容纳咨询


上海容纳营销管理咨询有限公司是由一批出身于企业，历练于市场一线的国内著名营销与管理专家共同组成的实战型咨询机构。因此，容纳咨询的服务模式和其它策划公司有着很大的不同。

容纳咨询为客户提供包括企业战略制定、营销战略、品牌规划、营销策略规划、营销战术实施和指导等块面系统管理咨询服务。尤其在建材、快速消费品（食品饮料）、家电、日化等领域，具有丰富实战经验和优势。
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    2006-11-8 18:17 | 从汇源果汁谈深度动态市场细分


    文/周春兵
    营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为ＳＴＰ市场营销――就是市场细分 (Segmentation)，目标市场 (Targeting) 和市场定位 (Positioning)。”市场细分是企业战略营销的起点，其是对拟进入或希望通过评估来决策是否进入的单一体市场，从消费者或客户的需求为出发点，对影响购买决策的外在行为和内在考虑因素进行一系列的市场调研和论证，运用数理统计、实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性（从表象的二维变量到层级性的多维变量）划分成多个具有某一或几种相似特质性的子市场（各子市场之间有时会有交叉）。企业则根据自身的资源和外部竞争情况从中选择自己具有比较优势或认为更具有投资价值的子市场作为企业的目标市场。企业的一切营销战略，都必需从市场细分出发。没有市场细分，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，根本……
    编辑 | 阅读全文(2960) | 回复(2),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:17

    2006-11-8 18:9 | 厨卫电器行业未来七大看点


    文、周春兵
    由于现代意义上的橱柜已经由“灶台+碗橱”演变成了具备完善功能的整体厨房，厨卫企业、家电企业都想尽力搭上这辆快车。较多城市居民表示在搬入新居或家庭装修时，会购买整体厨房，那时将会配备油烟机、灶具、微波炉、洗碗机和消毒碗柜等厨卫家电。这对许多生产企业来说，将众多的厨房电器纳入整体厨房之中，将有助于市场的拓展。
    厨卫家电与大家电相比具有生命周期短、更新速度快的特点，高消费频次也刺激着行业保持稳定的增量。厨卫电器的使用寿命一般不过5-6年，因此这预示着现在已经拥有这些电器的家庭有1/3面临产品的更新换代。有专家预测，今后10年，我国将有近1/3的用户迁入新居，这意味着平均每年有260万个以上的厨房家电要新旧更替，所以对厨卫电器的持续增长预期是可想而知。
    对于这样一个迷人的市场，未来的发展情况如何，怎样抓住机会是每个厨卫电器企业或想进入该行业的企业都需要了解的。本文是作……
    编辑 | 阅读全文(2819) | 回复(3),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:9

    2006-11-8 18:8 | 海尔最成功的一次价格攻略


    文/周春兵
    在营销4P中，价格是非常重要的竞争手段。尤其对价格——需求弹性比较明显的耐用消费品——家电行业更是如此。但怎样打一场漂亮的价格战，却是业内众多企业孜孜以求的事。本文以海尔在电热水器行业发动的一场价格攻略为题材，探究怎样打赢价格战并最终大幅提升市场份额而取得绝对性的市场领先地位。该战役是海尔经营史上最成功的一次价格战役，也堪称是中国营销史上一次经典的案例。
    中国第一品牌——海尔一贯以品牌、服务、产品创新、渠道创新、精细化管理等模式来强化自己的市场地位并不断提升市场份额而取胜，坚持不打价格战是行业内有目共睹的事。其中、高端的品牌与产品定位、稳健的经营思路成为国内众多企业学习的榜样；尤其是对那些众多价格战不断的行业，最后发生全行业亏损而大伤元气的企业更是羡慕海尔的“特立独行”且“闲……
    编辑 | 阅读全文(2528) | 回复(0),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:8

