾的代表之间相互斗，狗咬狗，两个的下场能好到哪里去？

四 衰退期
卸磨杀驴阶段，大部分优秀代表被逼迫离职，个别用了上述手段没逼走的，他就开始给你承诺，然后不兑现，一次次的承诺，一次次的不兑现，气死你， 玩死你，看你走不走啊？！分公司一片凄凉，员工积极性简直是象霜后的茄子！每次开会，基本都能发现新面孔，短短的几个月，老人走的都差不多了，重要市场也都洗牌洗进了自己亲信手里，完成了绝对控制！

 控制了代表，控制了财权，地区经理和主管如同虚设。一个人独揽大权，为所欲为，类似土皇帝，独霸一方。
 销售业绩萎靡不振，总结时把错和责任都推到新代表和目前的环境上，被公司骂的狗血喷头！
 有这样一句很烂的名言，在这个阶段很适用：说你行，你就行，不行也行！
                                                说你不行，就不行，行也不行！

医药经理“赚钱之道”

一: 创业阶段
忍辱负重，不辞劳苦。可以说是个典型的实干家。陪代表家访，帮代表盯梢，和代表打成一片，哪里需要，哪里就能看到他的身影，为此，赚了不少人气和口碑。
其实，明眼人都能看出来，该斯并不会做市场，瞎整，开发不行（作为一名分公司经理，开发只靠丢下钱就跑的手段来开发，没有一点技术含量），上量也不行（瞎指挥，让代表拿钱砸，关系好点的代表给你报销所以还能活，关系不好的代表就惨了，没有很好的指导，只是每次和医生见面就是送礼说说拍马遛虚的话），管理后面说，行不行大家说的算啦。代表积极性高，工作特别卖力，需要支持的就能立即得到，故此，该经理在此阶段能够扭亏为赢，销售业绩直线上升，获得了公司嘉奖和满堂彩。代表无限感激崇拜！！！

二: 发展阶段
取得了不错的成绩，开始着手代表的控制和调整。在分公司内，重用耳目和拍马遛虚之徒，以满足了解每个人的动向和满足自己的虚荣心理需求。孰不知，只有三岁孩童才有拍着哄着的需要。部分性情中人，说话直来直去，难免说错话办错事，为此，该人就记恨在心，表面上不动声色，不露痕迹，十分大度，其实等着秋后算帐！平时和代表沟通少，对代表缺乏信任，让这些耳目之间你打我小报告，我打你小报告，自己是姜太公钓鱼，稳坐钓鱼台啦。
 耳目被利用，下场也别想好到哪里去，强盛期部分耳目也被收拾了。愚蠢的耳目，被利用了，还乐的屁颠，把他当作知己。耳目平时什么样的信息都收集，比如：谁谁谁上厕所没冲水，谁谁谁在谈恋爱，谁谁谁……，耳目被利用玩耍的简直就象哈巴狗啊。
由于多数代表比较年轻，社会经验少，加上创业阶段的收买人心，所以，相当部分代表依然沉寝在创业阶段待遇的幸福中，被欺骗，被糊弄，也都忍在心里，竟然在短期内把业绩搞到顶峰期。当然，该斯为了把业绩最大化，也不缺乏串货行为。据其狂言，串货行为十分高明，没人能发现。

三: 强盛

这个阶段比较复杂，所以，要多说点啦。

1，排除异己，管你是贡献大小，只要不拍他，不完全服从他，（哪怕他是错的，也要完全服从），他就在拜访费上收拾你，不给你报销或者少报销。这只是其中的一点，他有的是手段。

2，你销售业绩在缺少支持的情况下，如果做的好，他就经常克扣你的费用，经常糊弄愚弄你，把你耍的没人样。比如说，公司每个月都要扣一个点的风险金，按照代表的实际销售业绩应该能得到很多，可是，该斯通过做帐，把你的所辖医院划给他的亲戚和马屁精，这样在总公司扣的风险金就都进入别人的口袋。

