[推荐]中国哈佛经典咨询案例《黑钻顾问》第三集《价值彩链》

第三集《价值彩链》

转载 02-27 杨思卓文心 839

知足守业，只是短乐，常乐还是要创业，不知足才能常乐。

故事梗概

业务员出身的李年建立了千年印务，10年间，年营业额达到了8000万元。面对行业的变化，他以知足常乐的心态不予理会。但是鹏飞印务的发展，却强烈的刺激了他。擅长市场运作的鹏飞，仅用了5年，营业额就超过千年的一倍。去年以来，已经把矛头指向千年的看家本事——高档美术书刊业务。在经历了两场激烈的客户争夺战之后，李年深感力不从心，向黑钻咨询公司求教。经过价值链分析，黑钻提出了相关方案《彩链工程》，但遭到了千年核心业务人员的反对。李年提出，让黑钻共同承担后果，令扬表示不能接受。总顾问杰克阳则欣然接受了挑战。在黑钻推进下，彩链工程进展顺利，《五千年史画》一炮走红，创造了再版45000册的纪录。龙飞使用不正当竞争手段，指使人诬告千年印刷非法出版物。李年气极，欲进入对手的核心业务包装印刷，拼个你死我活。杰克阳提出定位即是错位，建议千年向业务链的下游延伸，进入美术制品销售市场。一个新的项目——千年画社连锁工程成为业界典范。

■黑钻总部对面，天鹭岛

初秋，是黑钻公司的业务高峰期。为让大家放松一下紧张的神经，杰克阳请专家们到总部对面的天鹭岛烧烤。夜晚的海面与白天的不同，与水平面相接的一线模糊而浓重。映着海上明灭不定的灯火，像是条不确切的墨线缓缓地勾勒出海的轮廓。几只海边的沙滩椅上，大家一边转动着手中的烤叉，一边随意地聊着。分享着九月里难得的轻松。“下午我收到了一封求援信。很特殊，也很紧急。”关晴一边往火腿上抹油，一边说：“发信的公司叫做千年印务。”“——董事长李年，工程师出身，10年前建立了千年印务，目前，年营业额8000万元。面对行业的变化，他的态度是知足常乐，依靠自己的技术和质量优势，在高档美术品印刷市场独占一隅。但是鹏飞印务的发展，却强烈的刺激了他。鹏飞印务，擅长市场运作，仅用了5年，营业额就超过千年的一倍。去年以来，已经把矛头指向千年的看家本事——高档美术书刊业务。”“——在经历了两场激烈的客户争夺战之后，李年深感力不从心，无奈之下，在网上发出讯息，希望请出黑钻专家。”“我知道最近我们所有专家的时间表都排满了，至少要到三个月之后才有空档。接这个案子，恐怕有些难度。但这个案子的特殊在于，李年这个人很有些传奇色彩，曾经把病倒在街边的流浪汉带回公司做业务员。他在秦川出资建了两所希望小学，每年都会抽出十几万资金捐给慈善机构，是个很有社会责任感的商人。对于这样一个人，我们要不要有特殊的考虑？”“知足常乐……”人力资源专家岳亚弥把刚刚烤好的玉米递给身旁的关晴。“可惜在商场上，知足未必常乐。”总顾问杰克阳摇头。“的确，现在李年不仅乐不出来，而且，已经焦头烂额了。所以他在信中的态度非常急迫。”关晴望向大家。沉默了一会儿，杰克阳决定：“把别的案子推一推，帮帮他。一个有社会责任感的老板，我们可以把他列为非常客户。”“又一个VIP，好啊！”财务专家管金泰笑道。“市场问题，我看，就由令洋主刀，金泰配合。”杰克阳向烤盘上的蚝中滴了两滴红酒，望向市场专家令洋，“客户争夺，切入要快。”“龙飞不是普通的对手。这个案子我们想请亚弥帮忙。”令洋征求岳亚弥的意见。“好的。我需要龙飞的资料。”岳亚弥点头。“我马上去查。”关晴微笑着回应。“客户争夺只是表象，恐怕要从价值链分析入手。分析印刷业的利润空间。”杰克阳提醒令洋和管金泰。生蚝的味道在丝丝作响的炉火上蔓延开来，烤盘下的火光不断地跳动，映出大家快意的神采。一个新的案子又开始了。