    2006-11-8 18:8 | 策略性“渠道冲突”——樱花卫厨上海市场的强势营销


    文、周春兵
    渠道冲突是每个企业都希望能极力避免但又不得不面对的现实，因为渠道冲突一旦失控，会造成渠道间互相串货、价格一降再降，最后经销商无利可图而纷纷要求厂家调低供应价格或干脆拒绝销售。而厂家一旦调价渠道则又会陷入新一轮的价格大战之中，最后市场混乱而一蹶不振。本文并不对传统的渠道冲突进行论述而只对品牌在市场进入初期策略性的采取“渠道冲突”的方式以快速启动市场，当品牌的影响力一旦达到火候时再进行渠道盘整并对市场严加管控以求精耕细作成为区域市场的领导品牌的一种经营模式进行过程的阐述与诠释，希望能对经营管理者有所启发。
    樱花卫厨是一家专业从事厨卫电器生产和销售的台资企业，工厂在江苏昆山，主要产品为燃气热水器、油烟机、灶具等。上海市场是其家门口的重要市场，但如何经营好家门口市场却是一个艰巨的任务。公司在两、三年前就已进入上海市场但始终未能打开局面。后来总部在96年从台湾调来善于……
    编辑 | 阅读全文(2974) | 回复(1),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:8

    2006-11-8 18:8 | 你本身是“什么”并不重要，别人认为你是“什么”才是最重要的”


    文/周春兵
    我们在生活或工作中经常推崇“走自己的路，让别人说去吧！”这种生活态度，从精神层面上来讲是很可取的，在逆境中为了达成自己的目的或成就一番事业没有这样的精神是无法成功的。但假如你是为了某种商务活动，特别如果你是一名专职推广产品或服务的业务人员，情况就完全不同了。你本身的人品或素质再好，如果客户不认可你；你的产品品质再好、服务质量再佳但客户不了解或者不认可，你是没有市场的，即：你本身是什么并不重要，重要的是别人认为你是“什么”。
    有很多企业非常注重产品的质量，有时候甚至到了“孤芳自赏”的地步。如有一家在中国生产和销售电热水器的欧洲厂家。欧洲电热水器制造技术的先进性在世界上是公认的，已经有近百年的历史，产品质量好、耐用、安全，消费者也很成熟，所以欧洲的电热水器基本全是大立升的、外形简洁、笨重（一般在户外或壁橱内使用）……
    编辑 | 阅读全文(2642) | 回复(3),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:8

    2006-11-8 18:7 | 让3000台滞销的灶具畅销起来！


    文/周春兵
    欧宝（化名）卫厨有限公司是一家94年建厂，位于上海的外商独资企业，其专门生产和销售热水器、油烟机、燃气灶等厨卫电器产品。由于其在国外已有20多年的生产和经营历史，产品技术已相当成熟。当在98年中国大陆市场有嵌入式灶具需求时，欧宝根据在国外的经验开发了两种嵌入式灶具：一种是旋钮在台面上，只需在台面上挖一个安装坑即可使用的嵌入灶，但缺点是溅出的汤液可能会沾污旋钮与点火控制部分；而另一种是控制旋钮在侧面（见下图）的型号为EPF302的嵌入炉，控制原理与原有台式灶相似，由于控制旋钮在侧面，故汤液不易沾污旋钮。产品一经推出后，两种款式的产品市场需求都不错。（国邦咨询评论：市场导入期时，产品的结构、功能及消费者的需求往往并不是很明确。对行业和消费者研究透彻的企业更能把握住产品未来的发展方向，但对一般企业而言，新产品推向市场能有50％获得成功已经是很不错了。）
    由于当时还没有整体厨房的概念，灶台……
    编辑 | 阅读全文(2502) | 回复(2),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:7

    2006-11-8 18:6 | 探询式递进谈判：挖尽客户的潜力


    文/周春兵
    探询式递进谈判是指在谈判中将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，根据对方的各种潜在需求和愿意与之支付的成本进行假设性的探询并逐渐在对方有肯定性的表示后加以满足从而不断达成自己所期望结果的谈判方式。由于该方式具有容易掌握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。以下就是本人在给众多企业的营销人员讲授《营销谈判》课程中节选的一部分—— 一个在代理商年度目标量签约谈判过程中巧妙地使用了探询式递进谈判技巧的典型案例。
    康德公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司的实力也不错，目前主要销售市场是安徽，华东其他各区域也都有零散的销售。公司2年以前就进入了江苏市场，由于对所有客户采取的是“一口价”买断的方式来经营，没有严密的分销网络，市场投入也很少，年销售只有200万元左右。
    今年公司决定重新整合江苏市场并建立完整的分销网络，总部给……
    编辑 | 阅读全文(2467) | 回复(2),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:6