3，如果你在缺乏支持的情况下做的不好，那样，他就可以冠冕堂皇的把你的医院拿出来给他的亲戚和马屁精。因为你做的不好，你自己赚不到钱。你自己干着也没有意思了，自己也就自动辞职了。所以他赶你走，还不十分直接的得罪你，真是艺术啊。据说，这个公司从来不辞退人， 但是，他们就是不让你赚钱，逼你自己主动辞职。

4，新开发成功的医院，只要是有油水的，你个没有关系又不拍马的人，根本不要指望，管你有多么适合做，管你能力有多高。

5，创业阶段清明政策，也积累了不少外财，通过做假帐等手段，骗公司不少费用。当初，为了影响，所以不敢动用这笔钱。到了强盛期，狐狸尾巴就露出来了。以前的正直其实就是为了聚财，等到了合适的时候，就把他拿走。后来，他干脆把现金会计换成自己的亲戚， 把商务威逼利诱，从而架空，那么，这笔钱的使用谁还知道？进入强盛期，代表的拜访费用更紧张了！

6，没关系的，就让你去啃那些难度很大的市场，你做成了也赚不到钱，做不成，那你就更没地位了。成天他就开始拿话讽刺你。

7，以上只是部分手段，在此阶段，大部分优秀代表被逼辞职！可是该斯向公司汇报时却说是代表不适应现在的环境，所以才离职。瞒天过海啊。

8，骗过了公司，然后就把离职代表的空缺尽可能的安排自己的亲信了。因为走的基本都是无法忍受排挤的优秀代表， 他们留下的市场都是基础好，业绩好的市场，所以，在他投资大力支持的情况下，销售业绩虽然有点下滑，但是问题也不大。

9，举例恐吓，说某某某离开公司，多久都一直没有找到合适的工作，康缘多好多好，别的地方都是垃圾坑。胆子小的，没有魄力的优秀代表，看不到外面的世界，就不敢离职。只好忍受别人的愚弄。

10，从来不收代表的贿赂。这是高明的手段，他手握重权，没必要让你送，你送礼那是把柄啊，万一败露对他不利，所以，他就直接扣你的工资和拜访费，然后把扣下的钱装进自己的口袋。

11，招募新人的原则：没有工作的，找不到好工作的，文化水平不高的，人比较老实勤奋踏实的，有工作但收入很低的。大家可能会好奇，要问为什么招聘这样的人？其实很简单，这样的人好控制，轻易不会离职，他想怎么玩弄就怎么玩弄。原有的部分活跃、精明分子简直让他痛心疾首。总是找他麻烦。

捞钱的主要手段：

      士兵 中国人 德国人 美国人

     不知你听到过这个故事没有：一个美国士兵，一个德国士兵和一个中国士兵接到同样的命令：一直向前走。士兵们走著走著，走到了悬崖边。美国士兵的反应是：撒腿向后跑。他想到的是自己，自己生命的价值。他不愿意无谓地丧失生命。德国士兵的反应是：继续往前走，因为他是一个士兵，士兵的天命是服从。中国士兵的反应是：既不向前，也不向后，而是原地踏步走。他想到的是变通：如何做才能既不违反命令，又不让自己受到伤害。

    我过去常用这个故事讲给别人听，用它展现中国人的智慧，德国人的笨拙以及美国人的散漫。我相信最后的胜利属于我们智慧的中国人。但仔细想想，这是个错误的结论。这个世界是多元的，象德国人的执着造就了德国质量，中国人的变通则让我们没有想更多的办法去解决根本性的质量问题，而是绕开问题。美国人的自由散漫可能就是其创新能力的根源，中国人的变通则是复制（和在复制的基础上修改）别人的东西，而很少能产生突破性的创新。

    我不知道能不能做到，但我还是想说：为了我们更好的未来，让我们多些德国人的执着态度，多些美国人的创新精神，少些（常常是）自欺欺人的变通！