■蓝湾别墅，Uncle吧

“Uncle，经过价值链分析，传统印刷业承揽加工环节的利润空间已经越来越小。竞争压力极大。而且，根据我们掌握的资料，目前，李年和龙飞两家目前的业务范畴还都仅限于印刷业的承揽加工。难怪竞争会白热化。”金泰汇报。

（■插图3-1，雷同是恶性竞争之源）

“有所不同的是，千年的技术过硬，设备精良，擅长高档美术书刊印刷，鹏飞的印刷设备和人员素质在业内均属中档，所以，几年以来，核心业务一直是包装印刷。”令洋补充。“由于千年在技术上占有优势，我们认为千年可以充分利用这一点。改变竞争策略！”金泰接口。“在价值链上动手，向上游延伸，进入美术书刊发行策划领域。”令洋提出方案。杰克阳点头赞许。令洋更进一步：“发行策划，这正是我们黑钻的强项。也是鹏飞可望不可及的最强竞争力。只是，策划方面，我们需要Uncle您的帮助。”令洋请求。“可以。由价值链切入，建一项‘彩链工程’！”杰克阳敲定。

（■插图3-2，彩链工程之——上游）

三天后，蓝湾别墅花园，泳池边

“我们的“彩链工程”提出后，遭到了千年印务核心业务人员的反对。大多数人认为，印刷是千年的强项，但发行策划并不是千年的业务范畴，风险极大。李年本人表示，支持黑钻提案。同意彩链工程立刻上马，请黑钻担纲发行策划，但他提出，希望黑钻和千年共同承担后果。”关晴汇报。“咨询公司不是施工队，而是设计师，依照惯例，只能担负方案规划责任。执行的关键在客户。千年的要求是不切实际的。”令洋指出。“要一个知足常乐的人进入一个全新的领域，的确会引发不安。‘彩链工程’中，黑钻负责发行策划，这是李年无力掌控的。他提出要黑钻共同承担结果，只是为给自己寻求保障。商人提出这样的要求，可以理解。”杰克阳笑了，“策划对于黑钻来说，是轻车熟路。但发行策划，毕竟是头一遭。和任何一家公司一样，黑钻也需要挑战。”遮阳伞下的躺椅上，杰克阳抚着摩卡的头，望向令洋。也许是杰克阳有意提到的“挑战”这个词，触动了令洋好战的神经，令洋扬起眉，嘴角闪过一丝笑意。“书刊从策划到出版的周期一般为多少？”杰克阳问。“最少是三到四个月，“Uncle，您想到什么了吗？” “近年来，国内艺术品投资市场发展非常看好，已经成为与股票、房地产投资并称的第三大投资热点。这几年的书画拍卖会上经常会有“天价”作品问世。2002年，北宋米芾的《研山铭》拍了3000多万。据我了解，香港、北京、上海、广州的拍卖行都非常火爆，一场拍卖会成交额达上亿也不少见。”“是啊。Uncle，我听说前段时间您买的几幅画，都卖了好价钱，金泰一直说要弄幅假画，试试您的眼力呢！”令扬笑了。“不错呀，懂艺术的人恰恰可能是钱不多的人，有实力的买家又常常是不太懂艺术的人，不少人就成了假画的受害者。所以说，机遇、财力、眼力缺一不可。而眼力的形成并非一日之功，需要专业的指导。”“Uncle，您的意思是？”令扬似乎猜到了什么。“千年印务有印刷高档美术品书籍的经验，我建议策划出版一套书画收藏投资方面的指南书——《书画收藏投资博物馆》。其中，收录中外历代名家名画，以画家的时代，国家做区分，配以画家生平，画作背景及内容的介绍，增加收藏者的鉴赏知识面；另外请业内专家提供投资收藏的权威建议，为书画买家提供指导，再将名家真迹与赝品比较，提高投资收藏者识别真伪的能力。这样的指南书籍必然会有极大的需求和市场，也是我们这些投资顾问应该为人们做的一件好事。”稍稍思索了一下，杰克阳提醒令洋：“印刷要绝对精美，这一点，千年的技术不成问题。但是，以收藏者为主要目标，包装设计务必精良，要请最优秀的设计师操刀。还有，除了书店等一般的销售渠道外，图书馆和博物馆也可以作为推介的目标。”“太好了，Uncle，我们马上去办。”令洋胸有成竹。窗外，午后的阳光正沿着棕榈树宽大的墨绿色叶子层层流泻，重重叠叠的影子在窗外褐色的墙壁上不断闪动着，空气里弥散着青嫩的草香，极浅极淡。在黑钻推进下，彩链工程进展顺利，《书画投资收藏博物馆》一炮走红，创造了再版45000册的纪录。龙飞马上模仿出版《书画投资收藏指南》，结果因质量低下遭到挫败。千年告捷。千年公司召开盛大的庆功宴。一向低调的黑钻并没有出席。