    2006-11-8 18:5 | 让现款交易成为营销策略


    文/周春兵
     很多公司在推广市场时，对于是否选择现款交易处于两难的境地：允许赊销吧，货是铺出去了，也陆续有了销量，但象滚雪球一样数额越来越大的应收帐款始终揪着老板的心（因为这种纸上财富一不小心就会成了别人口袋里的钱），且销量也难见增长；而坚持现款交易吧，“铺货”这第一脚就踢不开，好不容易铺了点货，可经销商和业务员却每天跟你唠叨：“因为要现款，所以客户不愿进货”或“某某公司由于赊销，所以销售势头很好”等等之类的话，加上确实销量不见快速成长，于是大部分老板又转而采取赊销或对部分客户使用变相赊销（如滚动、铺底、月结等）的方式。如此反反复复，市场越做越乱，风险也日渐增加而企业却始终无法突破发展中的瓶颈。
    那是否有办法让经销商愿意与你现款交易而又死心塌地的跟你共同经营市场呢？答案是肯定的，那就是——……
    编辑 | 阅读全文(2442) | 回复(1),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:5

    2006-11-8 18:3 | 借势陈列


    文、喻祥
        “好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂家，总是不惜重金抢夺黄金货架；商家，总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角；黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会？——借势陈列值得考虑。
    时机，最好利用的兴奋点
        指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。
     ……
    编辑 | 阅读全文(2620) | 回复(2),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:3

    2006-11-8 18:3 | 小市场如何夺得大蛋糕——法拉电子漏电保护器的成功营销


    文/周春兵
    电热水器在欧洲已经有了近百年的历史，无论是生产技术还是市场的成熟度来看，产品的基本结构和技术都已非常完善，目前的产品更新主要集中在新技术的应用方面。而中国的电热水器行业起源于80年代后期，前后还不到20年的时间，产品的技术和款式也完全仿袭欧洲（当然国内后来出现了所谓的8字胆热水器，那是后话）。按理说在行业发展初期，有欧洲现成的技术和产品结构模型可用且已经有多家公司从欧洲引进了全套生产设备和工艺，我们根本用不着走弯路去自己摸索、试验或在产品结构上做大的更改。但令一般人不解的是，我们电热水器的结构与欧美国家的电热水器却有一处区别很大的地方，那就是国内大部分厂家甚至许多外资品牌的厂家80％的电热水器产品都加装了漏电保护器，且绝大部分大部分是直接与电源插头线做成一体的。这种结构在西方国家是不可想象的，即使在日本、韩国及东南亚国家也无此先例，而在我们国家却被电热水器厂家广泛采用，究竟是什么……
    编辑 | 阅读全文(2728) | 回复(0),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:3

    2006-11-8 18:1 | 低毛利产品的成交障碍清除之道


    ——成交通道的经销商障碍分析
    文/喻祥
        降价，给经销商更大利润空间，似乎成了商战中最为惯用的手法，但是这几乎让厂家吐血，你真能牺牲利润一直降下去？价格战打到现在，这无非成了厂家最为平庸的竞争门道，即使“没有比降2分钱价更能抵消顾客忠诚度”依然是商战的真理。
    当给经销商高额利润成为不可能的时候，你有没有分析除了利润，还有什么是你和经销商成交的“拦路虎”？经销商的利润需求不是成交的惟一障碍，非利润因素，真正构成了制造商与经销商达成交易的障碍，因为经销商心里比谁都明白：微利时代已经到来！
    这篇文章，就想和大家一起分享，我对成交通道的障碍一些思考和体会。充分理解这些障碍，并得以利用，很可能在企业竞争中起到“化腐朽为神奇”的作用。
    一个完整的成交通路一般包括：筛选、认……
    编辑 | 阅读全文(1906) | 回复(0),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:1