千年庆功宴当晚，蓝湾别墅，Uncle吧

黑钻的五位专家和客户经理关晴聚集在Uncle吧，享用烛光晚餐。每隔两周，Uncle吧里都会有这样的聚餐，晚餐后的酒会，专家们常常以近期受理的案例为话题，进行轻松的交谈。这是黑钻专家组内部的惯例，也是大家最盼望的时刻。龙泽刚刚用醒酒器醒过一瓶82年的波尔多，关晴的手机忽然响了——“什么？传讯？……”原本微笑着的关晴瞪大了眼睛，一边听电话，一边踱步至窗口。“半小时后，我在蓝湾别墅等你。”几句简短的问询之后，关晴和电话另一旁的人约定。然后转头望向大家——“有人举报，千年印务涉嫌印刷非法出版物。丰年酒店，千年的庆功宴上，董事长李年被公安机关当众带走。千年的印务经理陈东向我们求助，正赶过来。我现在就去查一下。”说完，关晴起身离开了。四十分钟后，关晴和千年的印务经理陈东一起出现在了Uncle吧。陈东，三十多岁，皮肤黝黑，衣着很朴素，一看就知道是个老实的北方汉子，进了门，第一句话就是：“阳先生，您一定要帮帮我们李老板啊！”杰克阳示意他坐下，关晴倒了杯茶端给陈东。“到底是怎么回事？”杰克阳问。“大伙正高兴呢，突然来了几个人，当场就把我们老板带走了，说是有人告我们非法印制中央‘八大’文件！”“有这回事吗？”金泰一脸严肃，问道。“怎么可能？李老板是老实人，我们千年一向遵纪守法，连交税都没逃过一分钱，八大文件是中央文件，我们怎么敢印呢？” 陈东叹了口气，一脸疲惫。 “空穴来风？——不大可能。”杰克阳若有所思。“绝对没有！阳先生，我是印务经理，在千年干了七八年了，千年印的每一本书都经过我的手，我敢押上性命，绝对没有！”李年急了，拍着胸脯保证。忽然，李年好像想起了什么， “我想起来了！上个月，是有个人来找我们老板，说是想印点东西，不过，我们老板根本没接，只谈了几句就把那人推了。事后不久，我们公司的一个业务经理不干了，听说好像是跳槽到了鹏飞公司……” 说到这，陈东猛地从椅子上跳起来，骂道——“他妈的！肯定是鹏飞公司搞的鬼！”“这样看来，是有这个可能。”令洋放下杯子，缓缓地说。“各位专家，求你们了！这次一定要帮帮我们李总！我们李总是好人哪！”陈东的眼睛红了，“当年，我来这里打工，一个月都没有找到活干，就剩下不到一百块钱，还被小偷偷了，连回家的路费都没有。一股火，就大病了一场，高烧了几天，没吃没喝，最后，躺在街边，差点连命都没了……是李老板把我抬回公司，出钱给我看好了病，还留我在千年当了工人……”陈东有些哽咽，“我知道我这个人没啥本事，就有一点，我这条命是李总捡回来的，所以只要是李总安排的事，我都拼了命好好干，这七八年下来，李总让我做了业务经理，挣了钱，老婆孩子也接来了，正想好好报答他，没想到遇到这种事……你们都是有本事的人，一定会有办法的。”“出老千，下三滥的手段。”龙泽一脸不屑。“龙飞这个人很狡猾，为达目的不择手段，这件事，的确可能和他有关。”亚弥在酒里加了几枚冰块。沉默了一会，杰克阳站起身，转向关晴，严正地说：“破坏游戏规则，害人害已。这样不择手段的行为，放任无异于助长，绝不能姑息。是该有人替李年翻翻盘了。马上联系智正律师行的蒋臣，他是全省十大律师的头牌，也是黑钻的老朋友，这一次，一定要他帮忙，并且，不要收李年任何费用，计在黑钻的帐上。”