    2006-11-8 18:1 | 样板市场的检核与修正


    文/周春兵
    随着市场竞争的加剧，越来越多的企业在进入市场或新产品上市之前先选择操作样板市场，以便试验成功后在其他市场加以推广。成功的样板市场不仅可以验证正确的市场运作模式和积累丰富的操作经验，而且可以增强业务人员和经销商的信心，其实际宣传效果也是一般的广告所无法比拟的。
    样板市场是用来作为参照系的，是其他市场学习和模仿的榜样和标准，故样板市场一定是较为完美的、有代表性的、可复制的。由于环境、时间、人员因数等各种各样情况的复杂性和动态的变化，该样板市场是否成功、有没有代表性、可否复制等必须有客观的检验和核查标准。另外即使再周密的方案和强有力的执行其实际效果也不会尽善尽美，即样板市场不可能一蹉而就必须进行不断的修正完善和改进。本文仅针对样板市场的检核和修正做一论述。
    一、为什么要进行样板市场的检核？
    1、案前和案后的变化必须加以检验和度量来测算实际取得的效果，否则无法评估该样板市场的投入产出比是否合理……
    编辑 | 阅读全文(2117) | 回复(0),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:1

    2006-11-8 18:0 | 用做市场的理念经营自己的人生！


    文/周春兵
    最近看了清华大学出版社出版的《突破停滞》这本书，感触很多。本书从多方面对各种生活或事业的停滞进行了详细的阐述，从产生的根源、停滞者的实际状况与对外部的影响、管理组织如何面对停滞等多重纬度进行了分析，相信对所有在工作或生活中感受到停滞的人都会有所借鉴。
    无论是事业或者生活中的停滞都是一种不可避免的现象，短暂的停滞其实是一种放松或心里、生理上的调整，但如果这种停滞频繁发生或者长时间伴随着你的时候，就会产生很多负面影响，轻则使你的事业停滞不前甚至下滑，重则会对你的事业与生活造成灾难性的打击。如何避免该情况的发生关键在于你的心智模式与采取行动时机。其实人的快乐、满足与幸福与财富的多少,地位的高低并没有必然的联系，而在于你的人生观、价值观和心态。
    我们在做营销工作时有“做市场”与“做销售”之说，“做市场”会从整体和长期的角……
    编辑 | 阅读全文(2165) | 回复(0),容纳咨询 发表于 2006-11-8 18:0

    2006-11-8 17:59 | 决胜终端


    文、何慕、蒋云飞
    作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。
    然而，到底什么是终端？终端的作用有哪些？怎样利用终端进行调研？怎样进行终端的维护？这些都是企业面临的问题，根据联纵智达多年的营销实战经验，我们采写了一组有关终端的文章，希望对您有所启迪。
    一、 认识终端
    首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。
    终端的定义：
    在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义……
    编辑 | 阅读全文(2245) | 回复(0),容纳咨询 发表于 2006-11-8 17:59

    2006-11-8 17:56 | 老板，你想要什么？-写在企业寻求“外脑”之前


    文/蒋云飞
    我们常常用木桶原理来比喻企业运营资源，即一只木桶盛水量的多少取决于它最短的一块木板，而一个企业经营的成果也往往取决于企业自身最短的那一部分要素和资源。而作为咨询业的从业人员，我们的任务就是帮助企业找到并修补好短缺的那块“板”，以使企业这只“木桶”能盛更多的水。然而，在为企业提供咨询服务的过程中，我们却发现一些企业主在寻求“外脑”帮助之前，自己的头脑中却存在这样一些问题
    不知道自己真正缺什么
    俗语说：“没什么？想什么！”，可是话又说回来，要是不知道自己真正“没”的是什么，恐怕不但需求找不对，还要危及企业生存。
    山西某饮料企业老板不远千里、风尘仆仆来到上海，就为了要一句类似“农夫山泉有点甜”这样的广告语。对于一个重视整体策略和细节实施的公司，在听完……
    编辑 | 阅读全文(2018) | 回复(0),容纳咨询 发表于 2006-11-8 17:56
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