三天后，蓝湾别墅

一向精力旺盛的李年瘦了好多。坐在关晴对面，双眼冒火：“关了我十天，说找什么八大文件！要不是你们请来的蒋律师，我现在还出不来呢！”“最后找到了吗？”关晴倒了杯热茶给他，问。“翻遍了千年整个仓库，带‘八大’的就一本书——《八大山人书画集》！”“那他们怎么解释呢？”关晴又问。“最后，说是因为我们千年的防火门没做好，让我限期整改，就把我放了！”李年瞪着眼睛：“防火门没做好，至于抓人吗？！”“肯定是鹏飞那小子搞的鬼！遇上这么个小人！正的干不过，就放黑枪！”李年呼地从椅子上站起身来，“不管了！关小姐，我一定要见阳先生，请他给我想想办法，和那小子拼了！他的看家本事不是包装吗？就和他拼这一块，干个你死我活！”关晴皱眉，没说什么，走出房间，拨通了杰克阳的电话……

蓝湾别墅，Uncle吧

杰克阳一直微笑着，静静地听李年发泄怒火，一边听，一边拿过两只相同的玻璃酒杯。他把手中的红酒倒进其中一只酒杯，又从酒柜后面取出一支酒瓶，打开瓶塞，倒入另一只杯子，微笑着把两只玻璃酒杯推到李年面前，示意李年品尝。各尝了一口，一杯是香醇的红酒，一杯是葡萄汁。李年皱起眉头，一脸疑惑地望向杰克阳。杰克阳笑了，把两只杯子分别拿在两只手里，慢慢悬到空中，忽然，同时松开双手，杯子落在地上，摔了个粉碎。李年一惊，大惑不解。杰克阳缓缓地说：“这两只杯子里的东西，看起来差不多，可实际上，尝到口里，一杯是昂贵的红酒，一杯是廉价的葡萄汁。”“——做生意，最忌意气用事，大家是求财的，也正因一个财字才会引来竞争对手觊觎。龙飞通过正当手段和你竞争，可他缺乏实力，所以才想出这样的办法对付你，你可以用同样的办法回击，但是，为了一杯廉价的葡萄汁，打碎一杯陈年的波尔多，想想看，值得吗？” 李年不作声。但情绪已经明显地平静下来。杰克阳接着说：“千年与龙飞，根本不是一个层次的对手。其实，千年还可以有更好的选择。本可以创造新的辉煌，却因为暂时的怒气错失掉良机，可惜了。”“阳先生，您的意思是？……”“定位即是错位，利用千年的技术优势，向业务链的下游延伸，进入美术制品销售市场。”

（■插图3-3，彩链工程之——下游）

“美术制品销售市场？”“就是印刷中外名家的名作，装裱画框，建立画廊，直接销售名画的印刷品。依靠你们的技术，在外观上乱真，应该没有问题。这种印刷品，应该会有很大的市场可以开发。”“这几年，国内书画投资市场发展得不错，但书画投资需要财力和眼力，所以这个消费群体人数有限，在市场上，那些“大名头”的作品价格太高，其价格动辄数千乃至上万元，普通人只能望而却步。所以，大众画廊是艺术市场的主体。”“大众画廊？”李年还是摸不清状况。“目前市场上的画廊基本上是商品画廊，主要销售批量生产的商品装饰画，有些还兼营工艺品，多数价格较低，可以被老百姓接受，有许多销往酒楼、宾馆。经过我们调查，这几年，以大众为目标的中低档画廊目前收益都不错。而且，从去年下半年起，装饰画市场突然火爆起来——因为买房的人越来越多，新房里往往要点缀几幅字画，提升品味、增加情调，我们对广州装饰画市场作了调查，据初步统计，仅广州文德路上的装饰画一条街，春节前十天就卖了20多万幅。收入平稳可观，批发零售都有得赚。”

（■插图3-4，装饰画市场解析）

“阳先生，您说的这些，我也是有所了解的，……可咱是搞印刷的，请人画画……不懂行啊。印刷，我都做了十几年了，现在一下子叫我转行，您看……这行吗？”早料到李年会这样问，杰克阳一下子笑了，“李总，请人画画，您不懂行，可请机器画画呢？”“机器画画？”李年愣了。“对啊，玩机器，您可是行家啊。请机器画画，成本可比请人便宜得多啦——”杰克阳眨着眼睛，“就凭千年的技术，进这一行，您还愁吗？”“嘿！机器画画！”李年乐了。可想了想，他又露出了犯难的神色，“阳先生，印画，没问题，可是现在人都讲究个风雅，有那么多真人画的画都急着往外卖，这机器画的画，有人要吗？”这个问题正中下怀，杰克阳又倒了杯红酒，笑着说：“要是人手画不出，画不好的呢？”李年一下子没明白，着急地叫道：“哎呀，阳先生，我这搞技术的，是个粗人，真是不知道您这葫芦里卖的什么药，您这一抻一抻的问，我在这干着急，您还是直说了吧！” 杰克阳点点头，转身拿过一本千年公司印刷的画册，递给李年：“装饰画店是各有所专，有的以工艺画为主，有的以油画为主，还有的以水墨丹青画为主。顾客各有所好，哪一种都有其各自的市场。但是有一个共同点，临摹名画的并不多。只有少数几幅，像达·芬奇的《蒙娜丽莎》，梵高的《向日葵》这样的世界名画，除了这些找得到之外，大多数世界名画临摹品的影子，在那些画廊里还是见不到的。原因很简单，临摹难度太大，也很难做到批量。相比之下，请画家创作行画就经济得多。”“而这恰恰就是你们千年的长项。我听说千年在印刷专业美术品上是有技术优势的，你们有一项新技术的改革还申请了专利，在特制的材料上，可以印出与油画笔触相符的肌理效果，这在全国都是顶尖的。有这样的技术，印刷中外大家名画的仿制品，在视觉上可以乱真哪。千年可以自己成立画社，还可以开发连锁经营的项目，这样的利润，是不是比你现在的印刷业务要高一点呢？李年的眼睛亮了……

半年后，市民广场

晚饭后，李年带家人到新建成的市民广场散步。夜幕下，华灯璀璨，一阵阵略带潮湿的晚风拂过，闲适，慵懒。李年挽着妻子的手，缓缓行步，不知不觉，有些失神。“哎，你说，”妻子忽然转头问李年：“这阵子，我心里一直在琢磨，这人哪，到底该不该知足常乐呢？”“其实我也在想这个问题。过去咱们都是一样，说人应该知足常乐，但我发现，人一知足了就不乐。”李年很认真地说。妻子扑哧一声笑了出来。李年解释：“你看，咱当初没钱，咱不知足，咱创业了，咱挣到了钱，觉得生活也很充实了。可创了业之后，最近这两年，咱知足了，怎么样？这问题就大了。现在咱又不知足，咱又创了业，是吧？咱又得到了现在这样的快乐。” 妻子点点头。李年接着说：“所以，真是像阳先生说的那样，知足守业，只是短乐，常乐还是要创业，这么一看，不知足才能常乐。你说是不是？”

（■插图3-5，知足常乐解读）

“什么时候你都变成哲学家了？俺都听不懂了。”妻子望着李年，心里满是疑惑。老公说的是有道理，可一起生活了二十几年，这话怎么听也不像是从李年口中说出来的，看来这半年来，老公的学问是长了不少。想到这里，妻子也暗暗感到得意。“都说商场无情，可现在我觉着，这阵子你跟我说起的那些商场上真正的高人，其实，那都是有大情义的啊。帮了咱这么多，人家一分钱都没收，咱到底是凭什么呢？”妻子又问。李年的心头有些发热，“不是咱凭什么。是凭着对社会的良心。人家救了咱一家，也就救了咱那些职工，这是在做善事。阳先生说了，咱有了钱，心里还想着别人，他帮了咱，咱就可以帮助更多的人……看来，还是要做好人哪。”“哎哟，可不是！都说救人一命胜造七级浮涂，这不知道是造了七七四十九级浮涂了哩？”妻子小声嘀咕着。“爸爸！爸爸！您上报纸啦！——”李年的小女儿兴高采烈地跑过来，递过一份刚刚买到的《星城晚报》，李年接过报纸，文化版头条刊登着自己的大幅照片，旁边是醒目的标题：《谁持彩链当空舞——千年画社连锁工程成为业界典范》。手捧着报纸，李年的眼睛湿润了……

　我顶！

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